Компания привлекает 800+ лидов в месяц, менеджеры активно работают, звонят, отправляют коммерческие предложения. Но итоговых сделок почему-то в разы меньше, чем ожидалось. Знакомая ситуация?
Проблема в том, что стандартные отчеты Битрикс24 не показывают, где именно теряются потенциальные клиенты внутри воронки продаж. BI-Конструктор позволяет создать отчет, который раскрывает полную картину движения клиента от первого касания до закрытой сделки.
Почему стандартные отчеты скрывают правду о продажах
Базовые отчеты CRM показывают количество лидов, количество сделок и общую сумму. Но они не дают ответов на критически важные вопросы:
- Какой процент лидов доходит до квалификации?
- Сколько квалифицированных лидов конвертируется в отправленные КП?
- Какой процент КП превращается в реальные сделки?
- На каком этапе сделки чаще всего проваливаются?
- Почему у одного менеджера конверсия 30%, а у другого — 80%?
Без ответов на эти вопросы невозможно эффективно управлять отделом продаж. BI-Конструктор решает эту проблему, создавая сквозную аналитику по всей воронке — от лида до закрытой сделки.
Анатомия BI-отчета по воронке продаж
Взгляните на представленные скриншоты. Отчет состоит из нескольких ключевых блоков:
Сводка по основным показателям
Карточки с моментальным обзором всей воронки:
- Создано лидов — 842 шт
- Квалифицировано — 112 шт (13,3% от общего числа)
- Отправлено КП — 58 шт
- Конверсий в сделку — 21 шт (2,5% от лидов)
- Замерено — 11 шт
- Предоплата — 2 шт
- В работе — 1 сделка
- Сумма заказов — 15,000 руб
Уже на этом уровне видна первая проблема: из 842 лидов только 112 проходят квалификацию. Это всего 13,3%! Очевидно, что либо качество трафика низкое, либо менеджеры недостаточно эффективно работают на этапе первичного контакта.
Детальный анализ конверсий
Отчет показывает конверсию между каждым этапом воронки:
- CR новые/квал — 13,3%
- CR квал/КП — 51,8%
- CR КП/сконвертировано — 36,2%
- CR лиды/сконвертировано — 2,5%
- CR квал/сконвертировано — 18,8%
- CR сделки/замерено — 52,4%
- CR замерено/предоплата — 18,2%
- CR предоплата/в работу — 50%
Эти цифры показывают, что основная "воронка смерти" происходит на двух этапах:
- Квалификация лидов — теряется 86,7% входящего потока
- Получение предоплаты — теряется 81,8% замеренных сделок
Расшифровка причин отказов
По лидам:
- Отказ — 57,14%
- Дорого после замера — 28,57%
- Отказ от замера — 14,29%
По сделкам:
- WantBisault — 290 отказов (37,98%)
- Автоматически (предприниматель, номера) — 150 (19,63%)
- Дубль НЦ — 123 (16,10%)
- Дорого — 42 (5,50%)
Анализ причин отказов по лидам показывает конкретную проблему: почти 38% лидов приходит из источника "WantBisault", но они имеют критически низкое качество. Это прямой сигнал пересмотреть рекламную стратегию.
Эффективность менеджеров
Таблица показывает работу каждого менеджера на всех этапах воронки:
- Сколько лидов получил
- Сколько квалифицировал
- Сколько отправил КП
- Сколько сконвертировал
- Персональные показатели конверсии
Видно, что у разных менеджеров кардинально отличается эффективность. Например, конверсия "квал/КП" варьируется от 30% до 80%. Это дает возможность выявить лучших и распространить их практики на всю команду.
Анализ коммуникаций
Блок статистики по звонкам:
- Всего звонков — 2,827
- Входящие — 386
- Исходящие — 2,441
- Пропущенные — 32
- Общее время — 2,259 минут
Эти данные позволяют найти корреляцию между активностью менеджера (количество звонков) и его результатами (конверсия). А также выявить проблему пропущенных звонков, которая может стоить компании потерянных клиентов.
Что показывает отчет
Ключевая особенность отчета — он отслеживает весь путь клиента от первого касания до закрытой сделки:
Путь лида:
- Новый лид (создан)
- Квалифицирован
- КП отправлено
- Сконвертирован в сделку
- ИЛИ Провален (с указанием причины)
Путь сделки:
- Создана
- Замерено
- Предоплата получена
- В работе (с учетом суммы заказа)
- ИЛИ Проваленa (с указанием причины)
Это позволяет видеть не просто общие цифры, а конкретные узкие места, где происходит максимальная потеря клиентов.
Как используются данные из BI-отчета
1. Оптимизация маркетинга
Анализ источников лидов показывает, какие каналы привлечения приносят не просто количество, а качественные лиды с высокой конверсией. В примере видно, что источник "WantBisault" дает 38% отказов — очевидный кандидат на отключение или пересмотр таргетинга.
