Компания Level Group запустила новое направление продаж — реализацию бизнес-центров.
Коммерция — это ниша, которая существенно отличается от жилой недвижимости. Мы провели для девелопера иммерсивный тренинг и помогли менеджерам освоить навыки продаж коммерческой недвижимости. Обо всех деталях рассказываем в кейсе.
Клиент:
Level Group — девелопер нового поколения и один из лидеров московского рынка. Компания входит в топ-5 застройщиков Старой Москвы по объему выручки. Ценность команды Level Group — это знания и энергия. Девелопер использует эти ресурсы и превращает их в полезный и привлекательный продукт.
Вызов:
Старт продаж коммерческой недвижимости требует от команды новых знаний. Руководство компании Level Group попросило нас создать образовательную программу, которая поможет менеджерам обрести нужные компетенции:
- Освоить актуальные технологии продаж, характерные для рынка коммерции.
- Увидеть процесс продажи глазами клиента и брокера, чтобы найти зоны роста.
- Научиться презентовать бизнес-центры, как выгодный инвестиционный продукт.
Решение:
Мы провели для клиента тренинг по продажам в недвижимости длительностью один день. Обучение прошло в иммерсионном формате с полным погружением в продажи конкретного бизнес-центра. Отработка реального кейса позволила участникам поставить себя на место клиентов, понять их мотивацию и логику принятия решений.
Как реализовали:
Тренинг провела Елена Полухина — практикующий эксперт и бизнес-консультант, CEO агентства WHY NOT realty. Елена задействовала в обучении не только отдел продаж, но и сотрудников маркетинга и смежных департаментов. Команда синхронизировалась — все подразделения посмотрели на процесс продаж как на единую систему.
Во время обучения участники проанализировали бизнес-центр Level Group, выявили его сильные и слабые стороны для разных типов клиентов. Всего в тренинг вошло 4 трансформационных блока:
- Аудит презентаций
Участников разделили на команды, каждую из которых попросили подготовить презентацию для одного из типов клиентов. Менеджеры провели взаимный аудит и поняли, где происходит потеря покупателей и как ее избежать.
- PRO офисы
Менеджеры проанализировали бизнес-центр Level Group с точки зрения разных клиентских запросов. Разобрали 5 типов покупателей: от конечного пользователя до спекулянта. Подобрали для каждого типа конкретные аргументы и сразу забрали их в работу.
- PRO брокеров
Менеджеры поставили себя на место брокеров, разобрали must-have партнерской программы и научились выстраивать эффективный диалог с агентствами недвижимости и консалтинговыми компаниями.
- Командная технология продаж
Участники проанализировали путь клиента по 4 основным линиям: от посещения сайта до послепродажного сервиса. В формате «критикуй/хвали» они нашли слабые места каждого из этапов и смогли улучшить взаимодействие с покупателями.
Дополнительно мы провели двухчасовой онлайн-тренинг для департамента жилой недвижимости. Освежили базу и передали менеджерам несколько новых актуальных технологий продаж.
Результаты:
- Менеджеры освоили технологии продаж, актуальные для рынка коммерции.
- Оптимизирован путь клиентов — найдены и устранены точки потери покупателей.
- Команда научилась работать с разными типами клиентов и находить аргументы для каждого из них.
- Участники поняли мотивацию брокеров и научились выстраивать с ними эффективный диалог.
Иммерсивный тренинг Ostanin Group погрузил команду Level Group в специфику продаж коммерческой недвижимости и синхронизировал работу смежных отделов. В результате участники увидели процесс покупки глазами разных клиентов, брокеров и сами создали новую технологию продаж.