...или получить выгодные цены у китайских партнеров.
В Китае к переговорам нужно готовиться! Как бы вы не хотели выходить из привычной зоны комфорта, вам придется хотя бы один раз посетить Китай (тем более отношения между лидерами России и Китая теплые настолько, что можно посетить Китай без визы и находится тут целый месяц!). Две недели вам будет достаточно, чтобы на местности исследовать рынок, подобрать оптимальное количество производителей, предлагающих ваш товар, изучить спрос на него, воочию увидеть различия между средним и премиальным сегментами, а так же посетить предприятия различного уровня и увидеть картину реальности в целом. Это поможет вам определить оптимальную цену для использования в переговорах с китайскими предпринимателями.
Одна из китайских стратагем гласит: «Сманить тигра с горы на равнину». И в бизнесе она работает на отлично! Из своей оптимальной цены вы вычитаете 10-15% и предлагаете ее поставщику. Поставщик сразу не согласится на нее, но у вас будет пространство для маневра: вы сможете спокойно обсудить объем закупок и размер скидки, перебрав различные варианты вы получите желаемую для вас цену.
Другая китайская стратагема гласит: «Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего». При переговорах с китайскими поставщиками, всегда деликатно указывайте альтернативные закупки, чтобы ваш поставщик понял, что в случае недоговороспособности, вам есть куда. И там вы получите желаемую цену, а его конкурент — надежный канал сбыта.
Еще одна китайская стратагема гласит: «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит». Китайцы тоже тщательно готовятся к переговорам, вдумчиво и неторопливо. Поэтому, подготовьте конкретное предложение, где покажете интересующий вас объем закупок и ту долю рынка, которую вы хотите занять. Ваше предложение должно быть основано на конкретных рыночных расчетах, чтобы подтвердить его актуальность в цифрах. Если у вас этого не будет, ваша позиция на переговорах будет радикально ослаблена, так как китайцы умело пользуются слабостью оппонента.
Финальная китайская стратагема для переговоров гласит: «Превратить роль гостя в роль хозяина». Установите личный контакт с интересующим вас поставщиком. Здесь очень помогает понимает культурных особенностей переговоров в Китае. Китайцы падки на похвалу и подарки (боже, как это напоминает чиновников в России из 90-х). Нахваливайте за хороший английский, высокий уровень образования, высокоэффективное производство, прекрасный дизайн личного кабинета, руководство предприятия и политическое руководство страны в целом (особенно Дэн Сяопина и текущего председателя КПК). Подготовьте подарки для встречи. Ибо подарок должен быть качественным (не обязательно дорогим) и напоминать о вас ежедневно. Например, ювелирные изделия, платки, ремни, шарфы, кружки, чашки, термосы, книги. Иногда в комплекте с этим можно подарить и местные сладости, а так же редкие сувениры из России. Тем самым, вы расположите к себе китайских партнеров и будете удерживать переговорную инициативу в своих руках.
Данная кропотливая подготовительная работа позволит вам не только получить самые выгодные цены у китайских поставщиков (как говорят в России, «копейка рубль бережет», то есть юань), но и добавит вам очки репутации в китайских бизнес-кругах, вы уже будете не ноу нейм, а солидный партнер для солидных господ китайских бизнесменов.
💫Ваша Алена из Шанхая
Подписаться на канал
#Китай #Стратагемы #Бизнес #Переговоры #Продажи