Команда редко ненавидит саму систему — чаще люди ненавидят то, как её навязали и как ею заставляют пользоваться. Ниже — три управленческие ошибки, которые превращают даже хорошую CRM в источник сопротивления и саботажа.
Ошибка 1: Внедрять «для отчётности»
• Симптомы: CRM превращается в «цифровой кнут» — бесконечные поля, обязательные статусы, отчёты ради отчётов, вместо поддержки продаж.
• Последствия: сотрудники заполняют формально, данные искажаются, воронка «красиво» растёт в отчётах, но сделки стоят на месте.
• Как исправить за 7 дней: убрать поля без бизнес‑смысла, оставить только те, что влияют на следующий шаг сделки; еженедельно спрашивать не «где отчёт?», а «какой следующий шаг и когда».
Ошибка 2: Навязывать единый шаблон всем
• Симптомы: топ‑продавцы теряют гибкость, сложные сделки не укладываются в «идеальные» этапы, появляются обходные пути — таблички, заметки, мессенджеры.
• Последствия: разрыв между реальностью и системой, руководитель принимает решения по «стерильной» картинке, а не по фактам.
• Как исправить за 7 дней: дать альтернативные сценарии для нестандартных сделок, разрешить «ветки» и пометки исключений; добавить поле «нестандартный следующий шаг» с обязательной датой.
Ошибка 3: Контролировать вместо помогать
• Симптомы: микроменеджмент задач, публичные «разборы полётов», акцент на просрочках, а не на барьерах сделки.
• Последствия: страх ошибок, скрытие информации, поздние эскалации, выгорание ключевых менеджеров.
• Как исправить за 7 дней: внедрить «разбор барьеров» раз в неделю — три самые застрявшие сделки, один вопрос: «чем руководство может помочь, чтобы сдвинуть их вперёд?».
Мини‑план на неделю
• День 1: ревизия полей — удалить всё, что не влияет на решение клиента.
• День 2: пересборка этапов — добавить ветки для сложных сценариев.
• День 3: SLA касаний — время до ответа и до следующего шага фиксируется задачами.
• День 4: встреча «барьеры вместо виноватых».
• День 5: шаблоны писем/звонков для «зависших» сделок.
• День 6: аудит 10 закрытых проигранных — указать реальные причины, а не «цена».
• День 7: ретроспектива — что ускорило сделки, что мешает, какие поля снова убрать.
Когда руководитель меняет цель с «мне нужны отчёты» на «команде нужна скорость и ясность следующего шага», CRM перестаёт быть наказанием и становится опорой. Именно это переключение делает систему полезной и для людей, и для бизнеса.