На разных этапах продажи звонят абсолютно разные покупатели.
Эти этапы зависят от цены объекта и (в меньше степени) от сезона. Чем ближе цена к рынку, тем поступают более адекватные и осознанные звонки.
Как правило, этапы выглядят следующим образом:
Этап 1. «Туристы».
Случайные звонки и даже иногда просмотры.
Пример: "продается такая-то квартира?". "Да, продается!"
"Аааа, ну хорошо, спасибо". Или "я подумаю, перезвоню".
Или – мы тут стоим рядом с домом, покажите нам квартиру.
Даже если есть возможность сверхоперативно показать квартиру, такие звонки или просмотры, как правило, ничем не заканчиваются. Иногда, люди просто хотят посмотреть квартиру, иногда они расчитывают на большую скидку (процентов 30 :)), но говорят об этом только после просмотра. Так или иначе, если цена не «в рынке» звонки подобного типа – это первый этап. Такой белый шум ).
Почти 100% таких интересантов даже не перезванивают и не берут трубку, когда я звоню им, чтобы получить обратную связь.
Такие покупатели, среди риелторов, называются «туристы».
Этап 2. «ССР».
Цена чуть ближе к рынку. Начинают поступать звонки от людей, которые более-менее знают район, их интересует квартира, но у них нет риелтора (или самостоятельно одобрена ипотека) или не хватает денег. Они ничего не понимают в том, какие к примеру есть документы на квартиру. Их это совершенно не интересует, они прибывают в святом заблуждении, которое именуется «банк всё проверит».
Они ездят и активно смотрят квартиры. Порой так активно, что через два-три дня после просмотра, когда я звоню чтобы выяснить их мнение о квартире, не могут вспомнить о какой квартире идёт речь.
Такие «покупатели» среди риелторов называются ССР (сам себе риелтор).
Их очень любят риелторы, так как они ССРы ВСЕГДА покупают дороже рынка, не обращают внимание на детали, на которые обязательно обратил бы внимание риелтор и наверняка получил бы скидку и порой немалую. Даже когда сделка завершена, они пребывают в убеждании, что все сделали сами. Впрочем, желание сэкономить - это нормально. Я рад любым покупателям :), в том числе и таким, просто им приходится дольше все объяснять, так как страх борется с желанием сэономить и доверие к риелторам у них не очень высокое.
Этап 3. «Профи».
Как правило, когда цена в рынке и становится интересной, начинают звонить риелторы. Конечно, первые две категории покупателей также продолжают звонить, но иногда не все, так как некоторые из них уже звонили ранее :). А звонящие риелторы задают правильные вопросы, ответы на которые действительно имеют значение. Конечно, не все. Некоторые путаются и тупят, но в целом, это последний этап перед продажей. Риелторы представляют интересы людей, которые действительно заинтересованы в покупке, понимают общую картину на рынке и состояние рынка в данном районе и у них есть деньги.
Ведь редкий риелтор будет подбирать квартиру для клиента, не убедившись в том, что у последнего есть на что её купить :).
В 90% случаев именно в сопровождении риелтора и происходит сделка, ко всеобщему удовлетворению сторон.
Как резюме, хотел бы заметить, что если прислушиваться к советам риелтора, то можно сильно сократить продолжительность этапов, без ущерба для цены продажи, ведь понять состояние рынка и рыночную цену профессионалу гораздо легче, чем человеку работающему в другой области и не делающим это каждый день. Конечно, у нас как и в футболе, в недвижимости разбираются все, но как я уже писал выше, 90% сделок проходят в сопровождении риелторов и здравый смысл побеждает.
Всем удачных сделок, ну и, конечно же, разумной оптимизации расходов на них!