5 шагов к предсказуемому росту: Framework A-P-E-X-R

5 шагов к предсказуемому росту: Framework A-P-E-X-R

Продолжая тему аккаунт-планирования, делюсь обещанным фреймворком:

🔤 — Analyze 360°

Посмотрите на клиента шире, чем через призму текущего контракта.

Финансы, IT-ландшафт, регуляторные драйверы, стратегия роста — всё это важно понимать, чтобы видеть, куда компания движется.

Минимум раз в год обновляйте данные: аккаунт-план без регулярного апдейта быстро теряет смысл.

🔤 — Prioritize value-гипотезы

Рассматривайте возможности через триаду: боль × драйвер × $-потенциал.

Не ждите, пока клиент сам придет с запросом, а проактивно приходите к нему с максимально выгодными для вас обоих продуктами и услугами.

🔤 — Engage stakeholders

Составьте карту влияния: кто Visionary, кто Sponsor, кто Operator.

Времена продаж только CIO, CISO и CTO прошли. Бизнес активно участвует в процессе выбора и выделения бюджета. Учитывайте всех игроков.

В недавнем кейсе компании из сферы security awareness мы увидели, что решения для безопасной разработки нужно продавать не CISO, а CPO, а это значительно изменило оффер и стратегию.

🔤 — Xpand roadmap

В рамках аккаунт-планирования, как правило, формируется несколько инициатив по продвижению решений внутри клиента.

Опишите шаги, которые вы предпримете для достижения целей заказчика, решения его проблем и использования возможностей для роста — и оформите их в дорожную карту.

Разбейте действия на краткосрочные и долгосрочные, определите зоны ответственности и метрики, чтобы план оставался управляемым.

КАМ не может контролировать весь процесс, большую роль играют пресейл и инженеры, но именно он держит курс и связывает действия команды с целями клиента. И в конце концов, это именно его план)

🔤 — Review

Как сказал один из клиентов: «Аккаунт-план — это как медкарта клиента: даже если врач сменился, ты понимаешь, что с ним и что делать дальше».

Проводите ревью хотя бы раз в полгода: обновляйте гипотезы, смотрите динамику KPI, корректируйте инициативы.

😷 Я много работаю с телеком-компаниями, и надо признать — аккаунт-планирование там развито очень хорошо.

При постоянно расширяющемся продуктовом портфеле и наличии продуктов-тягачей классического телекома (интернет, телефония и т.д.) у ребят очень высокие планы по развитию неклассического телекома.

Например, вы знали, что компания «Вымпелком» может внедрить датчики температуры, чтобы сократить затраты на электроэнергию на крупном заводе, или отследить местонахождение сельхозтехники на полях? Без АП это было бы невозможно.

😵 Если вы хотя бы два раза в год будете сверяться с аккаунт-планом, это уже значительно повысит ваши шансы на успех.

#AccountPlanning #B2BSales #SalesExcellence