Давайте поговорим о мотивации отдела продаж?
Когда я придумывала свое расширение, я ставила себе основной задачей Прозрачность и понятность для всех пользователей!
Пользователи это Собственник, Директор, Финансовый менеджер (или бухгалтер) и менеджер по продажам.
На своем опыте я часто сталкивалась с тем, что менеджер по продажам вообще не понимает, как считается его зарплата. Не будем говорить о моральной стороне вопроса, давайте сразу подойдем с точки зрения выгоды для бизнеса….
Может ли быть эффективным сотрудник, которому кажется, что его обманывает руководство? Маловероятно ведь, да?
У меня есть стойкое убеждение в том, что для того, чтобы привязывать проценты менеджера к прибыли, мы должны:
1. Уметь считать эту прибыль идеально.
2. Показывать ее менеджеру.
Ну с первым пунктом еще можно разобраться, и то, скажем честно, не у всех это получается, особенно к сроку, когда пора выплачивать зарплату.
Пункт два – а мы точно хотим, чтобы менеджер знал нашу валовую прибыль? Я вот хочу, чтобы ни один мой сотрудник не знал прибыль моей компании. Не важно, какую и на какой стадии расчетов! Я считаю, что лишняя информация для сотрудников дает лишнюю пищу для лишних размышлений. Кроме того, давая человеку только часть информации и не показывая ему полную финансовую отчетность (что вообще исключено, по моему мнению) мы даем ему такой простор для фантазий! И в большинстве случаев эти фантазии далеко не в пользу руководства.
В общем, решать вам!
А я хочу показать вам, как мы придумали быстро на базе 1 С УТ настраивать показатели для расчета процентов менеджера.
Видео, для тех, кто не любит читать и рассматривать картинки:
Варианты настроек мотивации:
База для расчета процента:
- Выручка с НДС
- Выручка без НДС
- Валовая прибыль
Показатели для расчета процента:
- Выручка всего
- По подразделениям
- По номенклатуре (папки из справочника)
- По группам аналитического учета
- По соглашениям
- расчет производится по Заказам клиентов, которые были закрыты в выбранном месяце, с учетом возвратов и дополнительных расходов. Разные варианты настройки расчета % - от выручки с ндс, без НДС, от валовой прибыли - позволяет начислять проценты только по закрытым сделкам (отгружено и оплачено 100% от заказа)! Формирует начисление с минусом при возврате. Учитывает дополнительные расходы, если такие привязаны к структуре заказа. Наглядно видно в разрезе каждого Заказа сколько менеджеру начислено за продажу каждой позиции в заказе.
- Возможность разделения продаж по организациям и блокам (Организация, Номенклатурная группа, виды товаров, услуг, продукции, соглашение о продажах). Настройка процента за отдельный блок – позволяет настроить гибкую мотивацию, регулировать упор на продажи тех или иных групп товаров, регулировать размер расходов на ЗП в зависимости от прибыли компании от разных видов проданных товаров и услуг.
- в режиме онлайн формирует для каждого менеджера на текущую дату отчет по его зп с предварительным расчетом процентов, списком незакрытых заказов – отчет является инструментом мотивации, а также инструментом самоконтроля, своевременного закрытия заказов, контроль дебиторской задолженности автоматически возлагается на менеджера.