Что делать, если во время корпоративного тренинга вы случайно вызвали дух древнерусского купца? А он взялся учить ваших коллег искусству продаж по методичке XVII века...
Как я стал медиумом
Всё началось с того, что Марина Львовна из отдела кадров принесла на работу какую-то старинную шкатулку.
— Нашла на блошином рынке, — выдала она, водружая деревянную коробочку на стол переговорной. — Думаю, для антуража подойдёт. Вы же сегодня про историю бизнеса рассказываете?
Я кивнул, хотя мой тренинг про историю бизнеса имел столько же общего с реальной историей, сколько «Властелин колец» с учебником географии. Просто начальство решило, что менеджерам по страхованию не хватает мотивации, и заставило меня, Андрея Ковалёва, провести какое-то вдохновляющее мероприятие про «корни предпринимательства».
Шкатулка и правда выглядела колоритно. Тёмное дерево, резные узоры, запах пыли и чего-то ещё – то ли воска, то ли просто времени. Внутри лежали какие-то бумажки с непонятными буквами и медная монетка.
— Продавец говорил, что это из имения купцов Строгановых, — добавила Марина Львовна и умчалась раздавать бейджики.
Коллеги подтягивались неохотно. Лица у всех были такие, будто их не на тренинг позвали, а на публичную порку. Особенно мрачно смотрел Вадик Зубков – наш главный по продажам, который считал любое обучение пустой тратой времени.
— Ну что, начнём? — бодро произнёс я, открывая презентацию.
Первые десять минут прошли в обычном режиме. Я говорил про купеческие гильдии, все смотрели в телефоны. Я рассказывал про ярмарки, кто-то откровенно зевал. Когда дошёл до темы про доверие в торговле, решил добавить драматизма и взял из шкатулки монетку.
— Вот, например, настоящий пятак семнадцатого века! Представляете, сколько сделок было совершено с помощью таких монет?
Монетка была тяжёлой и приятно холодной. Я повертел её в пальцах, и тут в переговорной резко похолодало. Так резко, что у меня по спине побежали мурашки размером с гусениц.
— Кондиционер опять барахлит? — пробормотал кто-то.
А потом воздух над столом словно сморщился. Я не знаю, как ещё это описать. Будто пространство собралось в складки, и из этих складок материализовался... мужик.
Высокий, бородатый, в длинном кафтане и шапке с меховой оторочкой. Он окинул переговорную взглядом, задержался на Вадике с его айфоном, на флипчарте с графиками, на кофемашине в углу – и вздохнул так тяжело, что кулер с водой качнулся.
— Господи помилуй, — протянул он басом. — Куда ж это меня занесло?
Тишина была такой плотной, что можно было резать ножом и мазать на хлеб.
Первой пришла в себя секретарша Оля. Она тихонько сползла под стол. Вадик уронил телефон. А бухгалтер Людмила Степановна закатила глаза и начала креститься, шепча что-то про конец света.
— Вы... вы кто? — выдавил я.
Мужик поправил кафтан, глянул на меня с лёгким укором.
— Савелий Григорьевич Рогожин, купец второй гильдии. Торгую сукном, воском пчелиным, да кое-чем ещё. А ты кто таков, молодец, что меня от дел оторвал?
Он говорил так, будто его вызов из небытия – дело житейское, вроде звонка по скайпу.
— Я... Андрей. Менеджер. То есть... провожу тренинг.
— Тренинг? — переспросил Савелий Григорьевич, смакуя незнакомое слово. — Это как ярмарка, что ли?
— Ну, типа того, — я начал приходить в себя. — Учу людей продавать.
Купец оживился. Подошёл к флипчарту, ткнул пальцем в график роста продаж.
— О, так вы торговые люди! Ну, это дело я понимаю. А что продаёте-то? Сукно? Мёд? Воск?
— Страховки, — пробормотал Вадик, всё ещё не веря своим глазам.
— Стра... как-как? — Савелий Григорьевич нахмурился.
— Ну, это когда человек платит деньги, чтобы потом, если что-то случится, получить больше денег, — попытался объяснить я.
Купец задумался. Потом расхохотался – так, что у Людмилы Степановны подпрыгнула чашка с чаем.
— Ай да удумали! Продаёте воздух, значит? Обещания? Умно, чёрт побери! Ещё и деньги за это берёте?
