Признайтесь, у вас ведь есть идея на миллион... Приложение, сервис, кофейня - неважно. Вы уже мысленно тратите первые заработанные деньги. Стоп. Срочно жмём на паузу. А вы уверены, что это кому-то нужно, кроме вас и вашей мамы? (спойлер: мама не считается, она вас любит и всё одобрит 😉).
Кладбище стартапов завалено гениальными идеями, которые никто не купил. Чтобы ваш проект не пополнил эту братскую могилу, есть один почти магический ритуал - проблемное интервью. Или, как говорят профи, кастдев (Customer Development) 😎
Это не продажа и не допрос. Это разговор по душам, чтобы выяснить, есть ли у людей на самом деле та «боль», которую ваш продукт собирается «лечить». Разберём, как провести его так, чтобы узнать правду, а не то, что вы хотите услышать.
Шаг 1. Формулируем гипотезу (чтобы не делать работу «в стол»)
Любая великая идея начинается с догадки. Но в бизнесе догадки - дорогое удовольствие. Чтобы не потратить месяцы и кучу денег на продукт, который окажется никому не нужным, мы превратим нашу догадку в гипотезу.
Для этого есть простой и мощный инструмент - HADI-циклы. Звучит научно, но на деле всё просто.
Пример из жизни
Допустим, вы хотите запустить сервис по доставке наборов для выпечки тортов:
- H - наше предположение (Hypothesis): «Мы верим, что молодые мамы в декрете хотят печь красивые торты для семьи, но у них нет времени искать рецепты и бегать по магазинам за редкими ингредиентами вроде миндальной муки и мастики».
- A - наши действия (Action): чтобы это проверить, мы проведём 10 проблемных интервью с мамами детей до 5 лет, которые подписаны на кондитерские блоги.
- D - критерии успеха (Data): это самый важный пункт! Если у вас нет чётких метрик, вы не поймете, сработала гипотеза или нет. Мы будем считать гипотезу верной, если минимум 6 из 10 мам подтвердят, что:
- они пытались печь торты за последние 3 месяца;
- основной проблемой был поиск ингредиентов и/или рецепта;
- они тратили на это больше 2 часов. - I - наши выводы (Insights): по результатам интервью мы делаем выводы.
- если гипотеза верна - отлично, есть смысл начинать делать MVP (минимально жизнеспособный продукт);
- если неверна (например, все говорят, что покупают готовые торты) - это тоже отличный результат! Мы только что сэкономили кучу времени и денег. Значит, нужно искать другую боль или другую аудиторию.
Видите? Ничего сложного. Зато теперь у нас есть не просто догадка, а чёткий план, как её проверить. Это и есть первый шаг от «мне кажется» к «я знаю».
Шаг 2. Готовим шпаргалку для интервью (это не сценарий!)
Наш план - не жёсткий сценарий, который нужно зачитывать, а скорее шпаргалка с ключевыми вопросами. Она нужна, чтобы не сбиться с мысли и не забыть спросить о главном. Разговор должен быть живым.
Структура вашей беседы:
- Начало (создаём комфорт):
«Привет, [Имя]! Спасибо, что согласился(-ась) поболтать. Я сейчас изучаю тему [ваша тема, например, домашней выпeчки] для одного проекта и хочу понять, как у людей это устроено в реальной жизни. Твой опыт был бы супер-ценен. Это не продажа, просто хочу послушать твои истории». - Копаем в прошлое (ищем боль):
«Расскажи, когда ты последний раз пекла что-то сложнее шарлотки? Что это было и для какого случая?»
«Как это прошло? Опиши процесс. Что тебя больше всего бесило или напрягало?» (да, прямо так и спросите!)
«А ради чего всё это было? Почему было важно испечь самой, а не купить?» «Как ты искала рецепт? Сколько примерно времени на это ушло?»
«Что насчёт ингредиентов? Всё нашлось в магазине у дома или пришлось помотаться по городу?»
«Ты пробовала как-то упростить себе этот процесс? Может, искала какие-то лайфхаки или готовые решения?» - Завершение (собираем бонусы):
«Может, я упустил что-то важное в этой теме, о чём стоит спросить?»
«Спасибо огромное! А есть кто-то из твоих знакомых, с кем мне было бы полезно так же поболтать?» (так вы легко найдете следующих собеседников).
ЛайфХАК: перед первым «боевым» интервью прогоните вопросы на друге или коллеге. Но помните: близкие люди почти всегда будут врать, чтобы вас поддержать. Их задача - помочь вам отточить формулировки. Послушайте, понятны ли вопросы? Не звучат ли они как допрос? Цель такой тренировки - сделать беседу живой и естественной, а не подтвердить вашу гениальность.
