Краткий пересказ. «Жесткие продажи. Заставь людей покупать при любых обстоятельствах» книга Дэна Кеннеди

Ключевая идея книги

Старая «щадящая» экономика умерла. В Новой экономике выживут и преуспеют только самые дисциплинированные, целеустремленные и прагматичные продавцы. Потребитель стал умнее, скептичнее и требовательнее. Власть перешла к нему, и чтобы продавать, нужно быть на голову выше конкурентов. Эта книга — безжалостное, практичное руководство по тому, как заставить людей покупать, используя психологию, стратегию и жесткую дисциплину.

Основные стратегии и концепции (Краткий обзор)

1. Иммунитет против «нет». Отказ — это не личное оскорбление. Профессионал отделяет себя от отказа, не тратит эмоции и видит в «нет» лишь сигнал к поиску истинной причины возражения.
2. Позитивный эффект негативных ожиданий. Не быть наивным оптимистом. Заранее прогнозируй все возможные возражения, проблемы и провалы. Тщательная подготовка к худшему сценарию позволяет с лёгкостью достичь наилучшего результата.
3. Слушай, чтобы влиять. Главное оружие продавца — умение слушать. Цель — не вежливо кивать, а выудить ключевую информацию о страхах, проблемах и ценностях клиента, чтобы затем предложить идеальное решение.
4. Берегись заразы. Избегай «косных» коллег-неудачников, нытиков и циников. Их токсичное мышление и вредные привычки уничтожат твой настрой и амбиции. Окружай себя целеустремленными профессионалами.
5. Вопрос персональной упаковки. Твоя внешность, машина, аксессуары — это упаковка товара под названием «ты». В Новой экономике клиент оценивает всё, и первое впечатление формируется за 4 минуты. Одевайся так, чтобы вызывать доверие и ассоциироваться с успехом.
6. Помни, зачем ты здесь. Единственная цель встречи с клиентом — продажа. Не нужно стремиться понравиться или стать другом. Все разговоры, сбор информации и установление контакта должны вести к одной цели — закрытию сделки.
7. Ожидания задают результат. Начинай любую продажу с уверенностью в успехе и намерением получить чек. Если ты не веришь в свой успех, клиент это почувствует и не купит. Визуализируй успешный исход до начала встречи.
8. Доказательство — важнейший инструмент. Слова продавца ничего не стоят. Абсолютно всё нужно доказывать. Главные инструменты:
   Отзывы и истории: Что говорят о вас другие, в 1000 раз убедительнее, чем то, что говорите вы.
   Фотографии: Визуальное доказательство довольных клиентов.
   Статистика: Цифры и факты, подтверждающие результативность.
9. Принцип «НУ, продажник» (Не Усложняй). Люди склонны усложнять процессы. Упрощай всё: процесс покупки, выбор для клиента, своё предложение. Клиент будет благодарен, если ты примешь решение за него.
10. Продавай деньги со скидкой. Покажи клиенту, что твой товар или услуга не трата денег, а инвестиция, которая окупится, сэкономит ему деньги или даже принесет доход. Преподноси цену как «покупку денег со скидкой».
11. Сравнивай божий дар с яичницей. Никогда не сравнивай свой товар с прямыми аналогами конкурентов. Сравнивай его с более дорогим и сложным решением проблемы клиента. Меняй правила игры в свою пользу.
12. За бесплатным обедом. Люди обожают «бесплатное». Используй ценные и желанные бонусы, чтобы подтолкнуть к решению о покупке. Бонус должен быть тем, что человек хочет, но редко покупает себе.

Кому подойдет эта книга?

Книга предназначена для:

• Продажников с высокими запросами, стремящихся к росту.
• Владельцев бизнеса и предпринимателей, которые понимают, что им нужно уметь продавать.
• Тех, кто готов к жесткому, прагматичному подходу без «воды» и мотивационной чепухи.

Кеннеди беспощадно отделяет успешных профессионалов от посредственностей и дает инструменты для перехода в «высокое братство самых богатых, защищенных и влиятельных».

по поводу сотрудничества писать в тг - @designner_ru