Знаете, премиальные мои, продавать без выявления потребностей — всё равно что играть в шахматы с завязанными глазами. Вроде и фигуры есть, и доска перед тобой, а куда коня ставить — неизвестно.
Сидит передо мной клиент. «Я подумаю», — говорит. А я ему: «Думай, думай. Только знаете, все, кто думал, уже давно купили. А вы всё думаете!»
Современная техника продаж — это вам не тётя Маша на рынке. Тут надо и сбоку зайти, и прямо спросить. И не просто спросить, а так, чтобы клиент сам себе сказал: «А ведь верно говорит!»
Лучший продавец, скажу я вам, — это не тот, кто товар впаривает, а тот, кто клиента ведёт, как слепого через улицу. Только вместо улицы — путь к решению его проблем.
Сидит человек важный, сам не знает, чего хочет. Ты ему про пользу — он про цену. Ты ему про цену — он про качество. А надо просто показать, как без твоего товара ему плохо, а с твоим — хорошо.
Клиент всегда прав? Ха! Клиент всегда сомневается. А сомневающемуся не права качать надо, а сомнения развеивать. Мягко так, деликатно, но настойчиво.
И вот что я вам скажу: продавать можно и без выявления потребностей. Только потом не удивляйтесь, что клиент ушёл к конкуренту, который потратил пять минут на то, чтобы понять — чего же хочет этот человек.
А вообще, дорогие мои, главное в продажах — не техника, не приёмы и не методики. Главное — честность. И чуть-чуть наглости. И, конечно, умение вовремя сказать: «А теперь, уважаемый, пора принимать решение!»
Потому что в продажах, премиальные мои, как в любви: можно и без чувств обойтись, но с ними — надёжнее.