— Это не воздух, — обиделся Вадик. — Это финансовая защита.
— А-а-а, — протянул Савелий Григорьевич. — Значит, защита. Ну, купцы мои тоже страховались – караваны охраной сопровождали, да товар на разные возы распределяли. Только вот не понимаю: как же вы торгуете, если сам товар – пустота?
— У нас есть методология, — вступила в разговор Марина Львовна, явно решив, что раз уж призрак материализовался, то надо вести себя профессионально. — Скрипты продаж, система мотивации, клиентская база.
Купец почесал бороду.
— Слов много мудрёных, а толку не вижу. У меня вот всё просто было: пришёл к человеку, показал товар, назвал цену. Если годится – торгуемся. Не годится – иди с Богом, не обессудь.
— Сейчас так не работает, — вздохнул я. — Конкуренция большая.
— Конкуренция? — глаза Савелия Григорьевича загорелись. — Ну так это хорошо! Значит, голова работать должна. Давайте я вам покажу, как в моё время торговали. А то вижу – сидите тут, в графики свои пялитесь, а живых людей не видите.
Я переглянулся с коллегами. Вадик медленно кивнул. Марина Львовна достала блокнот. Даже Оля вылезла из-под стола.
— Ладно, — выдал я. — Показывайте.
Мастер-класс от Савелия Григорьевича
Следующие три часа были самым безумным тренингом в моей жизни.
Савелий Григорьевич взялся за дело с энтузиазмом миссионера, попавшего к язычникам. Он усадил нас в круг, велел убрать все «бесовские таблички» (то есть телефоны), и начал.
— Первое правило торговли, — объявил он, расхаживая по переговорной. — Доверие. Если человек тебе не верит – хоть даром отдавай, не возьмёт. А как доверие заслужить? Верно, глаза в глаза смотреть. Не в бумажку, не в табличку, а человеку в душу.
— Это называется «контакт глаз», — робко заметила Марина Львовна. — У нас в методичке есть.
— В твоей методичке, девица, всё есть, а толку чуть, — отрезал купец. — Вот ты, — он ткнул пальцем в Вадика. — Как ты продаёшь?
Вадик растерялся.
— Ну... звоню по базе, предлагаю продукт, рассказываю про условия...
— А человека видишь?
— Какого человека? Я же по телефону...
— Вот-вот! — Савелий Григорьевич всплеснул руками. — Не видишь! А раз не видишь – не чувствуешь. Не понимаешь, что ему надобно. Может, он от жены убежал и страховку оформить некогда. Может, у него кошель пустой. Может, вообще сам страховщик и тебя на смех поднимает.
Вадик смутился. Я вспомнил, что его показатели конверсии действительно не блестящие.
— Второе правило, — продолжал купец. — Не продавай товар. Продавай решение.
Тут уж все оживились – это-то мы знали! Это в каждой книжке по продажам написано.
— У меня вот был случай, — Савелий Григорьевич уселся на край стола. — Приходит ко мне мужик, просит сукна. Я говорю: «Тебе какое – тонкое или попроще?» Он думает, думает: «А какая разница?» Я спрашиваю: «А на что тебе?» Оказывается, дочь замуж выдаёт, платье справить надо. Ну, я ему и объясняю: тонкое сукно – платье красивое, дочка нарядная, жених доволен. Грубое сукно – платье так себе, настроение испорчено, свадьба комом. Он послушал и взял самое дорогое. А ведь пришёл за дешёвым!
— Это работа с возражениями через ценность, — пробормотал я.
— Это работа с головой, — поправил меня купец. — Человек платит не за сукно. Он платит за то, чтоб дочь счастливой была. А ты про какие-то возражения. Нет у человека возражений, если ты ему то, что ему надобно, предлагаешь.
Он встал, прошёлся вдоль стола.
— Третье правило – не ври. Никогда. Совсем.
Повисла неловкая пауза.
— Ну, это... — начал было Вадик. — Мы же не врём. Мы просто... некоторые моменты не озвучиваем сразу.
Савелий Григорьевич остановился и посмотрел на него так, что у Вадика моментально пропал весь запал.
— Значит, обманываешь. У меня, молодец, правило железное было: соврал купцу – в гильдию дороги нет. Потому что репутация – она как девичья честь: раз потерял – всё, конец. Меня в Нижнем знали, в Москве, даже в Архангельске слыхали. Савелий Рогожин – слово купеческое. Как сказал, так и будет. А твоё слово что стоит?
