Webinar как инструмент контент-маркетинга: Стоит ли его реанимировать?

Я провёл 50+ вебинаров, потратил 200+ часов и получил 500+ заявок. Но в 2025 году этот формат умер или эволюционировал? Мой жёсткий разбор плюсов, минусов и новой формулы успеха.

Вебинар, на который записалось 500 человек, а пришло 7

Это был мой самый провальный эфир. Я готовился неделю: красивый фон, идеальный свет, отрепетированная речь. Мы вложили 15 000 рублей в таргет. Регистраций — 517. Я вышел в эфир с замиранием сердца. Через 5 минут на экране было 7 человек. Один из них — мой стажёр, второй — моя жена. Это был крах. В тот день я хоронил вебинары как инструмент.

Но спустя полгода я наткнулся на статистику: один мой конкурент стабильно собирает по 200-300 живых зрителей и получает с каждого эфира по 10-15 заявок. Я начал расследование. Оказалось, я хоронил не формат, я хоронил свой устаревший подход к нему. Вебинар не умер. Он мутировал. И сейчас я расскажу, во что он превратился.

Как я провёл 50+ вебинаров и что из этого вышло

Мой путь с вебинарами — это кривая обучения через боль. Я прошёл все стадии: от восторженного новичка до разочарованного циника, и наконец, до практика, который нашёл работающую формулу.

Я вёл их для всех: для IT-стартапов, для коучей, для производственных компаний. Я пробовал всё: утренние и вечерние эфиры, бесплатные и платные, с презентацией и без. Я отслеживал конверсию на каждом этапе: стоимость регистрации, процент пришедших, конверсия в заявку. И вот к каким выводам я пришёл.

Аргументы «ПРОТИВ»: Почему старые вебинары умерли

Тот формат, который работал в 2015-2018 годах, сегодня почти бесполезен. И вот почему.

1. Смерть от «заспамленности». Аудиторию годами пичкали вебинарами. У них выработался иммунитет. Само слово «вебинар» у многих вызывает тошноту. Это как предлагать человеку, который объелся шоколада, ещё одну конфету.
2. Проблема ценности «до» и «после». Классическая схема «зарегистрируйся — получи мега-полезный контент» не работает. Потому что 90% вебинаров не дают никакой мега-ценности. Это длинная водяная презентация с очевидными вещами и жёсткой продажей в конце.
3. Битва за внимание. Ваши конкуренты — не другие эксперты. Ваши конкуренты — это Netflix, YouTube, TikTok и усталость человека после рабочего дня. Усадить кого-то на 1.5 часа перед экраном, чтобы слушать одного говорящего, — титаническая задача.

Старый вебинар — это лекция. А современный пользователь хочет диалога, интерактива, шоу.

Аргументы «ЗА»: Новая жизнь старого формата

Но есть и обратная сторона. В условиях всеобщего клипового мышления, качественный, глубокий и интерактивный эфир стал редким и оттого ещё более ценным товаром.

1. Формат доверия №1. Ни один пост, ни одно видео не даёт такого уровня близости с аудиторией. Прямой эфир, живое общение, ответы на вопросы — это создаёт невероятный уровень доверия. Люди покупают у тех, кого знают, кому доверяют, и вебинар — самый короткий путь к этому.
2. Бесконечный источник контента. Один часовой вебинар — это готовый контент-план на месяц. Вы можете разобрать его на:
   5-7 коротких роликов для соцсетей.
   Статью-транскрипцию для блога.
   Несколько постов с ключевыми тезисами.
   Инфографику.
   Вебинар становится вашей контентной батарейкой.
3. Идеальная воронка для сложных и дорогих продуктов. Если вы продаёте курс, комплексные услуги или дорогое оборудование, вебинар — это ваш инструмент. Текстом или коротким видео такую покупку не простимулировать. Нужны 1.5 часа погружения и ответов на возражения.

Новая формула вебинара, который конвертирует в 2024 году

Итак, как же провести не провальный, а успешный эфир? Я вывел для себя 5 новых правил.

Правило 1. Не вебинар, а «живой разбор».
Забудьте слово «вебинар». Называйте это «живой разбор», «воркшоп», «стратегическая сессия». Суть в том, что вы не читаете лекцию, а решаете конкретную проблему здесь и сейчас. Формат «вопрос-ответ» должен занимать не 10 минут в конце, а 60% эфира.

Правило 2. Ценность — в первых 10 минутах.
Вы должны дать участнику настоящий инсайт или готовое решение в первые 10 минут эфира. Не обещайте «мы это разберём позже». Дайте ценность сразу. Так вы докажете свою экспертность и удержите внимание.

Правило 3. Интерактив — это всё.
Опросы, голосования, просьбы написать в чат «согласны или нет», работа в сессионных залах — всё, что ломает стену между спикером и зрителем. Люди должны чувствовать себя соучастниками, а не пассивными слушателями.

Правило 4. Продажа — не в конце, а по ходу пьесы.
Жёсткая, 20-минутная «продажуха» в конце всех усыпляет. Вместо этого ненавязчиво вплетайте аргументы в пользу вашего продукта в сам разбор. Отвечая на вопрос, говорите: «А в нашей системе это решается вот так…», «Мы своим клиентам в таких случаях рекомендуем…».

Правило 5. Никаких 1.5 часов.
Идеальная длительность современного вебинара — 45-60 минут. Из них 15 минут — это ответы на вопросы, которые вы собрали ещё до эфира.

Стоит ли его реанимировать? Мой вердикт

Да. Но только если вы готовы хоронить старые подходы.

Реанимируйте вебинар, если:

• Вы продаёте сложный/дорогой продукт.
• Ваша цель — не массовый охват, а глубина доверия.
• Вы готовы работать на интерактив, а не на монолог.

Забейте на вебинар, если:

• Вы хотите быстрых и дешёвых лидов.
• Вы не готовы инвестировать в качественную подготовку и продвижение.
• Вы планируете просто пересказать статью из блога.

Я снова провожу эфиры. Но теперь это не вебинары. Это живые стратегические сессии. И они дают до 40% всех качественных лидов в нашу воронку. Формат не умер. Он вырос. И теперь требует от нас большего.

А вы как думаете? Вебинар — это атавизм, от которого пора избавиться, или он просто требует перезагрузки? Поделитесь своим опытом в комментариях — приходили ли вы на вебинары в последний год и что вас цепляло или, наоборот, отталкивало?