Рост комиссий и СПП

Рост комиссий и СПП.

В последний месяц маркетплейсы обрадовали нас сильным ростом комиссий. На ВБ рост примерно на 5 %, на ОЗОНЕ за последние 3 месяца рост почти в 3 раза с 13 до 38 %.

Признаться, особенно ОЗОН меня очень сильно озадачил. Как теперь там продавать и будет ли продаваться товар, цены на который я буду вынужден поднять на всех кабинетах примерно на 20-25 %? Но затем один умный человек подсказал гипотезу, которая требует подтверждения, но очень сильно не лишена смысла.

За последние 3 месяца мы сталкивали с настоящими "американскими горками" СПП на ВБ. В какой то момент скидка маркетплейса доходила до 36-40 %. Кроме того маркетплейсами был предпринят ряд мер для ограничения работы репрайсеров, главной функцией которых стало повышение цен при возрастании СПП и снижение при уменьшении. Сейчас эту лавочку старательно прикрывают.

Главный вопрос - по какому принципу и при каких обстоятельствах СПП выставляется. В какой-то момент возникало даже предположение что исключительно по утреннему настроению менеджера ВБ). Но вероятнее всего это не совсем так.

Тот кто сталкивался с обучением моделей ИИ на больших данных знают, что на первых порах ИИ может выдавать значения близкие к экстремальным. Ну например когда мы задаем задачу получить 100 000 кликов по 3 рубля, первая 1000 кликов может стоить и 30 рублей за клик. Но затем показатели выравниваются и к 90 000 кликов мы имеем среднее значение в рамках модели - +-3 рубля за клик. И очень похоже на то, что здесь мы имеем нечто похожее. Идет обучение модели.

Коллега приводит данные Амазона, что там комиссия около 17 процентов, НО нет СПП. Я готов предположить, что наши маркетплейсы реальную комиссию получают на уровне даже меньшем (исходя из разницы показателей СПП и комиссии). Остальная комиссия идет исключительно на СПП, что на Озоне, что на ВБ. И это приводит меня собственно к выводу.

Рост комиссии в меньшей степени связан с желанием заработать на селлерах (особенно на Озоне). Нет потребности в том, чтобы остаться без продаж и селлеров. Рост связан в первую очередь с желанием динамически управлять нашей ценой за счет СПП. И переложить затраты на СПП на наши плечи разумеется. Тогда рост цен, вызванный ростом комиссий будет сразу же погашен ростом СПП и на Озоне и на ВБ. А вот затем СПП будет меняться алгоритмом так, чтобы реальные затраты на СПП были меньше, а цены продолжали казаться низкими.

Как это сделать? Да в целом понятно как, уже сейчас мы знаем что в разных регионах цены разная. Знаем, что СПП сильно меняется в акции или в отдельные дни. Есть слухи, что ночью товар дешевле чем днем. В реальности у маркетплейсов достаточно данных, чтобы создать модель в рамках которой динамическое ценообразование создаст возможность и создавать иллюзию низких цен и при этом меньше тратить на СПП.

Что это для нас? Ну во-первых, надо не сомневаться и повышать цену на все на уровень поднятой комиссии и не бояться, что продажи сильно рухнут. Не должны. Во-вторых, смириться с тем, что маркетплейсы берут под свой полный контроль и ценообразование, и выдачу, и рекламу. Манипулировать продвинутыми моделями ИИ становится все сложнее, а точнее почти невозможно. В-третьих, и на мой взгляд самое важное, если вы не крупный оптовик, то стараться работать с большим числом уникальных товаров, для которых цена является важным, но не решающим фактором при покупке.

Ну и еще следить за СПП как на Озоне, так и на ВБ, стараться примерно понимать логику его работы и хоть немного им манипулировать. Например когда СПП явно выше на Озоне, то как минимум поставки делать туда. Хотя конечно, это все очень ненадежно, т.к. алгоритмы ценообразования - главная загадка маркетов.