Как увеличить средний чек в ресторане?
В мире ресторанов, где вкус и обслуживание играют ключевую роль, один из важнейших показателей — средний чек. Он позволяет владельцам ресторанов оценить, насколько успешно они работают со своими гостями. Давайте разберемся, что такое средний чек, и как его повысить при помощи воронки продаж и цифровизации.
Что такое средний чек?
Средний чек — это средняя сумма денег, которую каждый гость оставляет в ресторане за одно посещение. Это один из столпов, на которых держится статистика ресторанного бизнеса. Умение его повышать — это искусство увеличения прибыли. Средний чек в ресторане зависит от целого ряда факторов, и владельцу заведения необходимо внимательно следить за его показателями.
Предположим, что за день ресторан собрал общую выручку в размере 30 000 рублей и обслужил 50 клиентов. Средний чек на одного гостя будет равен:
30,000 рублей (выручка) / 50 клиентов = 600 рублей на одного гостя.
Таким образом, средний чек в этом ресторане составляет 600 рублей на одного клиента за этот конкретный день.
Как повысить средний чек
Если вы задумались об увеличении среднего чека и возврате гостей, а также о воронке продаж в вашем ресторане, то вам прежде всего нужно задать себе вопрос: «Есть ли у меня CRM-система?»
Ответ «Нет»? Тогда внедряем.
Если вы только собираетесь открываться, то советуем внедрять CRM с первого дня. Все гости, которые придут, если это не друзья и родственники, — это самые дорогие лиды и сделки для вас. И здесь нужно запустить воронку из нескольких этапов.
Оцифровать ваших гостей
Если заведение только открывается, то в начале вы запускаете рекламу у блогеров и маркетинговые акции, предлагаете гостям welcome-коктейли и проводите глобальное мероприятие на открытие заведения, например, с каким-нибудь актером или певцом. Это большие траты. Поэтому первые гости, которые к вам придут, просто обязаны быть оцифрованы. Иначе вы попросту сольете бюджет, и будет очень трудно вернуть этих гостей. А они — самая лояльная к вам аудитория.
Создать лид-магнит
Неважно, вы только открываетесь или уже действующее заведение — у вас должен быть welcome-бонус, благодаря которому вы сможете завлекать аудиторию к себе. Фруктовая тарелка или стакан минералки не подойдут. Нужно ценное блюдо, например, паста с лососем, но по себестоимости.
Как контролировать все ваши лид-магниты с помощью цифровизации
Использовать системы учета и интеграцию с telegram-ботом. Так вам будет легче работать с этой аудиторией и регулярно предлагать ей такие подарки.
Вы сможете регулярно перемешивать аудитории, например, соседних ресторанов, и привлекать их к себе.
Команда OpenService может совместно с вами разработать лид-магнит для каждой категории гостей.
На текущий момент благодаря CRM-системам и внешним интеграциям это возможно делать в автоматическом режиме.
Upsell и cross-sell
Мы заявили о себе, гость пришел на наш welcome-подарок. После этого официант и администратор начинают работать с гостем.
Чтобы замотивировать персонал продавать, сделайте следующее:
- Обучите официантов и администраторов системе продаж.
- Введите KPI на увеличение среднего чека и допродажи для официантов.
Upsell
С гостем нужно вести диалог: «Почему вы пришли именно к нам? А что бы хотели попробовать? Слушайте, у нас сегодня шикарный ужин, помимо того, что вы закажете нашу пасту».
Мы начинаем выявлять потребность гостя — что он любит, чего хочет. И предлагаем ему решения. Гость, таким образом, вовлекается в более подробное ознакомление с меню и общение с официантом.
При правильном подходе к допродажам, он обязательно приобретет у вас еще что-то.
Пример апселинга:
Гость хочет заказать одно блюдо из категории «Рыба с гарниром», а официант предлагает другое, похожее, но с более высокой стоимостью. Официант рекламирует блюдо, говорит, что он сам его каждый день ест, потому что персоналу разрешают питаться по себестоимости, и это его любимое блюдо.
Cross-sell
При кросс-селинге мы допродаем, например, напиток к текущему блюду, который хорошо сочетается с блюдом и усиливает его вкус, помогая лучше раскрыться. Или закуску к текущему напитку.
