О.М. Зимина, помощник директора
Вернемся к моей коллеге Даше. Искренний разговор с ней помог мне проанализировать, что же пошло не так в ее переговорах с боссом. Вот семь отдельных историй, которые помогут вам избежать Дашиных ошибок в будущем:
История о неподходящем времени
В первый раз Даша пошла разговаривать со своим боссом сразу после его отпуска. Понять ход ее мыслей просто: раз руководитель будет в хорошем расположении духа, вряд ли откажет. В чем-то она оказалась права. Да, начальник действительно приехал отдохнувшим, загорелым и веселым, с вкусными подарками для подчиненных. Но на этом везение закончилось. Первый день после отпуска – один из самых тяжелых в году: приходится разгребать кучу почты, проводить совещания и общаться тет-а-тет с сотрудниками, чтобы понять, как изменились дела за время отсутствия руководителя, целый день слушать о проблемах, которые нельзя было решить без начальства.
Огромный объем текущей информации, который срочно нужно обработать, давит на руководителя так же сильно, как и на любого человека. Поэтому принимать стратегические или кадровые решения он не готов: ему надо время во всем разобраться, навести порядок и только потом думать об изменениях. Как и следовало ожидать, дословный ответ, который Даша вынесла из кабинета руководителя: «Не сейчас. Обсудим это позже, когда придет время». Первая попытка не удалась.
К слову, неудачное время для разговора, помимо первого дня после отпуска, – это:
- ранние утренние часы, когда босс только входит в привычный трудовой ритм;
- нерабочее время, выходные дни и праздники (в том числе праздничные корпоративы);
- периоды работы над крупными проектами, в которых вы задействованы на текущей позиции;
- моменты очевидно плохого настроения руководителя;
- дни накануне важных отчетов и совещаний;
- периоды других кадровых изменений в компании.
История о нулевых достижениях
Учитывая первый неудачный опыт переговоров, Даша настроилась на новую попытку. Теперь момент был выбран правильный: спокойная офисная обстановка, нет важных и срочных дел, полупустой график дня у руководителя. И вот сотрудница в кабинете босса излагает свои мечты о продвижении по карьерной лестнице.
Первый вопрос, который задал руководитель: «А почему вы считаете, что вас следует повысить?». И Даша начала говорить о двух чудесных годах в компании, о хороших отношениях с коллегами, об отчетах в срок, о безупречно оформленных письмах и протоколах. То есть в целом описала себя как толкового работника, который со всей ответственностью относится к своей должностной инструкции. Руководитель на это резонно сказал, что рад иметь рядом с собой такого ответственного сотрудника и высоко ценит его, но выполнять все перечисленные задачи – прямые обязанности Даши, за которые два раза в месяц она получает деньги на зарплатную карту.
Что он в действительности хотел услышать? То, чего достигла Даша на рабочем месте. Другими словами, ей стоило рассказать об усовершенствованиях, которые она сумела провести в компании. Боссу было бы полезно узнать, как сотрудница его приемной снизила время обработки входящей корреспонденции, или внедрила новую инструкцию по оформлению исходящих писем, или сэкономила сотни тысяч рублей организации, изменив поставщика кофе и чая в офис, или провела внеочередную инвентаризацию канцелярских принадлежностей и перераспределила остатки по отделам.
Быть просто хорошим работником – слишком мало. Претендовать на повышение в таком случае самонадеянно. Нужен список достижений, которого у нашей героини на руках не оказалось. Как результат – вежливый отказ и пожелание хорошего рабочего дня.
История о неправильном изложении заслуг
Третья попытка разговора о продвижении должна была стать успешной, ведь сейчас у Даши был перечень ее достижений:
1. Переработки за прошедший месяц (20 часов).
2. Запуск рассылки коллегам об использовании цифровых документов вместо бумажных (цель – снизить расходы компании).
3. Преждевременное закрытие поручений за прошлый квартал (раньше дедлайна).
4. Победа ее приемной в номинации «Самая красивая приемная фирмы».
Руководитель терпеливо прослушал этот перечень и снова задал вопрос: «А что из этого достижения»? Читайте между строк: как связаны поздние уходы с рабочего места с эффективностью отдела? Уменьшилось ли потребление бумаги после рассылки? Что такого сделала Даша, чтобы приемную высоко оценили в конкурсе?
