На маркетплейсах цена – это не просто цифра на карточке, а результат множества расчётов. Ошибка даже в нескольких процентах может привести к убыткам, особенно если товар продаётся массово. Чтобы понять, какая цена действительно выгодна, нужно учитывать не только себестоимость, но и всю логистику: комиссии, доставку, хранение и даже возвраты. Грамотное ценообразование превращает хаотичные продажи в стабильный бизнес с прогнозируемой прибылью.
Из чего складывается цена
Первое, с чего начинается расчёт, – себестоимость. Сюда входит закупка, упаковка, маркировка, подготовка к отгрузке. Но именно здесь чаще всего делают ошибку – считают только закупочную цену и забывают про логистику.
К себестоимости нужно обязательно добавить доставку до склада Wildberries, комиссию площадки (обычно 10–25% в зависимости от категории), стоимость хранения и потери от возвратов. Даже если процент возвратов небольшой, он должен быть заложен в формулу. Иначе прибыль «растворится» в непредвиденных расходах.
Пример: если себестоимость товара – 500 руб., доставка до склада – 50 руб., комиссия WB – 20%, хранение – 10 руб., а возвраты составляют около 5%, то реальная минимальная цена уже приближается к 750 руб. Всё, что ниже, – это работа в минус.
Зачем нужен запас на непредвиденные расходы
Маркетплейсы регулярно обновляют тарифы, меняют правила хранения, вводят штрафы или корректируют комиссии. Чтобы не попасть в минус при первом изменении условий, стоит добавлять 10–15% запаса. Этот резерв помогает сгладить колебания и удерживать стабильную маржу даже при повышении издержек.
Запас также защищает от ошибок в логистике – например, если партия товара пойдёт длинным маршрутом или склад взимает дополнительную оплату за пересортировку. Лучше заложить небольшой «воздушный карман», чем потом снижать цену в ущерб прибыли.
Как учесть оборачиваемость
Следующий важный фактор – реальная оборачиваемость. Если товар продаётся быстро (до 30 дней), маржа может быть ниже: оборот компенсирует меньшую прибыль с единицы. Но если цикл продаж 60–90 дней, как у большинства категорий, цена должна покрывать не только прямые расходы, но и замороженные средства.
Деньги, вложенные в товар, фактически «работают» только через два-три месяца, поэтому нужно учитывать стоимость времени. Формула простая: чем дольше оборачиваемость, тем выше должна быть маржа, чтобы сохранить ликвидность.
Проверка по рынку
Даже идеально рассчитанная цена не будет работать, если она выбивается из рынка. Проверить рыночный коридор можно через сервисы аналитики, например, mpstats. Там отображается медиана цен по вашей нише, то есть реальный диапазон, в котором продаются схожие товары.
Если ваш расчёт значительно выше медианы, стоит искать, где можно оптимизировать затраты или усилить УТП, чтобы оправдать цену. Если ниже, возможно, вы недооценили себестоимость или не учли скрытые расходы. Оптимальный вариант – держаться в средней зоне рынка, где покупатели не видят завышения, а вы сохраняете прибыль.
Правильная цена – не просто «чуть дороже себестоимости», а формула, в которой учтены все издержки: производство, логистика, комиссии, возвраты, хранение и колебания тарифов. Такой подход позволяет не зависеть от случайностей и выстраивать устойчивую экономику карточки. Грамотно рассчитанная цена – это защита бизнеса. Она даёт возможность масштабироваться, не теряя прибыль, и уверенно планировать развитие. Помните, в торговле на маркетплейсах побеждает не тот, кто продаёт дешевле, а тот, кто умеет считать реальную стоимость своей работы.