Для селлеров осень выглядит как золотое время — сезон повышенного спроса и больших распродаж, когда заказов всегда много. Но чтобы заработать, а не уйти в минус из-за скидок, стоит тщательно подготовиться. Иначе после акций вместо большой выручки придется фиксировать высокие затраты, низкую маржу и напрасно потраченные силы.
В статье расскажем, как готовиться к сезону распродаж на маркетплейсах и как в этом поможет Единый кабинет селлера от Точка Банка.
1. Изучите правила акции на маркетплейсах
Прежде чем решить, участвовать ли в акции, важно разобраться в её условиях. Узнайте сроки распродажи, какие товары можно добавить и какие скидки нужны для участия. От этого зависит, какие бонусы получит магазин — например, карточки попадут в рекламные блоки, увеличатся показы и будет больше новых покупателей.
Во время крупных распродаж, например «Чёрной пятницы», маркетплейсы могут устанавливать правила, какое количество товаров должно участвовать в акциях. И обычно туда нужно добавлять востребованные позиции, которые и так хорошо продаются. С одной стороны, это шанс увеличить объем заказов, но с другой — есть риск, что скидки ударят по юнит-экономике.
Во время распродаж реклама на маркетплейсах дорожает, и прибыль с каждого товара может заметно упасть. Чтобы вовремя заметить это и скорректировать стратегию, пользуйтесь сервисами аналитики — они помогут держать маржу под контролем.
2. Просчитайте юнит-экономику товаров
Не все товары выгодно отправлять на акцию. Перед тем как ставить скидки, посчитайте расходы по каждому: комиссии маркетплейса, доставку, хранение и рекламу. Так увидите, какие позиции можно продавать дешевле и все равно оставаться в плюсе, а где снижение цены приведет к убытку.
Чтобы упростить задачу, используйте Единый кабинет селлера от Точка Банка. В нём можно объединить все свои магазины с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета и видеть финансовую сводку: общую, по отдельному магазину или площадке, по каждому товару.
В потоварной аналитике Единого кабинета селлера учитывается себестоимость и все затраты, включая налоги и логистику. Чтобы посчитать юнит-экономику, в сервисе автоматически проводится ABC-анализ товаров, который поможет выделить самые прибыльные позиции со стабильным спросом. Благодаря этому набору инструментов легко рассчитать какой размер скидок можно себе позволить и на какие позиции.
Если юнит-экономика не складывается, подумайте, как оптимизировать расходы. Например, иногда стоит заранее немного поднять цены на товары, чтобы сохранить маржу после скидки. Или можно догрузить какие-то склады, чтобы логистика стала дешевле, за счет этого сделать скидку и сохранить прибыльность.
3. Проведите аудит остатков на складах
Проверьте ассортимент заранее — так избежите ситуации, когда в разгар распродажи товар неожиданно закончится и будет нечего продавать.
Посчитайте, сколько и какие остатки есть на складах. Например, Единый кабинет селлера собирает данные об остатках со всех складов в одном месте и автоматически их обновляет. Это особенно удобно, когда у вас несколько магазинов на разных площадках и уследить за всеми запасами товаров становится труднее.
Проанализируйте оборачиваемость товаров и сезонность спроса, спрогнозируйте его на период распродаж. В Едином кабинете селлера можно посмотреть динамику продаж за прошлый аналогичный период. Это поможет рассчитать, сколько товаров нужно поставить.
4. Спланируйте логистику
Если в пике продаж останетесь с пустым складом, покупатели уйдут к конкурентам. А если закупите слишком много — потом придется переплачивать за хранение и думать, как распродать излишки. Поэтому важно заранее спланировать логистику.
Подготовьте запасные варианты на случай сбоев с поставками, чтобы не терять продажи. В сезон распродаж слоты на отгрузку товаров разбирают за минуты, а некоторые площадки делают бронирование платным, что снижает маржу.
