На днях мы с коллегой обсуждали один интересный вопрос, вынесенный в заголовок поста. Коллега собирал клиентскую базу и плотно занимался холодными звонками. Связывался с продавцами, выяснял подробности, записывал всю информацию и анализировал ее.
Холодные звонки — часть работы любого риелтора. Мы узнаем, действительно ли человек хочет продать жилье. Выясняем, какова актуальная цена, кто собственник квартиры, на основании каких документов квартира находится в собственности и с какой целью ее вообще продают? Кстати, если нет четкого ответа на последний вопрос, то работу строить сложно. В самый последний момент продавец может передумать, переиграть — как раз тогда, когда наконец поймет, зачем он вообще затеял продажу. Вот здесь я рассказывал про вопросы, которые я всегда задаю каждому клиенту.
Так вот, по итогам обзвона выявилась очень интересная статистика. Оказывается, 30% тех объектов, которые выставили на продажу в интернете, вообще невозможно купить. Подтвердился факт, что интернет — это кривое зеркало реальности. Объявлений вроде бы много, но купить понравившийся объект нельзя. В принципе давно известно, что информация в интернете — это на 80% фейки. Комменты, лайки, отзывы, просмотры тоже во многих случаях липовые. Сегодня уже мало кто слепо верит тому, что публикуется в сети. Аналогичным образом обстоят дела с объявлениями на «ЦИАН» и «Авито». Эти площадки — не что иное, как длинный «забор», и на нем пишут все что угодно.
Объекты, которые нельзя купить, разделились на три приблизительно равные категории.
Первая группа — это фейковые объявления. Их цель — выявить вашу потребность, примерный бюджет и заполучить номер вашего телефона. Предположим, вы нашли квартиру — с красивыми фотографиями, по привлекательной цене. Рука сама тянется к телефону. Позвонили, поговорили, но оказалось, что квартира уже продана. Вместо этого вам предлагают рассмотреть аналогичное жилье в другом доме или просто не берут трубку.
А может быть, ваш телефонный номер попадёт в базу, которую продают застройщикам и риелторам под видом «горячих лидов». Причем эту базу будут толкать потом несколько лет. Человек уж и забыл, что он когда-то звонил по объявлению, уже и квартиру себе купил, а на его телефон идет вал сообщений и звонков с назойливыми предложениями о покупке недвижимости.
Нормальные риелторы и застройщики такие базы не покупают. Они понимают, что из 10 000 лидов окажется в лучшем случае ОДИН покупатель. А остальные 9 9999 — те, кто ничего не покупает, и покупать не собирается. Я не преувеличиваю, соотношение именно такое. Реальных покупателей в базах ничтожно мало.
Вторая группа — это объекты, у которых не все в порядке с документами или проблемы с обременениями. Может быть, наложен запрет на регистрационные действия и нужно разбираться с судебными приставами. Или у собственника огромные долги за коммунальные услуги, неуплаченные штрафы, пеня и т. д. И вот эти люди, а зачастую и агенты по недвижимости, выставляют такие объекты на продажу в надежде заарканить какого-нибудь бедолагу-покупателя, который придет и закроет эти долги своими деньгами. Одним словом, это объекты, которые по разным причинам не готовы к продаже.
Третья категория — объявления, которые собственники размещают ради любопытства. Им интересно оценить спрос, выявить интерес покупателей — проверить, за сколько можно продать квартиру. Они задирают цену и наблюдают, что же будет происходить. Естественно, их начинают атаковать агенты, пытаясь взять в оборот. Звонков идет много, и собственникам кажется, что они продешевили. Ценник поднимается еще выше. Им опять названивают агенты. Не имея покупателя, они просто напрашиваются на просмотр квартиры.
Иногда агенты приходят под видом покупателей и втихаря делают фото этой квартиры, а потом размещают рекламу и ловят других лохов. Этим промышляют чаще всего сетевые агентства, вроде «Этажей». У меня есть большая статья, где я подробно рассказываю про все их проделки.
Покупатели, кстати, тоже создают фиктивные объявления о продаже аналогичных объектов по более низкой цене, чтобы подтолкнуть продавцов снизить стоимость своей недвижимости. Ведь если несговорчивому продавцу намекнуть, что по соседству появился более выгодный вариант, есть шанс выбить у него скидку. Фейки плодятся и множатся.
Все это нужно иметь в виду, просматривая предложения на заборе в интернете. Если вы видите объявление о продаже или покупке квартиры, это совсем не означает, что человек «на том конце линии» действительно заинтересован в сделке. Он может преследовать какую-то свою цель, о которой иной раз и догадаться сложно. Вы потратите на него время, силы и нервы, он породит у вас много несбыточных мечтаний и надежд, а в итоге ни к чему не придете.
И хорошо еще, если так. В недвижке ведь очень много обманов. Начинается с безобидных вроде бы фейковых объявлений, а потом ловят человека на разные психологические крючки, и заканчивается общение потерей денег.
В общем, 30% продавцов хотят не продать квартиру, а попродавать. Им важен не результат, а процесс. С такими продавцами никогда ничего путного не выйдет. Они сами не знают, чего хотят. Человек хочет одно, думает при этом другое, делает третье, а в объявлении пишет четвертое.
И чтобы разобраться в этом море фейков и в море странных людей, нужен грамотный риелтор. Который приносит реальную пользу, помогая своим клиентам избежать проблем с законом, потери времени, нервов и денег, а то и жилья. Одного такого вы уже знаете.
Ваш Алексей Калашников, решэлторЪ на красном «Мустанге».
Связь: +7 981 721 4012
Про мой опыт можно также почитать/посмотреть/послушать на других площадках. Контент везде отличается!