Даже сильная система может тормозить продажи, если внедрена не под живые процессы, а «как в методичке». Ниже — явные сигналы, что CRM тянет воронку назад, и быстрые шаги, чтобы вернуть скорость.
7 признаков, что CRM мешает продажам
• Время до первого ответа выросло. Менеджеры тратят минуты на заполнение карточки вместо звонка, и конкуренты забирают лиды.
• Карточки раздуты полями. 30+ обязательных полей ради «аналитики» — результатом становится пустая аналитика и формальные записи.
• Этапы не совпадают с реальностью. Сделки прыгают туда‑сюда, появляются «парковки», этапы «для отчёта», а не для движения клиента.
• Данные стали недостоверными. В карточках «всё по плану», а переписка уходит в личные мессенджеры — руководитель видит красивую, но ложную картинку.
• CRM превращена в кнут. Проверяют просрочки, а не помогают снять барьеры — люди уходят в обходные таблички и блокноты.
• Автоматизация душит гибкость. Роботы шлют лишние письма, задачи сыпятся без приоритета, клиент получает «шум» вместо внимания.
• Отчёты растут, прогноз падает. KPI по заполнению выполняются, но прогноз закрытий всё чаще не сходится с фактом.
Что исправить за 7 дней
• Ревизия полей: оставить только те, что влияют на следующий шаг сделки; остальное — в необязательные или удалить.
• Укоротить путь клиента: 5–7 рабочих этапов вместо «музея статусов»; добавить ветки для нестандартных сценариев.
• SLA на скорость реакции: 15 минут до первого касания и 24 часа до следующего — зашить в задачи и виджеты контроля.
• Включить продавцов в настройку: пилот на 3–5 менеджеров, обратная связь каждые 48 часов, фиксация конкретных правок.
• Перенастроить роботов: оставить только автозадачи, которые экономят время продавца; отключить «шумные» уведомления.
• Еженедельный «разбор барьеров»: 5 зависших сделок, один вопрос — что сделать, чтобы двинуть их вперёд завтра.
• Честные причины проигрыша: запретить «общие» формулировки, фиксировать конкретный триггер — «поздний ответ», «нет ROI», «долгий договор».
Метрики быстрого улучшения
• Среднее время до первого ответа и до следующего касания снижается на ключевых этапах.
• Доля сделок с обходными каналами коммуникации падает, заметно больше взаимодействий фиксируется в CRM.
• Конверсия «КП → обсуждение условий» и точность прогноза улучшаются без роста затрат на лиды.
Формула пригодности CRM
• Поля = только для решений клиента.
• Этапы = отражают путь сделки, а не отчёт.
• Автоматизация = экономит время продавца, а не увеличивает его нагрузку.
Если CRM ускоряет первый контакт, делает следующий шаг очевидным и экономит время продавца — внедрение верное. Всё остальное нужно смело вырезать.