Офлайн мероприятия B2B отлично работают: регулярно убеждаюсь в этом на своей практике и при общении с коллегами. Однако важно использовать возможности офлайн-мероприятий на максимум и уметь управлять аудиторией при ее движении “из онлайна в офлайн” и обратно. Рассмотрим офлайн-мероприятия для двух аудиторий: В2В-производителей и маркетологов.
Офлайн для В2В-компаний
Компания — производитель станков — наш многолетний клиент, сотрудники который каждый год посещают различные профильные выставки. Это целенаправленные, высокобюджетный мероприятия, которые производители ждут и не пропускают.
По сравнению с онлайн-маркетингом, это кратно большие вложения, которые себя окупают за счет привлечения аудитории тех, кто действительно интересуются этим оборудованием. Для посетителей такие выставки — это способ решить конкретную задачу своей компании: масштабировать производство, снизить издержки, запустить новый продукт и т.д.
Одним словом, офлайн-мероприятия — это прям мастхэв для сложных В2В-ниш. И это реально работает.
Офлайн для маркетологов
Это другая аудитория, но офлайн-мероприятия для нее тоже очень актуальны — там маркетологи ищут клиентов, а клиенты ищут маркетологов.
Яркий пример — Суровый Питерский Форум. Более 2000 человек приезжают в Петербург из разных уголков России и из-за рубежа, чтобы получить новый опыт, пообщаться с коллегами и получить реальные контакты прямой целевой аудитории. Я 5 раз был спикером на Суровом, поэтому точно могу сказать, что офлайн мероприятия — это действительно рабочий инструмент для обеих сторон — маркетологов и предпринимателей.
Как привести аудиторию из онлайна в офлайн
Казалось бы, зачем? Но очевидный бонус офлайн-взаимодействия — это получить честную обратную связь от клиентов текущих и понравиться клиентам потенциальным.
Если вы занимаетесь В2В-маркетингом, то вы наверняка собираете базы всеми доступными способами: в социальных сетях, через ретаргет, seo и т.д. Не поленитесь сделать рассылку о своем участии в выставке/форуме, предложив приятный бонус при ее посещении. Это простой способ протестировать знания о своей целевой аудиторией в реальности.
Как можно замотивировать людей прийти к вашему стенду офлайн:
- особые условия сотрудничества: дополнительная скидка, бонусная услуга, тестирование прототипов продуктов — всё хорошо работает, если совпадает с целями вашей ЦА и/или закрывает ее боли;
- конкурс с обязательной регистрацией на стенде: так вы сможете не только замотивировать человека подписаться на ваши соцсети, но и собрать данные о потребностях его компании, чтобы сформировать оффер;
- угощение: не стоит недооценивать этот инструмент — за неформальным общением часто заключаются серьезные сделки.
Как привести аудиторию из офлайна в онлайн
Тут всё проще: наша задача собрать контакты участников посредством анкеты в той или иной форме. Это может быть:
- QR-код со ссылкой на онлайн-форму;
- бумажная анкета, которую может заполнить как сам человек, так и менеджер с вашей стороны;
- телеграм-бот, который выдаст полезный для посетителя лид-магнит и автоматически добавит в базу его контакт.
Главное — не забудьте оцифровать полученные контакты и продолжить с ними работу.
Как правильно работать с В2В-базой – рассказал в статье.
Так же поступаем с контактами потенциальных партнеров: оцифровываем, фиксируем договоренности, опционально – напоминаем о себе уже после мероприятия. Это могут делать и ваши менеджеры, если в ходе мероприятия была достигнута какая-либо договоренность: пригласить на консультацию, предложить тест-драйв оборудования, сделать расчет коммерческого предложения и так далее. Эта быстрая коммуникация "человек – человек" значительно упрощает дальнейшие действия, поэтому офлайн-мероприятия в В2В – отличный инструмент.
Больше полезных материалов о В2В-маркетинге – в моем телеграм-канале. Подписывайтесь.