Возможно, стоит подстраховаться фулфилментом в городах, где спрос на товары особенно высокий, или вблизи важных распределительных центров маркетплейсов. В Едином кабинете селлера сможете контролировать остатки на всех площадках. Это поможет вовремя отреагировать и догрузить товары на нужные склады. Либо переключиться на доставку по FBS без потери скорости, если быстро отгрузить на склад маркетплейса нет возможности.
Единый кабинет селлера позволяет избежать лишних расходов на хранение и доставку. В разделе «Стоимость логистики» увидите, какие товары обходятся дороже всего и как меняются показатели при распродаже. Если товар редко заказывают или часто возвращают, стоит подумать над его оптимизацией. Например, можно обновить фотографии в карточке, сделать более точное описание товара или проанализировать отзывы и устранить причины, по которым его возвращают.
5. Оптимизируйте рекламные кампании
Во время акции важно не упустить момент и эффективно настроить рекламу. Для начала выберите тип скидки, например: промокоды, кросс-скидки или тематические распродажи площадки. При этом удержаться в топе непросто, нужно постоянно корректировать ставки и контролировать бюджет, чтобы не было перерасхода.
Чтобы не сидеть круглосуточно в кабинете и не бояться, что деньги улетают впустую, используйте биддер для Wildberries от Точка Банка. Он работает так: когда рекламные тарифы меняются, сервис автоматически выбирает минимальные ставки для сохранения нужной позиции товара в выдаче. Благодаря этому бюджет на рекламу расходуется эффективно.
В Точка Банке можно получить 10 000 рублей на продвижение при открытии первого магазина на Яндекс Маркете — отличная возможность, если хотели протестировать новую площадку, но откладывали. Чтобы получить бонус, нужно открыть расчетный счет в Точка Банке до 13 ноября.
6. Вот что нужно проверить в карточках товаров перед распродажей:
- Фотографии и инфографику. Они должны соответствовать сезону, привлекательно выглядеть, но при этом достоверно показывать товар.
- SEO-описания. Изучите поисковые запросы и выберите подходящие для ваших товаров. Это поможет улучшить органическую выдачу и снизить рекламные затраты.
- Отзывы — важная часть в принятии решения о покупке. Поработайте над ответами и рейтингами товаров заранее. Особенно важно, чтобы негативные отзывы не остались без вашего внимания, а самые полезные и положительные можно закрепить или вынести в изображения.
Провести аудит карточек товаров можно в Едином кабинете селлера. Сервис проверит, насколько качественно заполнены характеристики и описания, достаточно ли фото. В результате получите три категории карточек — «требуют переработки», «можно и лучше», «все прекрасно» — и рекомендации по улучшению каждой.
Прямо в интерфейсе Единого кабинета селлера сможете внести изменения в карточки и сохранить их на все магазины одним кликом. Чтобы сэкономить время, есть встроенные AI-инструменты. Они сгенерируют SEO-описания для товаров с учетом популярных запросов и сделают полезную и продающую инфографику. Также в сервисе можно настроить автоответы на отзывы — по шаблонам или с помощью AI.
💼 В период распродаж доступ к Единому кабинету селлера можно получить бесплатно. Для этого с 7 октября по 13 ноября откройте счёт в Точка Банке на тарифах «Селлер» или «Развитие» — обслуживание будет бесплатным три месяца.
На месяц получите в подарок полезные сервисы, которые помогут подготовиться к осенним распродажам и заработать в горячий сезон больше:
✅ Аналитика продаж в Едином кабинете селлера. Покажет реальную прибыль на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет.
✅ Анализ рынка на Wildberries. Подскажет, что у конкурентов и какие товары приносят доход.
✅ Биддер для рекламы на Wildberries. Снизит расходы на рекламу.
✅ Репрайсер для Wildberries. Автоматизирует управление ценами.
💰 10 000 рублей на продвижение на Яндекс Маркет. Если давно хотели выйти на новую площадку, то бонус станет отличным поводом не откладывать.
Успейте открыть бесплатный счёт на сайте Точка Банк и забрать все подарки до 13 ноября.