Спойлер
Однозначного ответа на этот вопрос не будет, но мы разберем, почему ожидания могут не совпасть с реальностью, какими могут быть консультации и какие возможности они открывают.
«Долго, сложно, дорого, нет гарантии результата, нет доверия к обещанным цифрам, легче и надежнее разобраться своими силами, чем погрузить посторонних людей во все нюансы»…
Все это думала я еще недавно про привлечение внешних консультантов для развития продаж, и до сих пор считаю, что периодически это соответствует действительности.
В классическом консалтинге определенно есть сильные специалисты и успешные проекты, которые помогли выйти бизнесу на новый уровень. Есть и противоположные ситуации: обещания кратного роста не оправдались, компания потеряла время и деньги на попытках построить космический корабль, который не смог полететь.
Результат зависит от большого количества факторов: экспертность и стиль работы консультантов, специфика бизнеса и вовлеченность команды клиента в проект, ситуация на рынке, определение взаимных ожиданий и формата взаимодействия. Четкие взаимные ожидания и отсечки по этапам – то, без чего риски низкой эффективности в консалтинговых проектах увеличиваются.
Любой консалтинг должен вести к росту эффективности бизнеса, но измерить его можно в разных единицах в зависимости от текущих потребностей компании, поэтому «рост в Х раз» – не единственное, что стоит брать за ориентир при планировании проекта.
Есть одна особенность больших консалтинговых проектов, с которой можно столкнуться после их завершения: мы все работаем не в вакууме, и внешняя ситуация может поменяться в сторону, которую не прогнозировали ни руководители компании, ни консультанты.
Так, к моменту, когда собраны данные, подготовлен анализ и начато внедрение, предложенные решения могут быть больше не актуальны, потому что рынок изменился. В таком случае клиент встает перед сложным выбором: инициировать новый проект, продолжать внедрение или попробовать самостоятельно переделать предложенную схему на более подходящую.
Но что, если посмотреть на консалтинг под другим углом
новыми ситуациями, где у них еще нет готового фундамента, на который можно опереться: методики, алгоритма действий, шаблонов. Огромное количество времени уходит на то, чтобы понять, как действовать, а затем еще и разработать этот фундамент. Делать это приходится самостоятельно, по возможности изучая опыт коллег по цеху и перенимая их лучшие практики.
Может ли консалтинг быть не долгим и сложным, а решать одну конкретную задачу и быть полезным конкретному человеку и бизнесу на короткой дистанции?
Мы считаем, что определенно да, и покажем на нескольких примерах, как это работает.
Пример 1
Компания недавно успешно запустила продажи. Руководителю коммерческого департамента нужно быстро масштабировать отдел продаж: ввести новые роли, определить зоны ответственности и КПИ, запустить найм.
У руководителя есть понимание желаемого результата для бизнеса и свой опыт в продажах, однако будет полезно получить взгляд со стороны и возможность детальнее проработать спорные моменты.
Именно это и может стать задачей для «быстрого консалтинга»: на выходе он получит описанную структуру отдела с описанием каждой роли, показателей эффективности, релевантных именно для его компании и профили будущих сотрудников, которые можно оперативно передать в HR отдел для найма кандидатов.
Пример 2
РОП понимает, что в его отделе низкая вовлеченность сотрудников. Менеджеры работают и выполняют «необходимый минимум», но не достигают поставленных целей, не справляются со сложными задачами, молчат на общих собраниях и сопротивляются переменам.
Повысить мотивацию сотрудников в команде, помочь им развиваться профессионально и при этом достигать поставленных целей – задача, для решения которой можно привлечь эксперта со стороны.
Он поможет быстро разобраться в причинах, найти способы решения и подготовить конкретные инструменты.
Пример 3
Ранее все ресурсы отдела продаж в компании были сфокусированы на привлечении новых заказчиков, однако было принято стратегическое решение, что пришло время построить систему развития бизнеса и с текущими клиентами. Теперь необходимо определить структуру этого подразделения, сформировать процессы работы и поставить конкретные цели.
Не одна компания проходила через подобную трансформацию, и использование консалтинговых услуг для решения этой задачи – это в том числе возможность использовать их опыт, получить инструменты, принять взвешенные решения, быстро и четко сформулировать цели и построить план действий.
Резюме
Если подводить итог, мы видим 5 основных возможностей, которые дает «быстрый» консалтинг:
Сэкономить время
Консультация – это теоретический материал и инструменты, с которыми вы продолжите работать над достижением ваших целей и задач. В таком формате не приходится тратить время на отделение полезного от ненужного и попытки самостоятельно сконвертировать теоретическое знание в то, что можно применить на практике.
Получить качественное общение
Найдя консультанта, которому вы доверяете, вы сможете разобрать «по косточкам» многие волнующие вопросы и точно придете к новым идеям, которые принесут новые результаты.
Ускориться
При вовлечении в часть задач консультанта компания может тратить меньше внутренних ресурсов на планирование и подготовку и больше на реализацию, тестировать и корректировать гипотезы и двигаться вперед быстрее конкурентов.
Получить новый взгляд на ситуацию и увидеть решения, которые были вне поля зрения
С одной стороны, благодаря экспертности консультанта, с другой – благодаря тому, что человек, не находящийся постоянно в том же информационном поле и тех же процессах, всегда трактует факты и подходит к решению задачи немного иначе.
Расширить экспертность в определенной области
Обращаясь к консультанту с конкретной задачей, вы получаете аккумулированный опыт и знания, готовые к внедрению, и можете разобрать в малейших деталях все интересующие вас вопросы.