2. Управление менеджерами
Детализация по сотрудникам выявляет:
- Кто из менеджеров наиболее эффективен на каждом этапе
- У кого проседает конверсия и на каком этапе
- Чьи практики стоит масштабировать на всю команду
3. Оптимизация процессов продаж
Когда видно, что конверсия "предоплата/в работу" составляет всего 18,2%, становится понятно, что нужно:
- Пересмотреть условия предоплаты
- Внедрить систему напоминаний
- Возможно, изменить способы оплаты
4. Прогнозирование результатов
Зная среднюю конверсию на каждом этапе, можно точно спрогнозировать:
- Сколько нужно лидов для выполнения плана продаж
- Какой бюджет на рекламу обеспечит нужный результат
- Сколько менеджеров потребуется для обработки прогнозируемого потока
Техническая реализация отчета
Для создания подобного отчета используется BI-Конструктор Битрикс24, доступный на тарифах Профессиональный и выше. Важные моменты при разработке:
Работа с историей стадий
Отчет анализирует полную историю движения лидов и сделок по стадиям, фиксируя:
- Факт прохождения каждого этапа (флаги passed_qualified, passed_converted и т.д.)
- Точные даты прохождения ключевых стадий
- Причины провалов на каждом этапе
Связывание данных
Ключевая особенность — объединение данных о лидах и связанных с ними сделках в единую картину. Это позволяет отслеживать полный жизненный цикл клиента и видеть, как лид превращается в оплаченную сделку.
Учет пользовательских полей
Отчет учитывает не только стандартные поля CRM, но и специфические данные компании:
- Источники рекламы
- Флаги квалификации
- Пользовательские статусы
Расчет конверсий
Система автоматически рассчитывает как последовательные конверсии (квал→КП→сделка), так и сквозные (лид→сделка напрямую), что дает полное понимание эффективности воронки.
Анализ причин отказов
Автоматическое определение последней стадии перед провалом как для лидов, так и для сделок помогает выявить типовые проблемы на каждом этапе.
В BI-Конструкторе данные обновляются каждый час, поэтому отчет всегда актуален без необходимости ручных выгрузок.
Реальные бизнес-выгоды
После внедрения BI-отчета по воронке продаж компании получают измеримые результаты:
Рост конверсии на 46% за квартал
В реальном кейсе компания увеличила конверсию квалификации лидов с 13% до 19% за три месяца. Как?
- Отключили некачественный источник трафика (WantBisault)
- Внедрили скрипты первичного контакта для менеджеров
- Автоматизировали напоминания о необработанных лидах
Увеличение среднего чека на 17%
Средний чек вырос со 184 тысяч до 215 тысяч рублей благодаря:
- Фокусировке на высокомаржинальных проектах
- Выявлению наиболее прибыльных источников
- Оптимизации работы с сегментом "премиум"
Сокращение цикла сделки
Анализ дат прохождения стадий выявил "зависающие" сделки. После внедрения системы напоминаний:
- Конверсия "предоплата/в работу" выросла с 30% до 50%
- Средний цикл сделки сократился на 12 дней
Оптимизация рекламного бюджета
Выявление источников с низкой конверсией позволило:
- Сэкономить 35% рекламного бюджета
- Перераспределить средства на эффективные каналы
- Снизить стоимость квалифицированного лида на 40%
Повышение эффективности команды
Распространение лучших практик топ-менеджеров на всю команду дало:
- Рост средней конверсии по отделу на 8%
- Сокращение разрыва в эффективности между лучшими и худшими менеджерами
- Точечное обучение сотрудников по конкретным слабым этапам
BI-аналитика — ключ к управляемым продажам
BI-Конструктор Битрикс24 превращает воронку продаж из "черного ящика" в прозрачную систему с измеримыми показателями на каждом этапе. Отчет по воронке с детальной аналитикой конверсий дает руководителю:
- Понимание, где именно теряются клиенты
- Инструмент для оценки эффективности каждого менеджера
- Данные для принятия решений об оптимизации маркетинга
- Возможность прогнозировать результаты и планировать ресурсы
Компании, внедрившие подобную аналитику, в среднем повышают общую конверсию воронки на 35-50% в течение первого квартала. Инвестиции в профессионально настроенный BI-отчет окупаются уже в первый месяц за счет выявленных точек роста и оптимизации бизнес-процессов.
Главное: правильно настроенный отчет не просто показывает цифры — он подсказывает конкретные действия для роста продаж.
〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️〰️
➤ Разработка BI-отчетов - консультации и помощь в разработке индивидуальных BI-отчетов в BI-Конструкторе Битрикс24