Готовы к спору двух экспертов? Держите попкорн.
В нашем профессиональном кругу назрела дискуссия, которая разделила многих. Недавно мой коллега, методолог Максим Филиппов, обнародовал тезис, с которым я готова бороться всеми силами.
Почему? Потому что слепая вера в него мешает профессионалам зарабатывать то, чего они действительно достойны.
ТЕЗИС МОЕГО ОППОНЕНТА (Максим Филиппов):
«Если у вас хороший продукт — учиться продажам не нужно. Сарафанное радио сделает всё за вас».
МОЯ ПОЗИЦИЯ:
Позвольте с этим категорически не согласиться. Этот тезис — опасное заблуждение, которое оставляет крутейшие продукты без их клиентов.
Да, ваш продукт должен быть блестящим. Это данность. Но рассчитывать на «сарафан» в современном шумном мире — все равно что надеяться, что самую вкусную в городе пиццу найдут по запаху. Пока о вас не узнают, вы просто не существуете.
Вот почему «продажи» — это не ругательное слово, а ваша суперсила:
1. Клиент не экстрасенс.
Он не видит титанической работы, вложенной в вашу методологию. Он не знает, почему ваша услуга, к примеру, коучинг — это не просто «поговорить», а глубокая трансформация. Ваша задача — сделать эту ценность видимой и осязаемой. И этому нужно учиться.
2. Рынок — это не про «честных парней», а про ясность.
Когда клиент видит двух психологов — за 5000 и за 25 000 в час, он сравнивает цены. Или две кухни, одна за 300 тыс, а вторая за 500 тыс.
Если вы не можете за 30 секунд объяснить, в чем конкретно ваше отличие и почему это стоит этих денег, вы проигрываете. Не потому, что ваш продукт хуже, а потому что вы не владеете языком ценности.
3. Сарафанное радио включается не само.
Его запускает первая волна довольных клиентов. А как получить ЭТУ самую первую волну, если вы не умеете донести, зачем вы им нужны? Ждать у моря погоды? Это путь в никуда для тех, кто хочет масштабироваться.
Я — за экологичные продажи. Это не про то, чтобы «втюхать» , «впарить» или продавать воздух. Это — навык структурированно и уверенно доносить пользу вашего гениального продукта до того человека, которому он действительно нужен.
Вывод: Сильный продукт и навык его презентации — это две ноги одного успешного эксперта. Хромать на одну ногу — значит, обрекать себя на медленный и мучительный путь.
Именно поэтому я учу не «впариванию», а искусству «Песни Акына» — умению так спеть о своем продукте, чтобы клиент сам захотел присоединиться к вашему хору.
А вы что думаете? Продукт должен продавать себя сам или ему нужен грамотный «голос»?