Интересы заинтересованного лица (индивидуальные, групповые) возникают по причине имеющейся у него потребностей.
Потребность
Потребность - это то, в чём нуждается субъект (проблема, нехватка, желание).
Также можно сказать, что потребность - это свойство субъекта, состоящее в том, что у него существуют некоторые различные состояния и желание (цель) перехода из одних состояний в другие.
Например:
- пользователь: потребность в экономии времени при выполнении рабочих функций порождает интерес к удобству и простоте интерфейса;
- потребитель: потребность в качественном учете вызывает интерес к функциональности средства автоматизации;
- изготовитель: потребность в поддержании рентабельности производства порождает интерес к технологичности принимаемых конструктивных решений;
- сбытовая организация: потребность в экономичности логистических операций вызывает интерес к размерам и конструкции транспортной тары;
- регулятор: потребность в получении достоверной статистической информации порождает интерес к правилам маркировки продукции;
- родительская организация: потребность в поддержании узнаваемости бренда вызывает интерес к внешнему виду продукта.
Удовлетворение потребности, это результат некоторых процессов уничтожения (ликвидации) потребности, заключающихся в переводе субъекта (заинтересованного лица) в желаемые (обусловленные желанием) состояния.
Продукт, создаваемый в проекте, должен обладать способностью удовлетворения потребности, т.е. "иметь ресурс" (возможность, набор свойств) для ее удовлетворения. Наличие у продукта ресурса для удовлетворения потребности обусловливает некоторое возможное состояние субъекта, при котором потребность ликвидируется (частично или полностью).
Степень удовлетворения потребности определяется, как результат сопоставления (сравнения) желаемых состояний субъекта и тех состояний, которые обусловлены возможностями продукта. Степень удовлетворения концептуально представлена хорошо всем известным понятием "Качество". В соответствии с определением, приведенным ГОСТ 15467-79 "Управление качеством продукции. Основные понятия. Термины и определения", качество продукции – это совокупность свойств продукции, обусловливающих ее пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии с ее назначением.
К слову, это не единственное определение понятия "Качество". Так в ГОСТ Р ИСО 9000-2015 "Системы менеджмента качества. Основные положения и словарь" качество определено, как степень соответствия совокупности присущих характеристик объекта требованиям. Заметим, что замена в определении качества потребности на требование безусловно сужает область употребления данного понятия, и, как следствие, важные аспекты, связанные с определением степени удовлетворения потребности субъекта посредством использования им продукта, остаются без внимания.
Движущей силой для начала работ над новым продуктом обычно является одна из двух причин:
1. Осознание серьезного недостатка существующего решения, мешающего удовлетворить важную практическую потребность.
2. Идея, возникшая с появлением новой технологии и обещающая дать значительное преимущество над имеющимися продуктами с точки зрения удовлетворения некоторой потребности (техническая обусловленность).
И в первом и во втором случае разработка продукта проекта начинается с установления существования подлинной нужды (потенциального рынка) в продукте, который предполагается разработать. При этом должны выполняться соответствующие действия, например анализ рынка, оценка конкурирующих продуктов и оценка недостатков существующих решений по сравнению с предполагаемым и т.п.
Польза
Если продукт удовлетворяет потребности заинтересованного лица, то продукт для него полезен, приносит ему "Пользу".
Польза – это измеримое или ощутимое улучшение ситуации субъекта после использования продукта или услуги. Это прямая выгода, которая закрывает, ликвидирует потребность.
Если потребность – это отправная точка, проблема или желание, то польза – это конкретный, функциональный и часто измеримый результат, который субъект получает, удовлетворяя эту потребность с помощью определенного продукта или услуги.
Польза часто бывает:
- функциональной: решает конкретную практическую задачу;
- измеримой: ее можно оценить в цифрах (сэкономил 100 руб.);
- очевидной: ее легко объяснить и продемострировать.
Например:
- продукт - стиральный порошок: потребность – поддержание чистоты и гигиены одежды; польза – порошок удаляет пятна, освежает ткань и убивает бактерии (три конкретные пользы, удовлетворяющие одну потребность);
- продукт – услуги кашеринга: потребность – ускоренное передвижение по городу; польза – быстрое достижение любого места; отсутствие необходимости в содержании собственного автомобиля; комфорт при передвижении.