Шаг 3. Ищем собеседников: как найти нужных людей и не выглядеть спамером
Итак, у вас есть гипотеза и набросок вопросов. Где же найти тех самых людей, которые поделятся своим бесценным опытом? Ваша цель - не просто найти кого-то, а найти правильных людей.
Для первых осмысленных выводов хватит 5-7 толковых разговоров. Вы удивитесь, но уже на этом этапе начнут повторяться одни и те же проблемы - это называется «насыщение». Значит, вы на верном пути.
Где же водятся эти прекрасные люди, готовые поговорить?
Несколько проверенных мест, где можно найти собеседников:
- Друзья друзей. Это самый теплый и простой старт. Попросите друзей познакомить вас с нужными людьми. «Сарафанное радио» - лучший помощник, когда нужно найти первых собеседников.
- Тематические сообщества. Идите туда, где ваша аудитория уже общается: Telegram-чаты, группы во ВКонтакте, форумы. Не спамьте. Напишите честно: «Привет! Делаю исследование на тему X, ищу людей с опытом Y. Угощу кофе за 20 минут вашего времени».
- Профессиональная среда. Если ваша аудитория - специалисты (B2B), ищите их по должностям в LinkedIn или знакомьтесь на профильных конференциях, даже онлайн.
- Активные комментаторы. Найдите блогеров по вашей теме и посмотрите, кто оставляет у них развернутые комментарии. Это вовлеченные люди, которые с большей вероятностью откликнутся на вашу просьбу.
- Метод «Снежный ком». В конце каждого интервью обязательно спрашивайте: «А с кем еще посоветуете пообщаться на эту тему?». Это самый эффективный способ получать новые контакты без усилий.
Маленький, но важный совет:
Цените время людей. Предложите небольшой бонус за беседу - чашку кофе, пополнение счёта телефона или просто скидку на ваш будущий продукт. Это не столько оплата, сколько знак благодарности и уважения, который сильно повышает шансы на согласие.
Шаг 4. Разговор по душам (и по делу)
Чтобы всё прошло как по маслу, держите в голове несколько простых, но железных правил.
Правило №1: вы - Шерлок, а не продавец
Ваша задача - не продать идею, а понять человека. Забудьте про свой будущий продукт. Как только вы начнете его презентовать, собеседник из искреннего рассказчика превратится в вежливого критика, и вы больше не услышите правды.
Правило №2: говорите о прошлом, а не о будущем
Не спрашивайте: «А вы бы купили такой продукт?» - это бесполезно. Люди плохо предсказывают своё поведение. Спрашивайте о том, что уже было: «Когда в последний раз вы сталкивались с этой проблемой? Что вы делали? Сколько денег/времени это стоило?».
Правило №3: используйте технику «5 почему»
Когда человек что-то рассказывает, копайте глубже, чтобы добраться до настоящей причины, а не поверхностного ответа. Например:
- Я не пеку торты, это сложно.
- А почему сложно?
- Боюсь, что не получится, и я зря переведу дорогие продукты.
- А почему вы так думаете?
- У меня был опыт, когда бисквит не поднялся. Я выкинула кучу продуктов, расстроилась и больше не пробовала.
Бинго! Боль не в «сложности», а в страхе потерпеть неудачу и потерять деньги. Чувствуете разницу?
Правило №4: полюбите неловкое молчание
Задали вопрос - замолчите. Дайте человеку подумать. Часто именно после паузы люди выдают самые глубокие и неожиданные инсайты.
Правило №5 (для продвинутых): ходите на интервью парой
Если есть возможность, берите напарника. Один ведёт беседу, полностью фокусируясь на собеседнике. Второй - молча фиксирует все инсайты, интересные цитаты и собственные мысли. Так вы гарантированно ничего не упустите.
Главные ошибки: как не испортить всё в последний момент
А теперь о том, чего делать категорически нельзя:
- Не задавайте закрытые вопросы. Это вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Они убивают беседу. Вместо «Вы пользуетесь приложениями для доставки?» спросите «Как вы обычно заказываете доставку?».
- Не подсказывайте ответ. Плохо: «Наверное, вам было сложно искать информацию?». Так вы навязываете свою гипотезу. Хорошо: «Что было самым сложным в поиске информации?».
- Не презентуйте свое решение. Держите интригу до самого конца. Ваша задача - слушать, а не продавать.
- Не судите и не оценивайте. Фраза «А зачем вы так сделали?» звучит как упрек и заставляет человека закрыться. Замените ее на нейтральное «Интересно, а что привело к такому решению?».
Шаг 5. Превращаем разговор в золото: как зафиксировать результаты
Интервью закончилось, но самая важная работа только начинается. Если вы просто положитесь на память, то через пару дней 90% ценнейшей информации испарится.
