В 2025 году правила игры изменились: комиссии выросли, условия хранения стали жёстче, а конкуренция усилилась как никогда. Теперь ошибки обходятся селлерам в разы дороже.
Одна из главных причин убытков — неверный выбор товара. Казалось бы, это очевидно, но именно с этого шага начинаются 80% неудач на маркетплейсах. Закупленный «по наитию» товар может легко зависнуть на складе, обернуться штрафами, увеличением издержек и блокировкой оборотных средств.
Поэтому прежде чем делать первый шаг в e-commerce или расширять ассортимент, важно разобраться: какой товар действительно будет продаваться, а не просто занимать место на складе.
В этой статье мы разберем, какие шаги необходимо предпринять, чтобы товар продавался стабильно, быстро оборачивался и приносил прибыль.
Определение ниши с высоким спросом
Прежде чем заказывать первую партию или искать поставщика, важно понять: ошибка на этапе выбора товара обойдётся дороже всего. Именно здесь закладывается будущая прибыль или убыток вашего магазина.
Главная ошибка большинства селлеров — запуск товара «по наитию», поэтому обязательно выбирайте товары, которые востребованы постоянно или имеют предсказуемые пики. Избегайте ниш с низким оборотом, где товары могут «зависнуть» на месяцы.
Используйте бесплатные инструменты для оценки спроса. Начните с Yandex Wordstat. Введите ключевые слова, связанные с товаром (например, «кроссовки демисезонные»), и проверьте объем запросов по регионам и сезонам.
Если запросов менее 10 000 в месяц, ниша может быть слишком узкой.
Например, Yandex Wordstat поможет выявить сезонность: для зимней обуви спрос растет осенью, а для летней — весной.
Воспользуйтесь встроенными сервисами аналитики маркетплейсов. На Ozon — раздел «Что продавать» для просмотра количества товаров, продавцов, цен и рейтинга продаж. На Wildberries — «Популярные запросы» и «Портрет покупателя» (требует подписки). Эти инструменты показывают дефицитные товары и тренды.
Например, в 2024–2025 гг. вырос спрос на товары для домашних офисов и «комфорт дома» (лампы, подставки, периферия). В то же время сегмент «дешёвые наушники» стал перенасыщен.
Не забывайте о специализированных сервисах. MPSTATS или Moneyplace позволяют анализировать продажи, выручку и остатки конкурентов. В Moneyplace введите название товара и получите оценку ниши в баллах: выше 70 — перспективно.
Например, в нише «балетки» на Ozon оборот может достигать миллионов рублей в месяц, но проверьте, не монополизирована ли она топ-селлерами.
Оценка конкуренции и монополии
Но даже самый высокий спрос не гарантирует продаж. Если ниша переполнена сильными игроками, ваш товар просто затеряется в выдаче. Поэтому следующий шаг — понять, насколько конкурентна выбранная категория. Цель — найти баланс: спрос есть, но конкуренция умеренная.
— Анализ топ-селлеров. В сервисах аналитики вроде MPSTATS или Moneyplace посмотрите долю топ-10 продавцов. Идеально, если она 10-15%: это значит, что новичок может войти. Если больше 50%, ниша монополизирована, и товар может залежаться.
Например, в категории «кеды» на Wildberries топ-10 занимают примерно 20% - хорошая возможность, но изучите их цены и отзывы.
— Конверсия и интенсивность продаж. Оцените метрики SPP (продажи на позицию), SPS (продажи на селлера). Высокая конверсия указывает на быстрый оборот. В Moneyplace используйте «анализ ниш» для сравнения.
— Изучите отзывы конкурентов. Читайте, что пишут покупатели: проблемы с качеством или доставкой — ваш шанс предложить лучшее. Если отзывы негативные, но спрос высок, товар продастся быстро с улучшениями.
Избегайте ниш с тысячами похожих товаров: лучше выбрать поднишу, как «замшевые кеды для женщин 25-35 лет».
Учёт сезонности, трендов и внешних факторов
Перед заходом в нишу важно убедиться, что спрос стабилен, а не вспыхивает на короткое время. Здесь на сцену выходит сезонность и тренды.
Товары, зависящие от сезона, могут залеживаться вне пика. Планируйте заранее, чтобы избежать перепроизводства.
— Сезонный анализ. В MPSTATS изучите графики продаж за год. Для демисезонной обуви пик — март-май и сентябрь-октябрь. Если товар сезонный, закупайте малыми партиями и используйте FBS (продажа со своего склада) для гибкости.
— Тренды и внешние влияния. Мониторьте новости: экономика, климат, праздники.
Например, после пандемии вырос спрос на домашнюю обувь. Используйте Яндекс Wordstat для глобальных трендов и Ozon Analytics для локальных.
— Эпизодический спрос. Для товаров вроде подарков на Новый год прогнозируйте с помощью исторических данных. Если спрос эпизодический, тестируйте малыми объемами, чтобы не заполнить склад.
Например, салфетница — универсальный товар с постоянным спросом, но добавьте трендовые элементы (экологичные материалы), чтобы выделиться.
Расчёт маржи и затрат
Даже если товар востребован и конкуренция умеренная, можно легко выйти в минус, если не посчитать экономику. Растущие комиссии маркетплейсов и стоимость хранения не прощают просчётов в марже. Учитывайте все расходы, чтобы товар не «завис» из-за убыточности.
— Unit-экономика. Рассчитайте: стоимость закупки + доставка + комиссия маркетплейса (20-35%) + упаковка + хранение. Маржа должна быть не менее 20-30% для быстрого оборота.
— Ценовая политика. В Moneyplace проанализируйте сегментарный анализ: в каком ценовом диапазоне товар продается лучше.
Например, кроссовки за 2000-5000 руб. имеют оборот в миллионы, в то время как премиум (>10000 руб.) — медленнее.
— Хранение и логистика. Для FBO (склад маркетплейса) на OZON первые 60-90 дней бесплатно, но потом плата растет. Выбирайте товары с быстрым оборотом (менее 30 дней). Если товар тяжелый, оптимизируйте упаковку, чтобы снизить габариты и расходы.
Тестирование и мониторинг
Настоящая стратегия начинается тогда, когда вы проверяете свои гипотезы на реальных покупателях. Не закупайте большие партии сразу. Тестируйте, чтобы корректировать.
— Малые партии и A/B-тесты. Запустите 100-200 единиц, мониторьте продажи через внутреннюю аналитику. Если оборот низкий, меняйте описание, фото или цену.
— SEO и продвижение. Оптимизируйте карточку: ключевые слова в заголовке, инфографика. Участвуйте в акциях маркетплейса для буста.
— Мониторинг остатков. В сервисах вроде Moysklad отслеживайте запасы, чтобы избежать переполнения.
Выбор схемы работы
Когда вы понимаете, что продажи идут, важно правильно организовать его доставку и хранение. Именно от выбранной схемы будет зависеть скорость оборота и чистая прибыль.
FBO (Fulfillment by Operator) — вы отправляете товар на склад маркетплейса, а он сам хранит, упаковывает и доставляет заказы. Минимум забот, но выше комиссии и строгие правила.
FBS (Fulfillment by Seller) — товар хранится у вас, вы сами собираете и передаёте заказы на пункт маркетплейса. Больше контроля, но и больше работы.
Заключение
Успешные продажи на маркетплейсе — это не случайность и не удачный выбор, основанный на ощущениях. Это система, основанная на аналитике, расчётах и стратегических решениях.
Если вы умеете видеть не только тренды, но и реальные цифры — вы снижаете риски и повышаете шансы на устойчивый рост. Ключ — в балансе спроса, конкуренции и маржи.