Ценность – критерий выбора
Рассматривая понятия потребности и пользы нельзя обойти стороной связанное с ними и широко употребимте понятие "Ценность" (Value).
Ценность продукта для заинтересованного лица – это субъективная оценка значимости продукта, которая возникает, когда заинтересованное лицо признает его пользу для удовлетворения своих потребностей.
Ценность – то, чему субъект осознанно назначает высокую цену, чем дорожит и ради чего готов жертвовать чем-то другим, платить усилиями, временем или деньгами. Это то, в безусловную важность чего субъект верит и чем руководствуется в своих выборах. Это оценка выгоды, которую он получает в обмен на свои затраты.
Слово “ценность” происходит от старофранцузского valoir: «быть достойным». Это уважение, которого что-то заслуживает; важность, ценность или полезность чего-либо. В контексте управления проектом важно думать о ценности в самом общем смысле полезности, преимущества, выгоды или желательности, а не в относительно узкой бухгалтерской или финансовой перспективе, которая определяет ценность как материальную или денежную ценность чего-либо.
Ценность складывается из следующих компонентов – критериев:
- функциональная ценность: базовая, утилитарная выгода, польза. "Этот автомобиль надежно заводится и довозит меня до работы";
- эмоциональная ценность: чувства и переживания. "Я чувствую себя уверенно и статусно за рулем этого автомобиля";
- социальная ценность: признание в обществе. "Мои друзья и коллеги уважают меня за такой автомобиль";
- ценность самовыражения: возможность показать свою индивидуальность. "Этот автомобиль отражает мою основательность".
Таким образом, неправомерно считать ценностью исключительно пользу (полезность). Полезность сама по себе не делает продукт ценным. Ценность возникает, когда заинтересованное лицо видит в этой полезности важность для себя.
Польза выражает положительное значение одного объекта для другого объекта, и потому она объективна. В сопоставлении с пользой ценность выражает символическое отношение. Потому ценность, это культурный феномен.
Также следует различать «ценность» и «носителя ценности»: носителем ценности является нечто конкретное – в инженерном аспекте, это продукт. Ценность же есть эмоционально окрашенное значение данного продукта для заинтересованного лица.
Потребность и ценность соотносятся следующим образом: потребность создает мотивацию что-то приобрести, ценность определяет, что именно и почему будет приобретено. Продукт может обладать безусловной пользой для потребителя, но не будет им куплен по той причине, что у потребителя есть более приоритетные покупки при ограниченных средствах.
Потому ценность имеет основополагающее значение для всего, что делается в рамках проекта. Основная причина организации проекта заключается в том, чтобы обеспечить ценность для одной или нескольких заинтересованных сторон, в первую очередь для потребителя.
Состояния Альфы "Ценность"
1. Ценность идентифицирована: Идентифицирована коммерческая, социальная или деловая польза, которая может быть получена Потребителем с помощью решения на базе Продукта.
2. Продукт необходим: Ценность проанализирована и подтверждена потребность в решении на базе Продукта.
3. Ценность установлена: Ценность установлена, и требуемые результаты решения определены.
4. Ценность целесообразна: Известно достаточно о стоимости создания и использования предполагаемого решения, и с учетом данной информации есть понимание, что удовлетворение ценности разработкой целесообразна.
5. Ценность рассмотрена: Подготовлено решение, отражающее, что ценность рассмотрена.
6. Ценность получена: Потребителем извлечена выгода из эксплуатации итоговой версии Продукта.
Отношения между Альфами
Альфа "Ценность" находится в отношениях с другими альфами областей интересов "Клиент" и "Решение".
1. Ценность адресуется продуктом для заинтересованных лиц, формирующих требования. Здесь термин "адресуется" обозначает то, что заинтересованные лица получают возможность принять ценностное суждение относительно использования продукта проекта.
2. Ценность приобретается заинтересованными лицами, формирующими требования к продукту проекта. Они приобретают возможности, которые реализуют для получения разнообразных выгод в своей деятельности.
3. Ценность фокусирует требования, предъявляемые к продукту проекта.