Сквозная аналитика — это метод объединения данных из разных источников (рекламных площадок, CRM-систем, сайтов, колтрекинга, сервисов онлайн-продаж) в единую систему. Она помогает отследить путь клиента от первого касания до совершения покупки и оценить эффективность рекламных кампаний.
Сквозная аналитика позволяет решать ряд задач:
- Оценить эффективность тех или иных каналов рекламы. Система показывает, какие источники трафика приносят заявки и покупки, а какие только расходуют бюджет.
- Оптимизировать затраты на маркетинг. Предприниматель может выявить и вовремя отключить неэффективные рекламные объявления, а также перераспределить расходы в пользу прибыльных каналов, снижая долю неэффективных вложений.
- Контролировать юнит-экономику. Данные нужны, чтобы рассчитать стоимость привлечения клиента, средний чек, пожизненную ценность клиента.
- Повысить прозрачность работы отдела продаж и менеджеров. Позволяет отслеживать все звонки и заявки, а также определить источники их поступления. Понятно, сколько заявок поступает, насколько быстро их обрабатывают менеджеры и какой процент доводится до сделки.
Кому особенно полезна сквозная аналитика
- Интернет-магазинам с большим количеством каналов продвижения
- B2B-компаниям, где сделки долгие и требуют нескольких касаний
- Сервисным компаниям с активным кол-центром
- Бизнесу, который тратит значительные бюджеты на рекламу и хочет оценить их реальный результат
Пример. Компания направляет бюджет таргетированную и контекстную рекламу. По отчетам видно, что первый канал дает много кликов, активность пользователей высокая, а у второго все наоборот. Предприниматель решает выключить контекстную рекламу, сосредоточившись на соцсетях. Сквозная аналитика поможет заглянуть глубже и выяснить, что через первый канал активность высокая, но продаж мало, зато второй канал приносит много целевых кликов и продажи с высоким средним чеком.
Основная задача при самостоятельном внедрении сквозной аналитики – это сбор и интеграция всех используемых систем, включая CRM, веб-аналитику и другие в единую систему.
Чек-лист: 5 шагов к внедрению сквозной аналитики
Шаг 1. Определить цели и KPI. Предпринимателю стоит ответить на следующие вопросы:
- Что именно нужно узнать: окупаемость рекламы, эффективность каналов продаж, поведение клиентов на сайте и т.д.
- Какие KPI нужно отслеживать: CPA, ROI, LTV, ROMI, конверсия, средний чек и т.д.
- Как будут использоваться полученные данные? (Принятие решений об инвестициях в рекламу, оптимизация маркетинговых стратегий, улучшение клиентского опыта)
Шаг 2. Выбор инструмента. Аудит покажет, какие сервисы уже используются (CRM, рекламные платформы, аналитика сайта, колтрекинг, email-маркетинг и т.д.).
Шаг 3. Сбор данных о действиях клиента на сайте, звонках и заявках и других видов обращений, на основе которых она будет функционировать.
Предприниматель может собрать данные для анализа из тех систем, которые уже установлены. Это могут быть:
- CRM-системы — для учета клиентов и сделок. Важно, чтобы заявки из форм, звонки и переписки попадали в систему автоматически, а статусы сделок обновлялись на каждом этапе
- Системы веб-аналитики — для отслеживания поведения пользователей на сайте. Например, Яндекс.Метрика
- Колтрекинг — для компаний, где часть заявок поступает по телефону (позволяет определить, из какого канала пришел звонок)
Шаг 4. Интеграция. Можно попробовать самостоятельно настроить систему на основе имеющихся данных или воспользоваться специальным платформами и сервисами.
Шаг 5. Анализ. Полученные данные позволят определить, эффективность рекламных каналов, работу менеджеров. А также «подсветят» направления для оптимизации маркетинговых кампании и бизнес-процессов.