— Покажите что-нибудь новенькое! — говорит клиент.
А через 5 минут уходит… потому что новенькое ему не нужно. Ему нужно, чтобы вы наконец услышали, что он на самом деле просит.
Что у вас новенького?
Если в личной жизни этот вопрос звучит обыденно, то в продажах зачастую приводит к ... отказу клиента.
Не спешите вываливать новинки, начните с приветливого диалога.
«Новинки» - это и манипуляция, и возражение клиента.
Если мы презентуем новинки, то не факт, что клиент хотел именно это, и не факт, что для него это что-то новенькое:
- Что новенького у вас?
- Вот завезли новую коллекция пальто...
- Пальто у меня есть, спасибо, еще похожу
Поэтому идем так:
1. Изолируем:
- Отличный вопрос, до этого что покупали?
Не отказали клиенту в "новеньком" и стали выяснять, какой опыт у него есть. Вошли плавно в диалог.
2. Направляем:
- Сейчас чего хочется? Почему решили сделать покупку?
Выясняем, что на самом деле является причиной обратиться и искать новенькое, что побудило?
3. Рубим хвост:
- Супер, тогда вам главное не новое, а по делу? То, чего у вас нет? (Получаем согласие) Тогда давайте еще спрошу…
Здесь нужно получить согласие, что важна не новинка, а важно решение, которое ищет клиент. Тогда мы меняем плоскость диалога и концентрируемся на его потребностях. Работаете над выяснением потребностей и презентуете товар или услугу уже под запрос клиента.
Если на старте не снимем ожидания «новенького» это вырастет в возражение: "Я такое видел, мне новенькое хотелось".
Поэтому важно сразу отрубить этот хвост).
➡️ Еще раз ключевой фактор: мы не ведем к витрине с новеньким, а заводим в потребности.
Пробуйте применять со своими клиентами, чтобы лучше понимать их, а не находиться в постоянном поиске новых продуктов и решений 🤝
Еще больше техник в моем канале "Азбука продаж"