Достижения всегда имеют какое-то числовое выражение: количество, проценты, деньги и т.д. Они предполагают какое-то изменение в положительную сторону: снижение затрат, увеличение дохода, сокращение времени, удвоение заказов и пр. Было ли что-то подобное в списке Даши? Руководитель посчитал, что нет. И был прав. Его ответ звучал так: «Идите подумайте еще. Хорошего дня».
История о жалобах вместо фактов
После того как Даша перечислила свои достижения, но благосклонной реакции руководителя в виде обещания повышения не увидела, решила давить эмоционально – излить откровенные жалобы:
*«Лену из бухгалтерии уже дважды повышали, а мы с ней пришли в компанию в одно время».
*«Я так часто задерживаюсь на работе / выхожу в офис в выходные, а это не ценят».
*«Мне приходится переделывать работу за другими, потому что кругом одни недотепы».
*«Секретарей вообще за людей не считают, подай – принеси – и все. Отвратительное отношение» и пр.
Понятно, что руководитель искренне посочувствовал Даше, но вместо продвижения предложил пересмотреть стиль своей работы: внедрить тайм-менеджмент, установить личные границы, наладить эффективную коммуникацию с коллегами и поработать над самооценкой. Если ничего из указанного не поможет, идите к нему с этим вопросом снова.
История об угрозах ухода
Пятая попытка стала продолжением предшествующих претензий, но только свелась к ультиматуму: либо вы меня повышаете, либо я ухожу. Раз давить на жалость не получилось, Даша пустила в ход психологические манипуляции. Но… Вспомните популярную на Руси поговорку: незаменимых у нас нет. Как бы хорошо к вам ни относился руководитель, каким бы компетентным сотрудником вы ни были, если рабочее место вас не устраивает, держать вас никто не будет. Никуда Даша уходить не собиралась, поэтому свела угрозу к шутке и отправилась думать над своим поведением дальше.
История о неготовности к компромиссу
Предыдущие неудачные переговоры здорово закалили Дашу: к следующей попытке она была во всеоружии. Подгадала удачный момент, составила список своих реальных и измеримых достижений, выбрала правильный тон, продумала свою речь и отправилась снова испытать удачу.
Руководитель был крайне доволен Дашиной подготовленностью, но, к сожалению, не мог ей предложить того, чего она хотела. Подходящая должность начальника была занята и в обозримом будущем не собиралась освобождаться, места в других отделах также отсутствовали. Свежих проектов в компании пока нет, как и бюджета на новых работников. Но босс искренне хотел помочь Даше и при этом оставить хорошего человека при себе.
И руководитель предложил ей компромисс: он увеличит зарплату на 10 %, если она будет вести номенклатуру дел всех отделов и готовить все презентации по проекту Х. Эти задания были «размазаны» по разным отделам, выполнялись непрофильными работникам и отнимали у тех слишком много времени. Наша героиня хотела роста, а не еще более загруженного документами рабочего дня. Она не смогла прийти к соглашению с боссом. Все осталось по-старому.
История об отсутствии навыков
Когда в организации наконец-то освободилась позиция, которую так хотела Даша, решимости в ней стало еще больше. Она уже точно знала, как построить разговор, как ответить на возражения руководства по поводу ее достижений и заслуг перед компанией, избегала эмоций и была очень уверена в себе.
Разговор начался на позитивной волне: руководитель внимательно выслушал Дашу, оценил ее подготовку и квалификацию, согласился, что будущее назначение может ей подойти. И продолжился не менее оптимистично – босс и его подчиненная стали обсуждать требования к желаемой должности, среди которых были:
*лидерские качества (способность мотивировать других на достижение результатов, делегирование полномочий и пр.);
*опыт составления бюджета;
*работа в программе Х по составлению проектной документации;
*знание английского языка (уровень Upper-Intermediate).
И тут обнаружились Дашины недоработки: новая должность требовала новых навыков, которых у нее пока не было. До этого момента она никем не руководила, поэтому о мотивации знает крайне мало. Программу Х никогда не открывала, а иностранный язык учила очень давно и не очень успешно. Вывод: решение о повышении отрицательное.
Но это еще не конец. Даша записалась на курсы английского и купила самоучитель по программе Х. Возможно, скоро она добьется желаемого и поделиться с нами новой (уже успешной) историей.