Вадик сгорбился. Я вдруг понял, что купец прав. Наши скрипты продаж были напичканы оговорками, мелким шрифтом и лазейками. Мы называли это «гибким подходом», а по сути – просто не договаривали правду.
— Четвёртое, — голос Савелия Григорьевича смягчился. — Торговля – это не война. Это танец. Ты должен чувствовать партнёра. Когда нажать, когда отступить, когда промолчать, а когда пошутить.
Он подошёл к Оле, которая весь тренинг просидела тихонько, как мышка.
— Ты вот, красавица. Как торгуешь?
— Я... я секретарь, — прошептала Оля.
— Ну и что? Секретари тоже торгуют – вниманием начальника, своим временем, настроением. Давай, представь: я – клиент. Продай мне что-нибудь.
Оля покраснела до ушей.
— Я не умею...
— Вот это и есть твоя ошибка. Ты говоришь «не умею» раньше, чем попробовала. Ну давай, не бойся.
И тут Оля неожиданно выдала:
— Хотите купить страховку? Нет? Ну и правильно, зачем вам эта ерунда? Лучше чаю выпейте. У нас тут как раз печенье новое завезли.
Савелий Григорьевич захохотал.
— Вот это по-нашему! Честно, просто, без заморочек. Правда, страховку ты не продала, зато расположила к себе. А это половина дела. Главное – чтоб человек к тебе вернулся. Сегодня не купил – завтра купит. Или друга приведёт.
Мы просидели так до вечера. Савелий Григорьевич рассказывал байки про купеческие хитрости, разбирал наши кейсы, смеялся над графиками и таблицами. Он заставил Вадика забыть про скрипты и просто поговорить с воображаемым клиентом. Научил Марину Львовну не прятаться за «методологией», а слушать, что человек на самом деле хочет.
К восьми вечера в переговорной царила атмосфера дружеской попойки, хотя никто даже не пил. Мы шутили, спорили, придумывали новые подходы. Я впервые за год почувствовал, что работа – это не каторга, а что-то... живое.
— Ладно, служивые, — наконец сказал Савелий Григорьевич. — Дело своё я сделал. Пора и честь знать.
— Подождите, — я вскочил. — А как же... то есть, вы куда?
— Куда был, туда и вернусь, — купец пожал плечами. — Небытие оно и в Африке небытие. Хотя, — он оглядел нас, — может, ещё свидимся. Если монетку ту подержите да с душой подумаете. Не про деньги, не про продажи. А про то, что главное в торговле – человек.
Он начал таять, как утренний туман. Последнее, что мы услышали, было его негромкое:
— И не забывайте, голубчики: торгуй не тем, что есть, а тем, что нужно. А то весь ваш бизнес – он не про товар. Он про людей.
Воздух сморщился ещё раз – и переговорная опустела.
Мы сидели молча минут пять. Потом Вадик медленно поднял голову.
— Кто-нибудь ещё видел то, что видел я?
— Видели, — хором ответили все остальные.
— И что теперь?
Я посмотрел на шкатулку, на монетку внутри.
— Теперь? Теперь мы работать будем. По-другому.
На следующий день наш отдел показал рекордные цифры. Вадик продал три страховки за утро – просто разговаривая с людьми, а не по скрипту. Оля, вдохновлённая примером, записалась на курсы переговоров. Даже Людмила Степановна перестала вздыхать про конец света и начала улыбаться клиентам.
А Марина Львовна отнесла шкатулку в сейф и велела никому не трогать.
— Мало ли, — прошептала она мне. — Вдруг ещё кого-нибудь вызовем. Хотя Савелий Григорьевич был ничего. Для призрака.
Я согласился. Для призрака – вполне себе годный бизнес-тренер.
🏠 Иногда лучшие учителя приходят оттуда, откуда их совсем не ждёшь. Даже если им уже триста лет и они считают телефоны бесовскими табличками.
Если история понравилась — лайк и подписка станут лучшей наградой! Ну а если есть возможность и хочется подкинуть автору для вдохновения пару монеток на новые рассказы (официальная кнопка поддержки авторов Дзен внизу справа) — буду благодарен! 😉
В Телеграм короткие истории, которые не публикуются в Дзен. Присоединяйтесь.