Эффективность менеджера по продажам определяется следующими факторами:
1. Верой в продукт, который он продаёт;
2. Знанием продукта;
3. Желанием продать продукт - личная заинтересованность в продаже;
4. Эмоциональным интеллектом - интересом к людям, умением и желанием общаться, умением понимать потребности и мотивы людей, прогнозировать последствия своих действий.
5. Лояльностью к компании и вовлечённостью в её деятельность - желанием приносить пользу компании.
6. Владением технологиями продаж.
Если Вы отобрали менеджера обладающего эмоциональным интеллектом, сделали его экспертом в области продаваемого продукта, зародили в нём желание продавать продукт и приносить пользу компании, можно переходить к технологиям.
Сценарий разговора с клиентом "Скрипт разговора" - одна из технологий продаж, которая работает, если остальные факторы эффективности реализованы!
Приводим пример скрипта, разработанного для менеджера отдела продаж услуги "Детский отдых".
"Начало скрипта менеджера по продажам"
1. Цели Вашего взаимодействия:
• Клиент после разговора с Вами заполнил заявку - Продажа услуги, отвечающей потребностям клиента и корпоративной политике компании.
• Клиент оплатил счёт - Поступление денег на счёт организации – обеспечение бесперебойной работы и развития компании.
Звонок!
2. Знакомство с клиентом.
2.1. Поздороваться!
«Здравствуйте!"
"Назвать организацию"
2.2. Представиться!
Назвать своё имя и должность.
«Меня зовут «…».
«Я менеджер по работе с клиентами.»
2.3. Узнать и зафиксировать имя собеседника!
«Как я могу к Вам обращаться?»
3. Выявление потребности клиента
3.1. Побудить клиента рассказать о своей потребности. Выслушать запрос клиента и зафиксировать важные детали.
«Чем могу Быть Вам полезен/полезна?»
3.2. Получить согласие на уточнение запроса.
«Чтобы подобрать наиболее подходящий вариант, позвольте задать Вам несколько вопросов?»
3.3. Уточнить запрос.
Выявить потребности-боль клиента!
Выяснить детали о которых сам клиент не упомянул.
А именно:
- Планируемые даты отдыха.
- Есть ли опыт отдыха ребёнка у нас?
-Какой есть опыт отдыха в других лагерях?
- Возраст ребёнка;
- Какие интересы ребёнка;
- Какие ожидания ребёнка от отдыха;
- Ограничения ребёнка;
- Хотят ли поехать с ним его друзья, одноклассники;
- Ожидания родителя от отдыха ребёнка.
4. Презентация
Найти и презентовать подходящий вариант услуги, продукта!
• Показать какие потребности клиента наш продукт/услуга удовлетворяет.
• Сформулировать выгоды клиента - почему клиенту выгоден именно этот продукт.
5. Проверка
Узнать, что думает собеседник о сделанном предложении.
«Что Вы думаете?»
Или
«Как Вы думаете, Вашему ребёнку этот вариант понравиться?».
6. Отработать возражения, если они есть.
7. Допродажи
Если клиент может привлечь других клиентов, проинформировать о скидке за групповой заказ услуги -сообщить о размере скидки, если поедет несколько участников смены.
8. Продажа
Достичь договорённостей об оплате. Договориться об удобном канале связи для подтверждения покупки.
9. Маркетинг
Выяснить откуда клиент узнал о нас - оценить эффективность каналов продвижения. Зафиксировать информацию в CRM.
Если клиент согласен перейти к п.11.
10. Дожим
10.1. Если клиент сомневается, то договориться о следующем шаге. Получить контакт клиента.
Получить согласие на направление предложений.
«Когда Вам удобно перезвонить?»
«Куда Вам удобнее направить описание смены, расчёт стоимости?».
10.2. Совершить следующее касание клиента в соответствии с достигнутыми с ним договорённостями.
Либо совершить касание на следующий день, если клиент не определил дату контакта.
11. Завершение контакта
Пожелать собеседнику всего хорошего.
Закончить взаимодействие на эмоциональном подъёме!!!
«Спасибо за проявленный интерес к лагерю «...»
«Будем рады Вас видеть».
Попрощаться.
«До свиданья».
12. Фиксация договорённостей
Зафиксировать детали разговора и договорённости в CRM:
• Контакты клиента.
• Выявленную потребность клиента.
• О чём договорились?
• Дата, время, цель следующего касания-контакта с клиентом.
13. Оформление продажи
Направить клиенту счёт и информацию о нашем предложении.
Удачных Вам продаж!
Ваша работа позволяет работать и развиваться нашей компании!
Спасибо Вам за Ваш вклад!
Конец скрипта.
Удачи Вам в формировании продающей команды!
#Скрипт #Продажи #Тренинг #Конверсия
