Когда руководители ищут менеджеров по продажам, большинство совершают одну и ту же ошибку — они пишут портрет кандидата от себя, а не от клиента.
Обычно это выглядит так:
«Возраст — до 35 лет, умеет общаться, соблюдает нормы общения, опрятный, грамотный».
Но это поверхностно. Такой подход не помогает найти того, кто реально будет продавать, а не просто хорошо проходить собеседования.
Главная идея: пишите портрет глазами вашего клиента
Когда вы подбираете продавца, думайте не о том, кто вам удобен как руководителю, а о том, кого хочет услышать или увидеть ваш клиент.
Если вы продаёте онлайн — кого клиент хочет слышать на другом конце провода?
Если офлайн — с кем он хочет встретиться лицом к лицу?
Когда вы отталкиваетесь от этой логики, портрет формируется не из головы, а из ожиданий и предпочтений клиента.
А значит, ваш будущий менеджер с первого же касания вызывает доверие, контакт и желание купить.
Продажи растут не плавно, а скачками — потому что совпадение по «энергии» с клиентом даёт мгновенный результат.
Часть 1. Шесть параметров глазами клиента
Начните с описания того, кого хочет видеть клиент.
Вот шесть критериев, которые важно продумать:
- Тип энергии.
Какое ощущение вызывает менеджер при первом контакте — в звонке, переписке или личной встрече?
Это может быть структурность, драйв, вдохновение, спокойствие, забота. Выберите то, что ближе вашим клиентам. - Опыт работы.
С кем и в каких сферах работал кандидат раньше?
У него должны быть общие темы с вашим клиентом. Это повышает доверие и ускоряет сближение. - Возраст.
Клиент должен ощущать, что общается со «своим».
Для детских товаров подойдёт заботливая молодая женщина, для стройки — уверенный мужчина 30+. Подбирайте по контексту ниши. - Внешний вид.
Визуальное впечатление никто не отменял. Опрятность, аккуратность, уверенность в подаче — формируют доверие. - Темп речи и количество воды.
В быстрых нишах важен драйв и динамика. В сложных B2B-продажах — спокойствие и глубина. Темп речи — не мелочь, а мощный инструмент влияния. - Пол.
Иногда клиенту проще раскрыться женщине, иногда — мужчине.
В некоторых отраслях (например, медицина или образование) это становится критическим фактором выбора.
Часть 2. Шесть параметров глазами компании
Когда вы описали идеального менеджера с позиции клиента, только после этого переходите к тому, что нужно бизнесу.
Здесь вторые шесть параметров:
- Тип личности и мотивация.
Кто вам нужен сейчас — охотник, исследователь, командный игрок, системщик?
Что движет этим человеком — деньги, признание, стабильность, развитие? - Опыт и уровень подготовки.
Решите, готовы ли вы растить «зелёного» сотрудника под себя или ищете готового профи.
Это влияет на сроки адаптации и бюджет фонда оплаты труда. - Ценности и отношение к работе.
Что для вас приоритетно: системность, лояльность, командность, результат?
Согласуйте эти ценности с корпоративной культурой. - Психологический тип поведения.
Вам нужен энергичный драйвер, который «копает землю», или бережный аналитик, который выстраивает доверие шаг за шагом?
От этого зависит стиль общения с клиентом. - Ожидания и триггеры.
Что важно кандидату? Гибкость графика, возможность роста, сильный наставник?
Понимание этих триггеров помогает удерживать сотрудника. - Формальные параметры.
Город проживания, график, формат работы, доступность офиса — не определяют успех, но уберегут от несостыковок на старте.
12 параметров, которые определяют идеального менеджера
Итого у вас есть 12 параметров — 6 со стороны клиента и 6 со стороны компании. Если кандидат совпадает хотя бы по 9 из 12, считайте, что вы нашли своего человека. Три несовпадения не критичны — всё остальное можно докрутить в процессе адаптации.
Главное — совпадение по сути, по «энергии» и по ожиданиям клиента.
Ключевой вывод
Создавая портрет кандидата, начинайте не с вакансии, а с клиента.
Ваш будущий менеджер — это не просто сотрудник, а лицо компании.
Клиент принимает решение о покупке не у компании, а у человека. Поэтому, если хотите рекордов в продажах — опишите не того, кто будет удобен вам, а того, кого захочет услышать клиент.
И тогда закрыть вакансию за две недели — не мечта, а вполне реальная система.
Забирай инструменты роста продаж сильнейших руководителей в нашем телеграмм канале: t.me/StartROP_AlexandrKolosov
СтартРОП - команда руководителей. Наш сайт: startrop.ru
Связаться с нами в телеграмм: https://t.me/AlexandrKolosovStartROP