Представьте - вам удалось договориться с собственником о встрече. Да-да, вы прошли все эти «круги ада» - холодные звонки, личный нетворкинг или наконец-то дождались рекомендации. И вот, вы уже в предвкушении нового объекта в своём листинге спешите на встречу, чтобы рассказать, как дорого и быстро продадите его квартиру или дом
Старшие товарищи в агентстве, снабдили вас шпаргалкой, как отвечать на возражения, вы во все оружии и готовы только к положительному исходу этой коммуникации с потенциальным клиентом. Но вдруг что-то идет не так:
- Сколько стоят ваши услуги? - спрашивает ваш будущий собственник
- За 3% мы продадим ваш объект быстро и по максимальной рыночной стоимости! - радостно отвечаете вы заученным скриптом
- 3%? - брови клиента поднимаются вверх, - а почему так дорого?
- Дорого? По сравнению с чем дорого? - ваше знание скрипта безупречно
- Да откуда мне знать, - в нотках голоса клиента начинает звучать раздражение - просто дорого и все. Я не готов столько платить за то, что вы разместите объявление в интернете
Ваша конструкция сыпется на глазах. Такого в скрипте не было и что теперь отвечать - не понятно😢
- Эээ, ну.. вы знаете, эээ, - такой желанный договор уплывает из рук прямо на ваших глазах, - ну вы же сами не сможете этого сделать, надо объект сфотографировать, написать текст…
- С чего вы решили, что не смогу? - тут уже точно становится понятно, что договору не бывать, - ладно, если это всё у вас, то давайте заканчивать
И уходит. Вместе с тем самым объектом, который был вам так нужен в листинг…
А вы остаётесь сидеть за столиком в кафе с не оплаченным счетом и внутренней установкой, что 3% это дорого и клиенты не готовы так раскошелится😔
Знакомо? Уверен, что да. Поэтому сегодня будем учиться повышать вашу конверсию встреч с собственниками и заключать больше договоров? Готовы? Тогда поехали🚀
Для начала забудьте все эти стандартные обещания и упрёки - они уже не работают! Хватит слушать покрытых мхом тренеров, которые сами продавали в прошлом тысячелетии и ментально там и остались. Вот вам современная ключевая идея работы с возражениями клиентов - сегодня уже главное не аргументы, а качество вашей коммуникации, наличие у вас необходимых ресурсов и уникальный метод работы☝️
Обещания вроде «продам дорого и быстро» уже не вызывают доверия, ведь многие агенты ранее не сдержали своих слов. А уничижительные аргументы в стиле «вы сами не сможете» только разжигают конфликты и отталкивают собственников😡
Важнее выстроить доверительные отношения через эмпатию и внимание к задачам человека - научитесь задавать открытые и метамодальные вопросы, чтобы ваш собеседник, отвечая на них, сам нашел аргументы своих заблуждений
- Как вы думаете, если вы поручите продавать ваш объект 10 агентам одновременно, у вас получится их всех контролировать?
А потом покажите реальные ресурсы: знания по локации, базу покупателей и партнеров, которые и помогут продавать быстрее. Это не обещания, а проверенные факты. Ну а если у вас есть свой авторский метод работы - ваша «фишка», которая выделяет вас среди других агентов и гарантирует успешное исполнение обязательств - клиент у вас в шляпе (листинге)😉
Почему это важно?
Только 10-12% холодных собственников подписывают договор после стандартных презентаций. Но если улучшить коммуникацию, наглядно показать ресурсы и свой уникальный метод, доверие растёт и подписать договор с таким агентом клиенту гораздо проще. Это и есть главный ключ к повышению вашего дохода и репутации на рынке😇
Во второй части, которая выйдет вечером, дам вам несколько практических советов, что нужно делать, чтобы таких ситуаций не случалось. Дотерпите?😉
Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко
P.S. Если вам понравилась статья, то, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал Александр Дьяченко ♛︎ Беспринципный риэлтор. Это поможет мне создавать больше полезного контента для вас. А если вы хотите узнать больше секретов работы агентов, работающих с элитной недвижимостью, учавствовать в прямых эфирах с известными экспертами рынка недвижимости и других бонусах, то подпишитесь на мой телеграм-канал, который так и называется - "🎩 Александр Дьяченко | Беспринципный риэлтор". Вы легко найдете его поиском в Telegram
