Недавно ехала в такси и по радио услышала рекламу Битрикс24. Примерно такой диалог:
"- А где все?
- Сейчас уже 18:05. Они ушли вовремя с работы, потому что успели завершить все дела. Ведь у них теперь есть Битрикс."
Была приятно удивлена и отметила, что реклама сориентирована непосредственно на потребителя, т.е. самих менеджеров, которые работают с программой. До этого, насколько я помню, подобные сервисы рекламировались для предпринимателей, которые являлись покупателями. И все рычажки были про их боли, про их задачи и выгоды.
Но прикол в том, что когда с помощью такой рекламы получалось продать IT-решение предпринимателю, или "продать" идею покупки этого решения, то он не мог его внедрить. И это было фиаско. Бизнесмен встречал огромное сопротивление от персонала. Потому что им удобнее, выгоднее работать с тем, к чему они привыкли. Они не хотят обучаться чему-то новому. К тому же есть страх, что система станет прозрачной для руководителя, и они не смогут получать какие-то дополнительные выгоды, которые получали раньше.
Поэтому Битрикс должен был заручиться поддержкой именно этих людей, переманить их на свою сторону. В рекламе важно было учитывать их интересы, что получат они при внедрении.
В итоге, нужно было вести работу и с предпринимателями (покупателями) и с менеджерами (пользователями/потребителями) одновременно.
Поэтому при размышлениях кому показать рекламу, нужно помнить, что есть покупатель, который не всегда потребитель, есть потребитель (не значит что именно он покупает), а есть ещё тот, кто влияет на решение о покупке. Он не всегда потребитель, и не всегда покупатель.😖
Например, если мы говорим о системе типа Битрикс, о #CRM, то повлиять на решения о покупке могут:
• кто-то из ТОП-менеджеров;
• более прозорливый предприниматель, который уже внедрил это решение и успешно им пользуется;
• эксперты, консультанты и коучи, авторы. В общем — лидеры мнений через свой контент.
Вот тех, кто влияет на решение о покупке, нужно обрабатывать как партнёров, т.е. привлекать к партнёрской программе.
Так что при построении вашей маркетинговой стратегии обязательно учитывайте вот эти три вида вашей аудитории.