Воронка продаж — это не просто набор этапов в системе. Это отражение реального процесса продажи в вашей компании. И если воронка не соответствует тому, как вы на самом деле продаёте, сотрудники просто не будут ей пользоваться.
Начните с определения результата
Прежде чем создавать этапы, ответьте на вопрос: что является результатом продажи в вашем бизнесе?
Для кого-то это получение оплаты, для кого-то — подписание договора, для кого-то — завершение пилотного проекта. Результат может быть разным, и это нормально.
Если у вас есть связанные процессы (например, продажа → доставка, или продажа → смета → оказание услуги), определите результат для каждого процесса отдельно. Каждая воронка должна иметь своё чёткое понятие «сделка».
Проектируйте этапы правильно
Этапы воронки должны показывать близость к результату, а не что-то другое.
Используйте глаголы совершенного вида
Формулируйте этапы как достигнутый результат:
- ✅ Заявка получена
- ✅ Квалификация проведена
- ✅ Встреча назначена
- ✅ КП отправлено
- ✅ Фидбек по КП получен
- ✅ Договор отправлен
- ✅ Оплата получена
Такая формулировка фокусирует менеджера на цели каждого этапа и показывает руководителю, насколько близка сделка к завершению.
Определите критерии перехода
У каждого этапа должен быть конкретный результат, который позволяет перенести сделку на следующий этап. Каждый предыдущий этап «продаёт» переход на следующий.
Удобно описать это в таблице:
Частые ошибки, которых нужно избегать
1. Путаница этапов с сегментами
Не используйте в качестве этапов воронки сегменты вроде «Не дозвонились», «Свалка лидов», «Следующий сезон», «VIP», «Сибирь». Это не этапы продажи — это категории клиентов.
2. Процессные статусы
Статус «В работе» не даёт понимания, что происходит со сделкой прямо сейчас. Что уже сделано? Чего достигли? Разные менеджеры будут по-разному интерпретировать такие статусы, что приведёт к ошибкам в аналитике.
3. Слишком много этапов
Не нужно отражать все возможные варианты событий. Отслеживайте только ключевые события, влияющие на эффективность процесса. Если в воронке много этапов, возможно, вы смешали разные процессы или сегменты — разделите их на отдельные воронки.
4. Не учли роли и доступы
Продумайте, кто выполняет действия на каждом этапе. Один сотрудник или несколько? Есть ли у них доступ ко всем нужным данным? Заложите это в настройки ролей и прав доступа.
5. Забыли про обязательные поля
Предусмотрите обязательность заполнения полей там, где это важно для работы бизнес-процессов. Минимизируйте человеческий фактор через обязательные поля и автоматические уведомления.
6. Неудобно работать
CRM должна упрощать работу, а не усложнять. Проверьте:
- Понятны ли названия полей?
- Удобно ли они расположены?
- Не тратит ли менеджер слишком много времени на заполнение системы вместо продаж?
- Понятно ли сотруднику, что от него ожидает система?
Не переусердствуйте с уведомлениями — их избыток приводит к тому, что сотрудники перестают их замечать.
Как за 5 минут в день видеть все задачи и эффективность ваших сотрудников? Забирай полезный гайд для собственников ТУТ
Когда можно использовать другие форматы?
Процессные статусы («КП», «В работе», «Ожидаем ОС») подходят для вспомогательных процессов, где важнее текущий статус, чем точная аналитика результатов.
Этапы-действия («Позвонить клиенту», «Назначить встречу») можно использовать для простых процессов, где не требуется глубокая аналитика.
Но для воронки продаж лучше придерживаться статусов совершенного вида — это даст вам точные данные для анализа и правильных управленческих решений.
Главное правило: воронка продаж должна быть спроектирована до настройки системы. Потратьте время на проектирование — и ваша CRM станет реальным инструментом роста продаж, а не очередной «обязаловкой» для менеджеров.
Мы в Соль реализовали уже более 600 проектов на Битрикс24. Если хотите познакомиться с возможностями системы и узнать, как она поможет навести порядок в вашем бизнесе, записывайтесь на бесплатную экскурсию по уже настроенному Битрикс24!