ФОРМИРОВАНИЕ КП В ПРОДАЖАХ СЕМЯН, УДОБРЕНИЙ И СРЕДСТВ ЗАЩИТЫ РАСТЕНИЙ (программа тренинга)
Первый вопрос: Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение - это совокупность, предлагаемых решений и обосновывающих эти решения аргументы.
👉Предлагать могут все, купите это, внесите то, вам в этой дозировке и концентрации, вы без этого, вы без того!!! 😊
👉А ВОТ ОБОСНОВАТЬ, ПРЕДЛАГАЕМЫЕ КЛИЕНТУ РЕШЕНИЯ - ЭТО УЖЕ НАСТОЯЩИЙ ТРУД, КОТОРЫЙ МНОГИЕ НЕ УМЕЮТ ПРОВОДИТЬ, КТО-ТО ПРОСТО ЛЕНИТСЯ.
Потом продавцы удивляются, что снова их заставили "толкаться" в ТЕНДЕРЕ. Ну а что делать.
👉ПРЕДЛАГАТЬ МОГУТ ВСЕ, А ВОТ АРГУМЕНТИРОВАТЬ СВОИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ - ДЕЛО ИЗБРАННЫХ
(или приводят универсальные аргументы, которые не имеют ничего общего с задачами и ситуацией клиента, не учитываются его возможности) .
ЧТО БЫ ИСПРАВИТЬ СИТУАЦИЮ, Я ПОДГОТОВИЛ ТРЕНИНГ:
"ФОРМИРОВАНИЕ КП В ПРОДАЖАХ СЕМЯН, УДОБРЕНИЙ И СЗР"
(сразу могу сказать, тренинги по формированию КП самые сложные).
Мы осваиваем с продавцами такую науку, как АНАЛИТИКА. Увы не каждому она поддается)))
👉ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
1. Структура проведения интервью с агрономом, фермером
2. Оценка личных и профессиональных мотивов оппонента
3. Оценка профессиональных/предметных знаний оппонента
4. Оценка сферы влияния главного агронома
5. Определение приоритетной задачи, на данный момент времени
6. Определение наличия откатных схем у линейных руководителей
7. Анализ процесса выбора семенного материала в хозяйстве
8. Анализ процесса выбора программ питания
9. Анализ процесса выбора схем защиты
10. Определение критериев выбора поставщика
11. Анализ структуры севооборота хозяйства
12. Оценка почвенно-климатических особенностей территории
13. Оценка экономических и производственных показателей поля и культуры
14. Определение зон развития хозяйства по направлению - СЗР
15. Определение зон развития хозяйства по направлению - удобрения
16. Определение зон развития хозяйства по направлению – посадочный материал
17. Оценка реальных и потенциальных рисков хозяйства
👉Остались вопросы, есть предложения, всегда рад обсудить!