В работе агентств недвижимости мы часто видим одну и ту же ситуацию: бизнес работает, сделки закрываются, но собственник не понимает, с какой суммы оборота он начинает зарабатывать прибыль, а не просто покрывать расходы.
Это и есть ключевой вопрос, на который отвечает точка безубыточности.
Что такое точка безубыточности
Точка безубыточности — это такой объем выручки, при котором все расходы (постоянные + переменные) покрыты, а прибыль ещё не появилась.
Если ваш оборот ниже этой точки — вы в убытке. Если выше — у вас формируется чистая прибыль.
Как рассчитать точку безубыточности
Формула в упрощённом виде выглядит так: ТБ (в рублях) = Постоянные расходы / Валовая маржа (%)
1. Определяем постоянные расходы
Это те расходы, которые вы несёте каждый месяц вне зависимости от количества сделок:
- аренда офиса;
- фиксированные оклады сотрудников;
- коммунальные платежи;
- интернет, связь;
- постоянные рекламные пакеты;
- бухгалтерия, лицензии, софт.
Пример:
Аренда — 60 000 ₽
Оклад администратора — 40 000 ₽
Реклама — 20 000 ₽
Коммунальные, интернет — 10 000 ₽
Итого: 130 000 ₽ постоянных расходов в месяц.
2. Определяем переменные расходы
Это затраты, которые напрямую зависят от выручки. В агентстве недвижимости к ним обычно относятся:
- процент агентам от сделок (например, 50%);
- процент руководителю отдела продаж (например, 5%);
- налоги с переменных выплат (примерно 6%);
- рекламные затраты, оплачиваемые «за результат» (например, 5%);
- другие выплаты, которые растут вместе с объёмом сделок.
В среднем по агентствам, с которыми мы работаем , переменные расходы составляют около 70% от выручки.
3. Считаем валовую маржу
Валовая маржа = 100% – % переменных расходов.
Пример:
Переменные расходы = 70%,
Валовая маржа = 100% – 70% = 30%.
4. Применяем формулу
ТБ=130 000/ 70%= 433 000 ₽
Это значит, что при выручке около 433 000 ₽ агентство выходит «в ноль». Всё, что выше этой суммы, — это ваша прибыль.
Как использовать этот показатель:
1. Планирование продаж
Зная точку безубыточности, вы понимаете минимальный план по обороту, который нужно выполнить каждый месяц.
2. Управление расходами
Если постоянные расходы растут, точка безубыточности поднимается — и вам сложнее её преодолеть.
3. Мотивация команды
Можно наглядно показать менеджерам и агентам, какой объем сделок нужен, чтобы бизнес начал приносить прибыль.
💡 Совет от директора Департамента франшизы, Елены Астаховой:
"В реальности у агентств недвижимости есть сезонность, колебания спроса и непредсказуемость сделок. Поэтому план по продажам должен быть минимум на 20–30% выше точки безубыточности — чтобы не балансировать на грани «в ноль». В этом и есть плюс работы по франшизе — вы получаете систему, которая ведет вас к хорошей прибыли , а не просто к выходу в ноль."