Американский магнат Говард Хьюз однажды вёл переговоры с представителями авиастроительной компании о покупке большой партии самолётов. Хьюз потребовал, чтобы в договоре были изложены выдвинутые им 34 требования, из которых 11 требований не допускали уступок, но это было конфиденциальной информацией для оппонента на переговорах. Другая сторона не согласилась, и переговоры становились всё более напряжёнными, обе стороны отказывались уступать. Ситуация накалилась до такой степени, что Хьюза выгнали со встречи.
Позже Хьюз отправил своего личного представителя для продолжения переговоров. Он сказал агенту, что будет удовлетворен, если тот обеспечит 11 непримиримых пунктов из 34. После непродолжительных переговоров агент добился 30 пунктов, включая 11, которые Хьюз назвал бескомпромиссными.
Удивленный Хьюз спросил агента, как ему удалось добиться столь впечатляющего успеха. Агент ответил:
«Всё очень просто. Всякий раз, когда мне не удавалось достичь соглашения с другой стороной, я спрашивал: “Вы хотите решить этот вопрос со мной или хотите, чтобы Говард Хьюз сам решил его с вами?” И каждый раз они соглашались».
Очевидно, что действия Хьюза были похожи на действия его личного представителя. Сочетание этих двух подходов и породило их уникальную и изобретательную стратегию.
«Плохой полицейский» в деловых переговорах может представать в самых разных образах и ипостасях: человек, событие, истина или ложь. Оценщики, юристы, совет директоров и т. д. — все они могут эффективно играть роль плохого полицейского. Правила, принципы и различные процедуры также могут сыграть злую шутку. Например,
«Я вам сочувствую и готов рассмотреть вашу позицию, но совет директоров со мной не согласится».
«Я готов согласиться с вами по этому вопросу, но политика не позволяет мне...»
👉Опытные стратеги твёрдо убеждены, что в бизнесе нет постоянных друзей или врагов, есть только постоянные интересы. Поэтому их роли «хорошего и плохого полицейских» никогда не должны быть жёсткими. В противном случае их будут считать либо слабыми и уязвимыми, либо бессердечными и нелояльными. Мы должны быть гибкими и адаптировать свои маски и тактику соответствующим образом. В частности, мы должны вести себя как злодей со злодеями, используя соответствующие приёмы в обращении с ними; вести себя как джентльмен с джентльменами, используя противоположные приёмы в общении с ними😎.
