В продажах есть фраза, которая звучит спокойно и уверенно — и именно на ней многие продавцы сдаются.
«У нас всё есть.»
«У нас всё налажено.»
«Мы уже работаем с поставщиком.»
Кажется, что это отказ. На деле — это защитная реакция.
Чаще всего за ней стоят не факты, а эмоции:
— страх перемен («вдруг станет хуже»),
— страх потери контроля («мы не хотим зависеть от новых»),
— и страх признать, что система может быть неидеальной.
Хороший продавец не спорит с этой фразой — он сдвигает разговор в зону размышления, а не конфронтации.
Что работает на практике
1. Перевести разговор в будущее
Если клиент застрял в «сейчас всё хорошо», помогите заглянуть на шаг вперёд:
«Если объёмы вырастут, текущая схема выдержит нагрузку?»
Такой вопрос не вызывает сопротивления. Человек начинает думать.
2. Показать, что вы не враг
Когда продавец не спорит, а соглашается с опытом клиента, защита снижается.
«Отлично, что система у вас работает стабильно. Это уже показатель уровня.»
3. Исследовать контраст
Клиент сам лучше всех знает, где слабые места. Нужно лишь правильно спросить.
«А что бы вы улучшили, если бы могли?»
Обычно после этого человек начинает говорить — и вот точка входа.
4. Предложить усиление, а не замену
Главная ошибка — пытаться «выбить» существующее решение. Гораздо эффективнее показать, что вы можете дополнить и усилить то, что уже работает.
«Мы часто подключаемся как вторая линия — чтобы снять нагрузку по узким вопросам.»
Формула, которая помогает — СДВИГ
Чтобы не ломать оборону клиента, а аккуратно вести к диалогу, я использую простую логику:
С — Согласись.
Д — Дай рамку (объясни, что не конкурируешь, а усиливаешь).
В — Выведи из статичности.
И — Исследуй контраст.
Г — Готовь переход.
Пример:
Клиент: «Мы уже работаем с поставщиком.»
Менеджер:
— Это здорово, стабильность дорогого стоит. (С)
— Мы часто работаем с компаниями, у которых уже всё настроено. (Д)
— Если объёмы вырастут на 30%, партнёр справится? (В)
— Как решаете поставки в пиковые периоды? (И)
— Могу предложить вариант подключения как второй линии. (Г)
Почему это работает
— Не вызывает сопротивления.
— Переводит разговор из «да/нет» в «как лучше».
— Позволяет клиенту самому увидеть зону роста.
— Сохраняет уважение к его опыту.
Фраза «У нас всё есть» — не точка, а отправная точка.
Если перестать спорить и научиться сдвигать диалог, можно открыть дверь там, где другие видят стену.
По этой теме у меня есть и подкаст, и подробный материал с примерами — вы можете найти их в моём Telegram-канале:
👉 t.me/antirop77
А если хотите внедрить систему, в которой ваши менеджеры не теряют сделки на этой фразе — пишите в мессенджер.
WhatsApp / Telegram: +7 901 778 4688
Сайт: отделпродажснуля.рф