Знаете, премиальные мои, в продажах, как в балете — три основных движения, и всё! Больше не надо. Только не все это понимают, как не все понимают, почему зимой холодно, а летом жарко.
Первый китёнок — открытие сделки. Это как знакомство с девушкой: представился, рассказал, кто ты такой, и сразу к делу. «У нас есть вот это, стоит столько-то, давайте прямо сейчас и оформим!» А то некоторые начинают: «Может быть…», «Если хотите…» — и клиент уже мысленно в дверях.
Второй китёнок — три подхода к клиенту. Как боксёр в ринге: раз-два-три, и нокаут! Клиент сказал «нет»? Не беда! Первый подход: «Может, всё-таки подумаем?» Второй: «Давайте хотя бы забронируем?» Третий: «А если скидку сделаем?» И не отступайте, как кот от сметаны!
Третий китёнок — закрытие сделки. Тут два варианта, как в театре: либо комедия, либо драма. Либо: «Перезвоню завтра, расскажете о решении». Либо: «Знаете, последний экземпляр остаётся… Вдруг уйдёте, потом жалеть будете».
И запомните, премиальные мои: если продавец эти три функции выполняет — он как рыба в воде. А если нет — то как корова на льду: и продать не может, и выглядит смешно. Как говорил один мудрец: «Продажи — это не высшая математика. Это умение сказать “возьмите” и услышать в ответ “беру”».
А теперь серьёзно: проверьте своих продавцов. А если сами продаёте — себя проверьте! Открываете сделку? Три призыва делаете? Закрываете с огоньком? Если да — успех обеспечен. Если нет — пора учиться, пока конкуренты не съели! И не просто учиться, а грызть гранит науки продаж, как голодный грызёт корку хлеба!
И последнее: всё гениальное просто. Как говорил другой мудрец: «Если вы не можете объяснить что-то простыми словами — значит, вы сами этого не понимаете». А в продажах главное — понимать три простых вещи: открытие, призывы и закрытие. Всё! Остальное — от лукавого!