Знаете, премиальные мои, вот приходит к вам клиент — не живой, не мёртвый. Глаза стеклянные, голос монотонный: «Да‑да, слушаю…» А вы понимаете: ещё минута — и он уйдёт в астрал, а вы останетесь с недоговорённостью и чувством, что опять «не зацепило».
А зацепить‑то надо! Потому что если на первом этапе не разбудить интерес, дальше можно хоть стихи читать — всё мимо. Клиент уже где‑то там, в своих мыслях: то ли про отпуск мечтает, то ли про то, как бы поскорее закончить разговор.
И вот тут, премиальные мои, начинается тонкая игра. Не продажа — ещё нет. А завязка. Как в хорошем кино: первые пять минут должны заставить зрителя сказать: «О, это интересно!»
Как это сделать? А вот смотрите.
Можно начать с вопроса — но не с того унылого «Чем могу помочь?», а с такого, от которого клиент вздрогнет: «А вы когда‑нибудь задумывались, сколько денег теряете из‑за…» Или: «Представьте, что у вас есть возможность решить эту проблему за пять минут. Хотите узнать как?»
Можно — с парадоксального утверждения. «Знаете, большинство клиентов сначала говорят „это не для нас“, а потом покупают. Хотите узнать, почему?» И вот уже глаза загорелись: «А что, правда?»
А можно — с лёгкой провокации. «Вы, наверное, думаете, что это дорого. А я вам скажу: это дёшево. По сравнению с тем, сколько вы теряете сейчас». И клиент уже не зевает — он включился. Он хочет возразить, он хочет понять, он уже в диалоге.
Но главное — не переиграть. Интрига — это не фокус‑покус, не «угадайте, что у меня в кармане». Это крючок, за который человек цепляется и говорит себе: «А что дальше?»
А дальше — вы. С вашим умением слушать, чувствовать, подхватывать. Потому что интрига — это только дверь. А в комнату вы заходите уже вместе.
Так что, премиальные мои, не бойтесь быть немного не как все. Не бойтесь сказать что‑то неожиданное, спросить по‑другому, взглянуть под иным углом. Потому что клиент устал от шаблонов. Он ждёт не очередного менеджера, а человека, который сумеет его удивить.
А в продажах, как в жизни: если не интересно — не купят. Ни товар, ни услугу, ни идею. Интерес — это топливо сделки. И если вы его не зажжёте на старте, дальше ехать будет тяжело. Очень тяжело.