Главное правило: всегда записывайте разговор
Используйте диктофон на телефоне, запись в Яндекс Телемосте, зуме или любом другом приложении (естественно, с разрешения собеседника). Пока вы судорожно пытаетесь конспектировать, вы упускаете самое главное: интонации, паузы, эмоции. Вы перестаете быть собеседником и превращаетесь в стенографиста. Запись освобождает вам руки и голову для того, чтобы слушать и копать глубже.
Что делать сразу после интервью
Сразу после разговора, пока эмоции свежи, выделите 15 минут, чтобы перевести «сырую» информацию в полезные выводы:
- Прослушайте запись и выпишите сочные цитаты.
Это прямая речь ваших будущих клиентов. Фразы вроде «у меня просто руки опускаются, когда бисквит не поднимается» - это готовые заголовки для вашего сайта или рекламного поста. Это язык, на котором говорит ваша аудитория. - Ищите паттерны - повторяющиеся истории.
Паттерны - это то, что повторяется от человека к человеку. Если 3 из 5 человек сказали вам: «Я боюсь, что зря переведу дорогие продукты», - это паттерн! Вы нащупали общую, настоящую боль. - Отмечайте инсайты - то, чего вы не ожидали.
Инсайты - это сюрпризы. Например, вы были уверены, что главная проблема - найти рецепт, а 4 из 5 человек вам сказали, что их больше всего бесит мыть гору посуды после выпечки. Это и есть инсайт, который может полностью изменить вашу идею.
Про-совет: создайте простую таблицу (или скачайте готовую!)
Чтобы не утонуть в информации, заведите простую таблицу в Excel.
А чтобы вам было еще проще, я подготовила для вас готовый шаблон этой таблицы.
👉 Скачать шаблон для анализа интервью в Excel: https://disk.yandex.ru/i/fajnszgWsBz9yA
Просто скачайте его, и можно сразу начинать заполнять после первого же разговора!
Шаг 6. Собираем пазл: что делать с этой горой информации
так, у вас на руках записи 5-10 разговоров и таблица с инсайтами. Вы молодец! Теперь главная задача - превратить эту информацию в конкретное решение.
Ответьте на 4 главных вопроса
Прежде чем делать выводы, честно ответьте себе на эти вопросы:
- Какая боль звучала чаще всего? Выпишите ТОП-3 проблемы, которые упоминались в разных интервью.
- Насколько эта боль сильна? Люди просто жалуются или уже пытаются как-то ее решить? Если они тратят на решение время, деньги или нервы - это отличный знак. Если только вздыхают, но ничего не делают - возможно, проблема не такая уж и острая.
- Как они решают проблему сейчас? Блокнот, Excel-таблица, помощь друга, другой сервис - это всё ваши прямые конкуренты. Поймите, чем их текущее решение хорошо, а чем - плохо.
- Совпадает ли это с вашей изначальной гипотезой?
Возвращаемся к HADI-доске
Теперь, с ответами на эти вопросы, посмотрите на свою гипотезу из Шага 1:
- Гипотеза подтвердилась? Если 7 из 10 мам жалуются на поиск ингредиентов и рассказывают, как мотались по трём магазинам, - ура, вы на верном пути! Можно думать над MVP.
- Гипотеза не подтвердилась? Если все говорят: «Да я в соседней «Пятерочке» всё покупаю, и рецепт в телефоне есть», - это не беда. Это ваша победа! Вы только что сэкономили месяцы работы и кучу денег. Значит, пора формулировать новую гипотезу. Может, проблема не в ингредиентах, а в украшении торта? Или ваша аудитория - не мамы, а одинокие мужчины, которые хотят впечатлить девушку на свидании?
Проблемное интервью - это не экзамен, который можно сдать или завалить. Это бесконечный цикл:
Нашли инсайт 👉 Сформулировали гипотезу 👉 Проверили 👉 Сделали выводы 👉 Снова в бой!
Хватит гадать - идите и разговаривайте 💪📈
Самая дорогая ошибка в бизнесе - это делать продукт, основываясь только на своих догадках. Один час разговора с реальным человеком может сэкономить вам год разработки «в стол». Не бойтесь услышать «нет». Бойтесь потратить жизнь на то, что никому не нужно.
А вы когда-нибудь проверяли свои идеи «в полях»? Расскажите в комментариях, какой самый безумный инсайт вы получали от аудитории.
Если было полезно - дайте знать лайком 👍. Так я пойму, что такие подробные инструкции нужны, и сделаю новые разборы.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить следующие статьи, где мы поговорим о том, как на основе данных интервью собрать MVP и сделать первые продажи!)