В моём случае УТП и позиционирование помогают мне отстроиться от конкурентов и показать моей ЦА чем я могу быть полезен для них.
Давайте разберём пример. Раньше я позиционировал себя как маркетолог-стратег и продажник со стажем. Это, откровенно говоря, слабое и непонятное позиционирование. Когда я так представлялся, то встречал непонимание во взглядах предпринимателей.
По большому счёту, мои опросы и наблюдения это подтвержадют, что о стратегиях собственники часто либо не думают вообще, либо думают в последнюю очередь.
Сейчас простой вариант моего позиционирования выглядит так:
- Специалист, который настраивает маркетинг и продажи для собственников бизнеса.
Более объёмная формулировка:
- Я помогаю предпринимателям решить проблему низких продаж с помощью внедрения системного стратегического подхода в маркетинге, чтобы они получали больше продаж.
Вот теперь уже понятнее, чем занимается маркетолог-стратег и продажник со стажем. Но в более правильном понимании я внешний директор по развитию, который отвечает и за маркетинг и за продажи.
Опять же, если бы не новое позиционирование, то я бы не получил этого понимания.
А вот с УТП дела посложнее, т.к. их у меня теперь три штуки на разную ЦА:
1. "Бизнес-диагност" (фокус на проблеме "Почему не работает маркетинг").
Этот вариант бьет прямо в вашей ЦА, т.е. непонимание, что делать.
2. "Интегратор продаж и маркетинга" (фокус на оцифровке и воронках).
Этот вариант для более продвинутой ЦА, которая уже задумывается о процессах.
3. "Директор по маркетингу и продажам" (фокус на роли и результате). Этот вариант позиционирует меня как высокоуровневого специалиста, партнера для собственника.
Отсюда же вытекает соответствующая линейка продуктов:
- В первом варианте целесообразно предлагать аудит маркетинга и продаж.
- Во втором - запуск/перезапуск системы продаж и маркетинга.
- В третьем - долгосрочное сопровождение построенной мной системы.
Мораль: правильно разработанные УТП и позиционирование нужны не только для отстройки от конкурентов, а ещё и для понимания того, чем конкретно эксперт может быть полезен клиентам.
По завершению данного этапа можно переходить к углублённому изучению ЦА, её сегментации и адаптации своих продуктов под запросы потенциальных клиентов.