Всем привет!
Ну что, продолжаю вести рубрику "читаю книги" в своем блоге и сегодня хочу взять и разобраться в одном определении - что такое 4P.
В книге Основы маркетинга Ф. Котлера 4P обозначает четыре основные группы маркетингового микса - товар (Product), цена (Price), место/распространение (Place) и стимулирование продаж (Promotion). Это четыре ключевых вопроса, которые решают маркетологи: что продавать, по какой цене, где продавать и как продвигать товар.
Как расшифровывается 4P
1) Продукт (Product)
- Что это: совокупность характеристик, удовлетворяющих потребности потребителей. Включает не только сам товар, но и качество, дизайн, упаковку, бренд, сервисное сопровождение, гарантию, послепродажное обслуживание, ассортимент и его вариации.
- Задача: определить, какие потребности целевого рынка удовлетворяет или какие боли клиентов закрывает продукт, какие преимущества он предлагает, какова его позиция на рынке по цене и качеству, каков жизненный цикл продукта.
Чтобы определить ценность продукта, подумай, какую реальную пользу он приносит человеку, какие задачи помогает решить или какие проблемы закрывает. Всё, за что клиент готов заплатить - удобство, экономия времени, эмоции, статус, новые возможности - и есть его ценность.
Спроси себя: почему покупатель выберет именно ваш продукт? Что для него станет главным плюсом?
- Примеры вопросов: какую ценность приносит продукт? какие дополнительные услуги и варианты упаковки стоит предложить? как различать ваши разные продукты внутри ассортимента?
2) Цена (Price)
- Что это: денежная сумма, которую покупатель платит за продукт или услугу, и условия оплаты.
- Задача: подобрать ценовую стратегию и структуру цен, обеспечивающую достижение целей компании и воспринимаемое ценностное соотношение у целевых сегментов.
Если продукт дорогой, люди воспринимают его как что-то более престижное, качественное или эксклюзивное. Низкая цена часто ассоциируется с доступностью, экономией или массовым рынком. Правильно выбранная цена помогает донести до аудитории, какую нишу занимает продукт и для кого он предназначен.
То есть цена - это не просто цифра, а сигнал о ценности и уровне товара на рынке.
- Примеры вопросов: как установить оптимальную цену с учетом эластичности спроса и восприятия качества? какие скидки, условия рассрочки или кредитования применимы? как цена влияет на позиционирование?
3) Место/распространение (Place)
- Что это: каналы и способы доставки продукта от производителя к потребителю, охват рынков, логистика и доступность товара.
- Задача: выбрать и управлять каналами распределения, обеспечить оптимальную доступность товара в нужных точках продаж, организовать эффективную логистику и сервис на уровне потребителя.
Место - это про то, как и где покупатель сможет купить продукт. Сюда входят все каналы продаж (магазины, интернет, дистрибьюторы), логистика, доставка и доступность товара для клиента. Задача маркетолога — правильно выбрать эти каналы, чтобы продукт был легко найти и удобно купить нужным людям, а сам процесс покупки был простым и быстрым.
- Примеры вопросов: какие каналы использовать (прямые, через дистрибьюторов, онлайн-платформы)? какой уровень покрытия рынка нужен (интенсивный, селективный, эксклюзивный)? как организовать складирование, транспортировку, инвентаризацию и обслуживание клиентов?
4) Продвижение (Promotion)
- Что это: совокупность инструментов коммуникации с рынком для информирования, убеждения и побуждения к покупке.
- Задача: разработать интегрированную коммуникационную стратегию, которая выстраивает ясное сообщение, охватывает нужные каналы и поддерживает позицию бренда.
Коммуникационная стратегия — это когда компания использует разные способы общения с клиентами (реклама, соцсети, акции, рассылки и т.д.) так, чтобы все эти каналы работали в унисон, доносили одно и то же главное сообщение и усиливали друг друга.
- Примеры инструментов: реклама, стимулы продаж (акции, купоны), личные продажи, PR, прямые коммуникации и цифровые каналы.
- Важные моменты: комбинация инструментов должна быть синхронизирована; бюджет и сообщение подбираются под целевые аудитории; используются стратегии pull и push.
Стратегии push и pull в маркетинге — это два разных подхода к продвижению товара.
