Руководитель — зеркало продаж
Когда компания не достигает поставленных целей по продажам, типичная реакция собственника – вопрос к эффективности менеджеров. Однако в большинстве случаев направить взгляд нужно на руководителя.
Результаты продаж являются прямым отражением стиля управления. Если в команде царит хаос, то это произошло не просто так, а с чьего-то позволения. Отсутствие дисциплины, регулярных планерок и анализа звонков – это не проблема сотрудников, а проекция управления руководителя.
Руководитель отдела продаж подобен дирижеру. Даже с превосходными инструментами и идеальными нотами, оркестр без дирижера превращается в набор случайных звуков. Аналогично и в продажах: наличие CRM, скриптов и мотивационных программ не гарантирует успеха, если нет лидера, устанавливающего темп, осуществляющего контроль и предъявляющего требования.
Как говорил Лукич, команда перенимает поведение руководителя быстрее, чем дети у родителей. Если руководитель сам не источает энтузиазм, не стоит ожидать этого от подчиненных. Если он непунктуален, то же самое будет наблюдаться и в команде. Если он игнорирует нарушение сроков, то команда перестанет воспринимать это как серьезную проблему.
Эффективные руководители не сосредотачиваются на поиске "звездных" продавцов, а создают систему, в которой даже обычные сотрудники демонстрируют стабильные результаты. В то время как неэффективные руководители заняты поиском виновных.
Успех в продажах – это не только вопрос кадров, но и культуры управления. И если показатели продаж снижаются, иногда достаточно просто взглянуть на себя и процесс работы со стороны.
