Как увеличить прибыль клиники: практические советы руководителю.

Медицинский бизнес часто воспринимается как стабильный: «люди всегда будут лечиться, значит клиника всегда в прибыли», но реальность показывает другое — десятки клиник закрываются в первые 3 года. Причина почти всегда одна: не выстроена система управления и прибыльность тает сквозь пальцы.

Сегодня разберём, как руководителю клиники реально увеличить прибыль без мифов и иллюзий.

1. Считайте не выручку, а прибыль

Первая ошибка большинства руководителей — радоваться росту выручки. Да, цифра красивая, но если при этом расходы растут быстрее, клиника уходит в минус.

Что нужно:

• считать себестоимость каждой услуги (материалы, ФОТ, аренда, налоги);
• видеть рентабельность по направлениям и врачам;
• контролировать «скрытые расходы» (реклама, акции, бонусы персоналу).

📌 Простое правило: не каждая услуга должна быть «популярной», каждая услуга должна быть прибыльной.

2. Работайте с повторными визитами

Один визит пациента редко приносит серьёзную прибыль. Настоящие деньги приходят от повторных обращений.

Что помогает:

• CRM-система для напоминаний и возвратов;
• программы лояльности и «долгосрочные планы лечения»;
• забота на каждом этапе приёма (пациент возвращается к тому, кому доверяет).

📌 Если у вас 40% пациентов возвращаются на повторный визит — это уже зона роста. При показателе 70% клиника работает стабильно.

3. Оптимизируйте фонд оплаты труда (ФОТ)

ФОТ — самая большая статья расходов клиники. И если он неконтролируемый — прибыли не будет.

Советы:

• вводите KPI, привязанные к результатам, а не только к % от выручки;
• прозрачная система премий (пациент доволен → врач доволен → клиника в прибыли);
• пересматривайте ставки и проценты по убыточным услугам.

📌 Ошибка: платить врачам % даже за те услуги, которые клинике обходятся в минус.

4. Уберите «черные дыры» в бизнес-процессах

Очень часто прибыль теряется не на приёме врача, а за ресепшн. Администратор не перезвонил, не предложил, не напомнил — и пациент ушёл к конкурентам.

Что делать:

• прописать регламенты работы администраторов;
• внедрить контроль звонков и аудиозаписи;
• обучить персонал работе с возражениями («дорого», «я подумаю»).

📌 Каждое упущенное обращение — это минус прибыль, которую легко вернуть процессом.

5. Управляйте не акциями, а ценностью

Многие клиники думают: «хотим быстрый доход → дадим скидку». Но скидка почти всегда = удар по прибыли.

Правильнее работать через ценность:

• показать пациенту путь лечения, а не отдельную услугу;
• давать выбор (вариант быстрый и дорогой / вариант поэтапный и доступный);
• объяснять инвестицию в здоровье, а не «дорогую услугу».

📌 Пациенты выбирают не цену. Они выбирают уверенность, сервис и результат.

6. Внедрите управленческий учёт

Без цифр управлять невозможно. Руководитель должен ежемесячно видеть:

• P&L (прибыль/убытки);
• динамику выручки по врачам и направлениям;
• маржинальность услуг;
• процент пустых слотов;
• средний чек и LTV пациента.

📌 Если этих цифр нет на столе у руководителя, прибыль «живет сама по себе».

7. Работайте с командой

Прибыль — это не только цифры. Это команда, которая либо тащит клинику вперёд, либо саботирует изнутри.

• учите врачей «продавать без продажи» — объяснять, вовлекать, вести;
• работайте с токсичными сотрудниками: перевести в союзники или прощаться;
• развивайте лидеров внутри команды (старшая медсестра, управляющий, администратор-наставник).

📌 Лояльная команда дешевле, чем постоянный поиск новых врачей.

Итог: от хаоса к системе

Как увеличить прибыль клиники? Ответ всегда один — построить систему.

• Считать не выручку, а прибыль.
• Возвращать пациентов, а не гнаться за новыми.
• Оптимизировать расходы и ФОТ.
• Управлять процессами, а не тушить пожары.
• Давать ценность, а не скидки.
• Контролировать цифры, а не интуицию.
• Работать с командой, а не против неё.

📌 И тогда прибыльность клиники перестанет быть случайностью и станет прогнозируемым результатом.