- Push (толкать) — когда компания активно продвигает товар через торговые точки, навязывая его дистрибьюторам и продавцам, чтобы они продавали его покупателям. Пример: акции для оптовиков, бонусы продавцам, агрессивные продажи.
- Pull (тянуть) — когда маркетинговые усилия направлены на то, чтобы вызвать интерес у конечного потребителя, и тот сам начинает искать этот товар в магазинах. Пример: реклама, продвижение бренда, работа с соцсетями и СМИ, чтобы создать спрос.
Как это работает вместе
Маркетинговый микс строится как согласованный набор решений по всем четырём элементам, которые вместе создают ценность для целевого рынка и помогают в достижении целей организации. Это набор инструментов, с помощью которых предприниматель продаёт и рекламирует свой продукт: что продаём, почём, где и как об этом рассказываем и предлагаем клиенту.
Практическая работа
Как всегда, в конце таких статей хочется сделать практическую работу. Я делаю ее для себя, ну а вы можете сделать тоже самое для своего продукта.
Итак, я предлагаю своим клиентам "контент-съемку". Что это такое я писал в этой статье: "...Поговорим о контенте".
Рассмотрим 4P относительного этого моего продукта:
1. Продукт (Product)
Я создаю качественные фото или видео под задачи клиента: съёмка, обработка и монтаж, адаптация под площадку/соцсети: сторис, reels, shorts, рекламные ролики или интервью. Клиент получает контент, который помогает выделиться и привлекать новых покупателей или подписчиков.
2. Цена (Price)
Прозрачная стоимость - есть фиксированные пакеты или индивидуальный расчёт. Цена зависит от сложности или объема работы, длительности съемки/ролика, уровня креатива, срочности. Можно предложить разные тарифы: “старт”, “стандарт”, “премиум” и дополнительные услуги к каждому пакету. Помните, цена сигнализирует и позиционирует продукт определенным образом.
3. Место (Place)
Услуга доступна онлайн: можно сделать заявку через сайт, соцсети, директ, или в Telegram. Я работаю в удобных для клиента локациях: Москва и область, возможен выезд; при необходимости - есть возможность работать не встерчаясь в оффлайне, создавая нужные материалы с помощью нейросетей, онлайн.
4. Продвижение (Promotion)
Я продвигаю свои услуги, свое портфолио в Дзен, в VK, на YouTube и в Telegram-каналах, публикую примеры своих работ, показываю отзывы клиентов, могу провести в закулисье и показать примеры работы над контентом. Я участвую в профильных мероприятиях, используешь спецпредложения (“бесплатная консультация для новых клиентов”).
В маркетинговом миксе 4P “Продвижение” (Promotion) - это не про сам продукт, а про то, как ты рассказываешь о нём потенциальным клиентам и делаешь так, чтобы о твоей услуге узнали, её захотели и заказали.
Сначала можно использовать общий расклад, чтобы самому собрать структуру, а дальше - развернуть каждый пункт с деталями (примеры, цифры, ссылки, фотографии работ, отзывы). Это и есть профессиональный подход к маркетингу, когда 4P превращаются из теории в живой коммерческий материал.
Чем конкретнее — тем понятнее для потенциального заказчика!
Продукт:
Контент-съёмка, 2 часа, отбор и цветокоррекция всего отснятого материала, до 200 фото.
Цена:
От 10 000 рублей, вертикальный ролик до 60 секунд с бэкстейджем в подарок!
Место:
Съёмка в Москве: в арендованной студии или у клиента (аренда студии оплачивается отдельно).
Продвижение:
Персональный сайт (estarkov.ru), блог в Дзен, личная страница в VK, канал-портфолио в Telegram.
Такой расклад — это своего рода “шпаргалка” для тебя:
- Ты разбираешь свой продукт по 4P заранее.
- Когда оформляешь лендинг, пост, деловой текст или выступаешь - используешь эти пункты как основу.
- По сути, ты всегда помнишь, о чём важно рассказать потенциальному клиенту: что ты делаешь, сколько стоит, где работаешь и как тебя найти или как заказать, где оплатить услугу.
- 4P помогает быстро отвечать на вопросы или готовить предложения для разных площадок, не теряя суть и не забывая про детали.
Такой подход делает твою работу системной!