Поскольку тема изъятки снова начала обсуждаться, то стоит ей и сопутствующему процессу уделить внимание. От уважаемых участников сообщества по данной теме уже есть обратная связь, которой и делимся. Далее постараемся коллективным разумом понять, а почему, собственно, именно так произошло.
Записки охотника …
Я профессиональный продавец с огромным опытом в различных сферах автобизнеса.
В сложившейся ситуации на рынке я вынужден подстраиваться под тенденции этого самого рынка. В этих обстоятельствах (отзыв ОТТС флагманских китайских марок HCV), все ищут выход в продажу изъятой лизинговыми компаниями технике, и я не исключение.
Чтобы удовлетворять, хоть как-то, потребности наработанной клиентской базы пришлось перестраиваться в парадигму, где технику ты берешь не у «проверенного и «надежного»» поставщика, а ищешь все остатки чего-то приличного, еще не заезженного на площадках по всей нашей необъятной стране. И вот с чем пришлось столкнуться (по крайней мере мне):
- Ни одна лизинговая компания не может нормально структурировать прием этой техники, в следствии чего не могут нормально предоставить информацию о том, в каком состоянии эта техника, ее комплектность. Нет единого стандарта того, как должна быть отфотографирована техника (единственные преуспевшие в этом ремесле - Каркаде- снимаю шляпу, ребята делают подробно и много фото, не ленятся даже фотографировать подкапотное пространство и вин- номера другим лизинговым просто не до таких пустяков, видимо).
- У многих коряво представлены стоки техники, где информация поверхностная и приходится вымучивать информацию по каждой потенциально интересующей технике, в следствие чего после одного-двух таких заходов и выяснения, что техника в неудовлетворительном состоянии, от нее приходится отказываться- тут уже вступает в ход человеческий фактор, так как после проделанной «работы» человеком из ЛК и получения отказа по тем позициям, по которым была проделана эта работа- он резко теряет интерес и перестает давать тебе внятную обратную связь на твои запросы.
- Нет сформулированной системы резервации техники. Ни у кого! Хочешь продать технику в лизинг- держи карман шире, даже внутри одной организации тебе не забронируют на срок одобрения лизинга автомобиль, так как формально он «уникальный» и не имеет реальных аналогов! А его продали- вся мышиная возня с поиском, сбором документов и прочим была зря. Теряешь время, теряешь энергию, теряешь доверие клиента- сплошной минус.
- Человеческий фактор. Наемный персонал, призванный решить проблему огромного стока ИЗТ ЛК, чаще всего не компетентен в интересующей тебя технике, как следствие, он просто не понимает, чем он может помочь, кроме выполнения функции поиска информации внутри своей компании на твои вопросы. Решение этой проблемы отсутствует, так как прибытие ИЗТ идет в таком количестве, что никакой HR отдел или аутсорс не справится с подбором персонала нужной квалификации. Банально- на рынке нет просто этого количества специалистов.
Отдельно стоит выделить такую вещь, без которой не обойдется ни одна крупная финансовая организация, да и вообще любая другая. О коррупции на местах.
Неорганизованная масса денег, которой является весь рынок ИЗТ- естественным образом порождает возможности для бывалых ребят заработать денег на договоренностях. Думаю, самым ярким примером этого является недавно «выпавшая» на рынок партия изъятых компанией РЕСО лизинг 9 автомобилей марки DongFeng GX 4x2 с техническими пробегами 7-9 тыс км (читай, как новыми), за эти автомобили бились все в России, лично я был одним из первых в очереди на покупку 9 единиц за которые успел внести предоплату…
Но внутри отдела, который непосредственно контролировал изъятие и стоянку данных машин, свой конкурс на продажу был уже завершен. Примечательно, что завершился он в обход внутренних правил компании: оценочная стоимость машин, по которой они были выставлены на обозрение и предложены нам c учетом скидки была вполне рыночной - 7180000 рублей. На эту сумму был клиент и готовность забрать технику в любой комбинации в деньги / в лизинг. Однако, после некоторой необъясненной паузы технику продавать отказались, она была продана посреднику, и есть существенные основания предполагать, что за сумму много меньшую. Далее еще перепродажа и только потом она нашла своего владельца – пользователя.
Законы рынка в виде его «невидимой руки» сработали на все 100%: ~0,5 млн с единицы отвалились по дороге от конечного клиента к ЛК.
Вернее, ну как отвалились – они останутся в виде долга клиента по сальдо, в виде ухудшившихся условий от ЛК по следующим сделкам (статистика покажет, что надо повышать авансы / резервы / ставки, а также в виде попиленных АВ допущенными «участниками вечеринки».
Выводы: Рынок ИЗТ, по крайней мере, по HCV в состоянии хаоса и условных 90х.
Больше всего меня расстраивает, что хоть Бренды большой 7-ки ушли- но люди-то остались, почему получилось так, что без «Большого брата» мы не можем организоваться в нормальный бизнес? Велосипед изобретать не надо- модели работы отделов продаж есть на любой вкус, но, видимо, все еще не можем победить «интерес» мелких князьков на местах.
Институт Развития Транспорта
Наш ТГ-канал: t.me/Com_transport
Наш VK: https://vk.com/com_transport