В этом поможет детальная работа экспертов с официантами, чтобы прокачать их по системе продаж.
Мультипликаторы прибыли
Это тоже работа сотрудников и официантов, но с ними лучше детально запрограммировать эти допродажи. Сюда входит продажа комбо.
Например, к устрицам — блюду с минимальной наценкой, мы продаем вино — позицию с максимальной наценкой, чтобы увеличить нашу прибыль.
Помните об этом и каждое утро прорабатывайте с официантами этот момент, настройте им пуш-бонусы на допродажи конкретных блюд или комбо. Если официанты будут знать, как они смогут заработать больше, они помогут зарабатывать больше ресторану.
Система лояльности
После того, как вы пригласили гостя, с ним нужно будет работать с первого шага:
- качественно встретить;
- очень быстро принять заказы;
- рассказать про историю заведения;
- предложить ему ваш welcome-подарок.
Лучше, чтобы первых гостей встречал администратор, который поприветствует лично и поблагодарит за визит.
После этих шагов нужно предложить гостю свою систему лояльности и обязательно рассказать о ней.
Если это мобильное приложение, то попросите его скачать.
Помните, чтобы гость скачал приложение, вы тоже должны давать ему что-то ценное. Приложениями, которые не находятся на первом экране мобильного телефона, пользуются значительно реже. Поэтому рекомендуем пользоваться telegram-ботами и карточками Wallet, с которыми вы сможете настраивать систему лояльности под узкую аудиторию.
После этого вы сможете работать с каждым вашим клиентом индивидуально — отслеживать активных гостей, работать с допродажами, продавать новые блюда. Например, гость Иван любит рыбу. Соответственно, когда у нас в меню будет новая проработка по рыбе, мы можем сообщить ему о планируемой новинке, пригласить первым попробовать наш новый шедевр и сделать какой-то подарок для закрепления впечатления.
Сбор отзывов
Чем больше ваша гостевая база, и чем больше гостей вы возвращаете, приглашаете или даете им реферальные программы, тем выше ваша выручка. Поэтому обязательно собирайте и внедряйте систему отзывов.
Вы можете написать нам, и мы поможем проанализировать целевую аудиторию, разработать мультипликаторы, систему допродаж и обучить ваш персонал работе с гостями.
Продавать часть заказа «с собой»
Если гости отказываются от блюда и говорят, что «столько не съедят» — предложите упаковать остатки с собой. В конце вечера предложите посетителям десерты и выпечку в фирменной упаковке.
Чтобы гость действительно ощущал, что о нем заботятся, а не хотят получить больше денег, важен опыт официантов. Именно они общаются с гостями напрямую. Хорошо, если персонал знает меню наизусть и развернуто отвечает на вопросы. Главное — ненавязчивость, тактичность и умение вовремя остановиться.
Что еще влияет на средний чек
Диверсификация меню:
- Добавление дополнительных блюд. Предложите клиентам новые и уникальные блюда или специальные разделы, которые будут дополнять основное меню.
- Сезонные спецпредложения. Внедряйте сезонные меню, которые будут доступны только в определенное время года.
- Разнообразие порций. Предоставьте клиентам возможность выбора размера порции блюд, предлагая их как полные или половинные порции.
- Эффектная подача блюд. Авторские позиции и уникальные блюда можно подавать особым образом, с рассказом о нюансах приготовления или истории блюда.
- Атмосфера и декор. Создайте приятную и уютную атмосферу, которая будет стимулировать клиентов оставаться в заведении дольше.
Заключение
Увеличение среднего чека в ресторане — это не только о прибыли, но и о создании лучшего опыта для ваших клиентов. В этой статье мы исследовали способы для достижения этой цели, начиная с теплого приема и создания системы лояльности. Мы подчеркнули важность персонализации, цифровых инструментов и обучения персонала. Отметили важность разнообразия меню и создания приятной атмосферы.
Итак, увеличение среднего чека — это процесс, включающий в себе заботу о клиентах, инновации и качественное обслуживание. Это путь к успешному ресторанному бизнесу, где прибыль и удовлетворенные клиенты идут рука об руку.