Владел я Hyundai Solaris с 2019 года. За пять с небольшим лет машина накатала 85 000 километров. Пробег в основном трассовый - частые поездки к родителям в другой город. Обслуживал машину как для себя: масло каждые 7-8 тысяч, все ТО по регламенту, только оригинальные расходники.
В салоне не курили, детей и животных не возили, состояние было близко к идеальному для своих лет. Ни одного ДТП, вся краска родная, что подтверждалось и толщиномером, и автотекой.
Причина продажи банальна - понадобился автомобиль побольше, универсал. Решение было принято, и я начал готовить своего верного коня к новому владельцу. Я глубоко убежден, что предпродажная подготовка – это не попытка скрыть недостатки, а проявление уважения к покупателю и к своей же собственности. Поэтому были сделаны следующие шаги:
- Комплексная диагностика у дилера. Да, это стоило денег. Но я получил официальный документ, где черным по белому было написано: двигатель, коробка, подвеска - в отличном состоянии. Рекомендации были только по замене передних тормозных колодок, что я и сделал.
- Профессиональная химчистка салона и полировка кузова. Машина засияла. Это не просто «навести блеск», это позволило убрать мелкие царапины от веток и вернуть кузову заводской глянец.
- Качественные фотографии. Я выбрал солнечный день, нашел красивую локацию и сделал около 30 подробных фотографий: кузов со всех ракурсов, салон, подкапотное пространство, багажник, колеса, все документы и чеки на обслуживание.
Изучив рынок на популярных площадках, я выставил цену в 1 480 000 рублей. Я понимал, что это чуть выше середины рынка, но моя машина была в безупречном техническом и внешнем состоянии, с полностью прозрачной историей и небольшим для своих лет пробегом. Я закладывал небольшой торг у капота для реального покупателя.
Первый звонок. «Эксперт» на проводе
Объявление было опубликовано. Первые несколько дней - тишина, что нормально. Потом начались звонки из салонов с предложениями «помочь продать» и поставить на комиссию. Вежливо отказывался. И вот, на четвертый день, раздался тот самый звонок. Мужской голос, уверенный, немного напористый.
– Здравствуйте. По «Солярису» звоню. Продаете еще?
– Добрый день. Да, в продаже.
– Пробег родной? Крашеные детали есть?
– Пробег абсолютно родной, подтвержден сервисной книжкой и автотекой. Не крашена ни одна деталь, можете приезжать с любым прибором.
– Понял. Хозяев сколько?
– Я второй, но по факту первый. Машина изначально была оформлена на юрлицо компании, где я работал, а через год я выкупил ее на себя. Все документы на руках.
– Ясно. Цена какая последняя?
Вот он, первый маркер. Человек еще не видел машину, не знает о ней ничего, кроме сухих строчек в объявлении, а уже торгуется.
– Цена указана в объявлении. Торг возможен, но только после осмотра автомобиля.
– Слушайте, я все понимаю, – сбавил он тон, переходя в доверительный. – Я сам занимаюсь машинами. Больше 1 миллиона 200 тысяч за нее не дам. Готов приехать с деньгами прямо сейчас.
Я на секунду замолчал, переваривая услышанное. Скидка в 280 тысяч рублей. Просто так. По телефону.
Аргументы «перекупа» и как я их разбил
– 1 200 000? – спокойно переспросил я. – Интересное предложение. А на чем оно основано?
– Ну а сколько вы хотели? – в его голосе проскользнуло пренебрежение. – Это же «Солярис». Рынок сейчас стоит, никто ничего не покупает. Плюс китайцы новые за эти деньги. Я вам реальную цену предлагаю, дороже не продадите, поверьте моему опыту. Повисит у вас объявление месяц-другой, сами мне за эти деньги отдадите.
Это была классическая обработка. Расчет на то, что продавец - дилетант, который не знает рынка, испугается «застоя» и «китайцев» и, обрадовавшись «живым деньгам», согласится на грабительские условия. Но я был готов.
– Давайте по порядку, – начал я, сохраняя максимально спокойный и экспертный тон. – Во-первых, по поводу рынка. Перед тем как выставить машину, я провел детальный анализ. Автомобили в аналогичном состоянии, с таким же пробегом и в схожей комплектации сейчас продаются в диапазоне от 1 400 000 до 1 550 000 рублей. Цена в 1 200 000 – это не рынок. Это цена срочного выкупа, которую предлагают салоны, и то, если у машины есть серьезные проблемы. У моей машины их нет.
На том конце провода повисла пауза. Он явно не ожидал такого ответа.
– Во-вторых, по поводу «китайцев», – продолжил я. – Да, новые китайские автомобили есть. Но, во-первых, за 1.5 миллиона вы не купите новый кроссовер в хорошей комплектации. А во-вторых, есть огромная категория покупателей, которые доверяют проверенным временем корейским атмосферным моторам и классическим автоматам, а не новым, еще не изученным турбо-двигателям и роботам. Мой покупатель – это человек, ищущий надежную и понятную машину с прозрачной историей.
Снова молчание. Я чувствовал, как его уверенность тает.
– И в-третьих, самое главное, – добил я. – Я прекрасно понимаю вашу бизнес-модель. Вы хотите купить мою машину за 1.2 млн, возможно, скрутить тысяч 30 пробега, сделать полировку подешевле и выставить ее за 1.5 млн, чтобы заработать свои 200-250 тысяч. Это ваш бизнес, я его уважаю. Но моя цель – продать машину частному лицу за ее справедливую рыночную стоимость. Ваше предложение – это попытка лишить меня моего законного дохода. Поэтому давайте поступим так: если вы готовы обсуждать цену, близкую к указанной в объявлении, я готов к диалогу. Если ваше финальное предложение – 1.2 миллиона, то давайте не будем тратить ни мое, ни ваше время.
– Я вас понял, – холодно ответил он и повесил трубку.
Чем все закончилось
Я не испытал ни злости, ни радости. Только удовлетворение от того, что не поддался на манипуляцию. А что было дальше? Через неделю ко мне приехала семейная пара. Они искали машину для жены. Мы вместе съездили в сервис, который они выбрали.
Мастер подтвердил все, что я говорил. Мы поторговались у капота на 30 тысяч рублей, я отдал им комплект зимней резины, и мы ударили по рукам. Машина была продана за 1 450 000 рублей. Честным и порядочным людям, которые были благодарны за отличное состояние автомобиля.
Какие выводы я сделал?
- Знайте свой продукт. Изучите рынок перед продажей. Вы должны знать цены на аналогичные машины, их слабые и сильные стороны. Ваша уверенность в цене должна быть подкреплена фактами.
- Не бойтесь «перекупов». Их цель - сбить цену максимально. Их психология проста: из десяти человек один да сломается. Не будьте этим одним.
- Говорите на языке фактов. Лучший способ «осадить» манипулятора – оперировать цифрами, данными диагностики, отчетами из автотеки. Эмоции здесь - ваш враг.
- Цените свое время и свой труд. Вы ухаживали за машиной, вкладывали в нее деньги. Это стоит того, чтобы получить справедливую цену.
А как вы продавали свои автомобили? Сталкивались с подобными звонками? Расскажите свои истории в комментариях, будет очень интересно почитать!