Продажи в коучинге — тема, которая вызывает у многих внутреннее сопротивление. Часто я слышу: «Мне неловко называть цену», «Не хочу впаривать», «Продажи — это не про меня».
Давайте разберем, где коуч может сам себе поставить внутренний «стеклянный потолок».
1. Демпинг вместо ценности
Очень многие коучи начинают с низких цен: «пусть будет доступно, зато клиенты будут». Но на деле это ведет к потолку.
Вместо того чтобы снижать цену, учитесь доносить ценность своей работы и предлагать долгосрочные контракты.
2. Короткие контракты
Когда коуч продает 3–4 сессии, он лишает клиента возможности дойти до результата. Первая серьезная работа начинается после 3-й встречи — именно там открывается глубина. Если контракт слишком короткий, клиент уходит без результатов, а у коуча — нет кейсов и уверенности.
Предлагайте программы от 10 сессий. Это оптимальный формат для глубины, закрепления результатов и устойчивых изменений.
3. Страх «показаться дорогим»
Знакомо? Когда озвучиваешь стоимость — и сразу хочется оправдаться: «Ну, сейчас кризис…», «Ну, давайте я сделаю скидку…». Но за ними стоит другое: я не верю, что моя работа достойна этой цены.
Спросите себя — лишаете ли вы человека возможности изменить жизнь, если не предлагаете ему коучинг? Ведь если он ищет перемен, а вы молчите, это тоже ответственность.
4. Убеждение «продавать — значит впаривать»
Это один из самых устойчивых мифов. На самом деле впаривание начинается тогда, когда вы предлагаете услугу всем подряд. Но если вы понимаете, чему именно поможет коучинг этому клиенту, продажа становится естественным продолжением диалога.
Продавайте только тем, кому реально можете помочь. И открыто говорите, если это не ваш клиент.
5. Страх диагностики
Многие коучи боятся делать диагностику: «А вдруг не купит? А вдруг откажет?» Но именно здесь рождается доверие. Именно здесь клиент впервые понимает: «Да, мне нужен коучинг».
Не диагностировать — значит лишать человека шанса увидеть ценность.
Важно помнить: продажа в коучинге — это не про «навязать». Это про то, чтобы создать пространство, где клиент видит возможности для своей жизни и решает в них войти.
И тогда вместо вопроса «как продать?» появляется другой:
«Как я могу помочь человеку так, чтобы он захотел продолжить этот путь со мной?»