почему важно продавать клиенту не продукт, а его собственную цель
Вы когда-нибудь замечали, что клиент покупает не дрель, а дырку в стене? Не страховку, а спокойствие за семью? Не CRM-систему, а контроль над хаосом в продажах?
В традиционных продажах менеджер зазубривает характеристики товара и методично их перечисляет. Но в заботливых продажах мы идём глубже — мы продаём не продукт, а решение реальной проблемы.
🔹 Пример:
Допустим, вы продаете дорогие кухонные ножи. Вместо того чтобы рассказывать о стали и заточке (что делают все конкуренты), можно спрашивать у клиента что-то вроде - "Я правильно понимаю, что … (здесь то, о чем вам клиент уже успел рассказать, вставляя по возможности его слова).
Давайте возьмем гиперболизированный пример - " Я правильно понимаю, что вас злит, когда вы режете помидоры, и они превращаются в кашу?" 🙂
(на этом моменте некоторые из вас могут вспомнить фильм "Платформа" 😂)
Вполне может оказаться, что люди готовы платить в 3 раза больше не за "нож из японской стали", а за удовольствие от готовки и отсутствие стресса на кухне.
🔹 Как это применить?
Говорите не только о функциях и характеристиках продукта — начните с вопроса о том, какой результат хотел бы получить клиент.
Услышав ответ, переводите его в выгоду:
"Значит, вам важно не просто установить программу, а чтобы сотрудники тратили на отчёты не 3 часа, а 20 минут?"
Только теперь предлагайте решение — и клиент сам попросит вас продать ему ваш продукт.
🖍 Когда вы продаёте не товар, а цель клиента, он чувствует, что его понимают. А там, где понимание — там и доверие, лояльность и рост среднего чека.
