Жесткая правда о покупке на котловане
Откройте любой чат дольщиков — и сразу почувствуете атмосферу восторга, эйфории и радостных «инветоров», ликующих про то, что их ЖК вырос на 50 тысяч за метр.
Если включить холодный расчет, то будет понятно, что это не инвестиционный успех, а тщательно выстроенный сценарий поведенческого маркетинга.
О психологии рынка и как вами управляют
1️⃣ Все начинается с якоря — первого взноса и брони. С этого момента мозг перестает сомневаться: решение принято, значит, оно верное.
2️⃣ Дальше подключают дофаминовую иглу — застройщик ежемесячно публикует новости о «росте цен», и каждый такой апдейт подкрепляет чувство собственной гениальности.
3️⃣ А добивает эффект толпы. Десятки таких же «инвесторов» в чате создают ощущение безопасности — если все радуются, значит, все правильно.
Результат? Вы попадаете в идеальную воронку. И ваши эмоции служат топливом маркетинга для инструмента продаж.
Пока вы празднуете рост цифр в прайсе, застройщик решает совсем другие задачи.
Ему нужно показать банку активность продаж, чтобы получить финансирование на проект. Первые покупатели — статисты, и их восторг — часть PR-кампании. Они создают ту самую «динамику», которая позволяет поднимать цены для следующих волн покупателей. И чем громче эйфория в чате, тем выше застройщик поднимает планку.
Запомните: рост цены в прайсе — не ваша прибыль. Это маркетинговая цифра, которую можно менять хоть каждый день.
Реальная цена та, по которой у вас потом купят квартиру на вторичке. Вот приобрели вы квартиру за 10 млн. Через полгода застройщик продает такую же за 12. На бумаге — плюс два миллиона. Но чтобы продать, вы должны дать дисконт минимум 10–15%: зачем покупателю связываться с физлицом, если в отделе продаж есть рассрочка и ипотека под льготу? Потом комиссия агенту — 2–3%, еще немного съест налог в 13%. В итоге от ваших «двух миллионов прибыли» остается сумма, едва покрывающая инфляцию. А чаще — минус.
Не верите? Откройте Циан 📲, примеров куча. Тот же ЖК Twelve — евро-двушки, старт продаж был в 23-м году. Продавались за 14+, сейчас уступки по 17 млн и висят месяцами. Ту даже ЖК Pride.
И дело не в том, что рынок умер. Просто нужно перестать быть бесплатным маркетингом, создающий иллюзию спроса для застройщика.
Пока толпа радуется цифрам на сайте, стратеги обращают внимание на архитектуру, редкость и локацию. 🔍