Из года в год наблюдаю одну и ту же картину: В2В-проекты пренебрегают элементарными правилами, которые в итоге приводят к катастрофической потере лидов – от 50 до 70% оплаченного трафика сливается на ровном месте.
Это не саботаж, не глупость, не незнание. Это какая-то маниакальная уверенность в том, что все работает просто потому что “давно настроено”. Коллеги-маркетологи со мной согласятся: не проверяешь “само собой разумеющиеся” параметры – рискуешь потерять лиды (а вместе с ними и прибыль).
И вот четыре кардинальные ошибки, на которых можно потерять 70% лидов B2B-проекта.
Первое – отсутствие лид-форм или сложность их найти на сайте / на ваших интернет-ресурсах. Помогайте потенциальным клиентам быстро с вами связаться. Пользователь не должен задумываться, он должен иметь возможность написать/позвонить вашим менеджерам в ту секунду, как он решит сделать это.
Вторая ошибка – отсутствие сегментации целевой аудитории при первичном обращении клиентов.
Подробно разбирал сегментацию В2В-базы в этой статье.
Если коротко: убедитесь, что поля в ваших лид-формах дают понимание, что за клиент их заполнил, а также отсекают "физиков". Об этом тоже была статья.
Третья ошибка – это длительный срок ответа на заявку. Оставили запрос не отвеченным более часа – будьте готовы, что ваш потенциальный клиент уже общается с конкурентами.
Четвертое – не проверять путь клиента. Да, вы можете отлично выстроить воронку продаж, но технические сбои и человеческий фактор никто не отменял. Например, мы с командой проходим путь целевой аудитории клиента не только на старте сотрудничества, а делаем это с определенной периодичностью.
Стандартный пример – работа с теми же лид-формами. Мы заполняем заявку на сайте, как это сделал бы потенциальный клиент, и смотрим, что произойдет. В идеале в течение часа мы должны получить какой-либо отклик: сообщение, что заявка принята, ответ менеджера или сразу коммерческое предложение.
Казалось бы, что проще – получить ответ на заполненную лид-форму? Но до сих пор реально бывают ситуации, когда ты оставляешь заявку – и два дня ничего не происходит. А это говорит о том, что все усилия и финансы, потраченные на привлечение целевого лида, будут напрасными.
Тогда следующим этапом нужно будет искать, где цепочка действий дала сбой. Техническая ошибка на сайте? Ошибка отдела продаж или маркетологов? А может быть, сама политика руководства компании стопорит продажи? Такое тоже бывает. В последнем случае мы, вероятнее всего, даже не возьмемся за проект. Но все остальные звенья цепи можно исправить / настроить.
Делаем это давно и эффективно.
Подпишитесь на мой телеграм-канал. Там рассказываю много полезного про маркетинг и продажи в В2В.