Друзья, привет.
Никогда такого не было и вот опять) Пишу это обращение возможно кому-то удастся поучиться на наших ошибках, а не на своих.
Хочу поговорить о самом опасном враге в нашем бизнесе – о субъективной уверенности, не подкреплённой данными.
Год назад мы стояли на пороге 2025-го с амбициозными планами роста. Рынок менялся, и руководство компании, желая диверсифицировать портфель и найти новые точки роста, приняло стратегическое решение: запустить несколько новых направлений. Среди них – автоматизация налогового мониторинга и услуги в сфере информационной безопасности. Идеи, безусловно, перспективные и трендовые на бумаге.
Со стороны отдела продаж было тихое, но единодушное недоумение. Однако мы, как солдаты, получили приказ и пошли в бой. Вернее, сделали вид, что пошли.
Что пошло не так? Абсолютно всё.
· Продажники не горели. Мы не понимали, кому и как продавать эти услуги. Наши старые клиенты, привыкшие к нам как к поставщикам решений в области ERP, с недоумением реагировали на предложения о кибербезопасности. Мы не смогли найти убедительную связь между их болями и нашими новыми «продуктами с колес».
· Заказчики не прониклись. Их боль была не там, где мы предполагали. Возможно, их проблемы в ИБ решались иначе, а налоговый мониторинг казался им далёкой и абстрактной угрозой по сравнению с текущими операционными сложностями.
· Специалисты ушли. Самая болезненная потеря. Мы наняли талантливых ребят, которые горели своими темами. Но когда за год не случилось ни одного стоящего проекта, когда их экспертиза не была востребована, их энтузиазм угас. Они не видели перспектив и потихоньку начали расходиться. Мы потеряли не просто сотрудников – мы потеряли компетенции и инвестиции в их найм.
Итог: через год направления закрыты, компания понесла ощутимый убыток. Из плюсов - отдел продаж выдохнул "мы же говорили".
Самое горькое во всей этой истории – этого можно было избежать.
Что, если бы мы, прежде чем закупать оборудование и нанимать людей, потратили бы месяц на то, чтобы просто спросить наших ключевых клиентов? Не пытаться впарить им новинку, а сесть и честно поговорить: «Ребята, мы думаем развиваться в этом направлении. С какими вызовами вы сталкиваетесь в ИБ? Насколько для вас актуальны риски, связанные с налоговым мониторингом? Готовы ли вы рассматривать нас в этом качестве?»
Поверьте, их ответы были бы для нас готовым и бесплатным маркетинговым исследованием. Мы бы сразу увидели:
· Реальную, а не надуманную боль рынка.
· Готовность платить за решение этой боли.
· Правильные формулировки ценности, которые "зайдут" нашим заказчикам.
Вместо этого мы действовали, исходя из гипотез, рождённых в стенах нашего кабинета. Мы подменили знание – предположением.
Выводы на 2025 год и дальше:
1. Никаких больших инвестиций без валидации у клиента. Любая новая инициатива должна начинаться не с ТЗ для разработчиков, а с десятков глубоких интервью с текущими и потенциальными заказчиками.
2. Продавцы – не винтики, а сенсоры рынка. Их сомнения, их «нехотение» продавать – это не саботаж, а важнейший сигнал. К нему нужно прислушиваться, а не ломать через колено.
3. Пилоты и MVP – наши лучшие друзья. Прежде чем строить полноценный продукт, нужно найти 2-3 компании-партнёра, которые согласятся на пилотный проект. Их фидбэк и готовность платить – единственный истинный показатель жизнеспособности идеи.
Мы заплатили высокую цену за этот урок. Давайте не позволим ему пройти даром. Наше будущее – за глубоким пониманием клиента, а не за субъективными уверенностями. Впереди у нас с вами ещё много вызовов, и теперь мы подходим к ним умнее.