Знаете, что происходит в первые секунды, когда подрядчик открывает письмо с вашим запросом? Он уже начинает оценивать проект — не по объёму работ и даже не по бюджету, а по тому, как вы формулируете задачу. И эта мгновенная диагностика определяет насколько качественное решение вы получите в итоге, будет ли сотрудничество комфортным, уложитесь ли в сроки. Если заказчик подготовлен и понимает, что именно нужно его бизнесу, проект на 40% чаще завершается вовремя, а качество решения в среднем растёт на треть, потому что подрядчик сразу видит — перед ним партнёр, с которым можно говорить по существу, а не «сложный клиент», с которым придётся сначала выяснять базовые вещи, потом переделывать, потом снова объяснять.
Четыре признака в вашем запросе, которые исполнитель считывает мгновенно
Первое, на что обращают внимание — как вы формулируете задачу: через проблему или через готовое решение.. Когда вы пишете «нужен сайт, как у конкурента», эксперт понимает: вы увидели внешнее решение, но не разобрались, почему конкуренты выбрали именно такую структуру. А ведь у них может быть совсем другая целевая аудитория, другие бизнес-процессы, другая логистика — и слепое копирование не сработает. Теперь посмотрите на другую формулировку: «У нас конверсия с лендинга упала с 5% до 2% за последний квартал, хотим понять причину и исправить». Видите разницу? Здесь есть конкретная метрика, динамика изменений, запрос на анализ — подрядчик сразу понимает, что вы следите за результатами и готовы разбираться в причинах, а не просто хотите «что-нибудь красивенькое».
Второй момент, который считывается моментально — знаете ли вы свой бизнес настолько, чтобы объяснить, кто ваши клиенты и что они делают. Подрядчики очень часто называют это главным фактором: если заказчик понимает свою целевую аудиторию, проект почти гарантированно будет успешным. Потому что без понимания ЦА любое решение строится на догадках — красиво, но мимо цели.
Вот типичный разговор на встрече: «Наши клиенты — все, кому нужен ремонт». Слышите проблему? Подрядчику непонятно вообще ничего — ни возраст, ни платёжеспособность, ни мотивация. А теперь другой вариант: «Основная аудитория — семьи 35-45 лет, которые купили квартиру в новостройке и делают первый капитальный ремонт, ищут подрядчика поблизости — в радиусе 10 километров». Чувствуете, как всё встаёт на свои места? Эксперт уже понимает, какие аргументы разместить на главной странице, какую структуру навигации строить, как настроить географические фильтры — потому что есть чёткий портрет человека, для которого всё это создаётся.
Третье, что оценивается мгновенно — реалистичность ваших ожиданий по срокам и бюджету. Когда звучит фраза «нужен интернет-магазин за две недели под ключ», у подрядчика в голове срабатывает сигнал тревоги. Он понимает: либо вы не представляете, сколько этапов нужно пройти — проектирование структуры, дизайн, вёрстка, программирование функционала, наполнение контентом, настройка платёжных систем, тестирование, — либо сознательно давите сроками в надежде выбить скидку. И то, и другое означает сложности в будущем. А вот как выглядит адекватная постановка вопроса: «У нас есть 300 тысяч рублей, хотим запуститься к началу сезона — это через два месяца. Реально ли это, если учесть написание текстов и настройку системы оплаты?». Видите? Здесь есть бюджет, есть дедлайн, но главное — есть вопрос: «А реально ли?». Это показывает готовность корректировать планы, если окажется, что реальность отличается от ожиданий — именно так начинается здоровый диалог.
Четвёртый параметр оценки — какие вопросы вы задаёте: о процессе работы или только о цене. Сравните два вопроса: «Сколько стоит сайт на 20 страниц?» и «Как вы определяете структуру сайта — смотрите на конкурентов или отталкиваетесь от задач, которые решают пользователи?». Первый вопрос загоняет разговор в плоскость цены — сайт становится товаром, у которого есть фиксированная стоимость за единицу. Второй вопрос открывает диалог о подходе к работе и показывает: вы хотите понимать логику решений, участвовать в процессе, а не просто получить «коробочный продукт».
Чек-лист подготовки: данные и вопросы для первого контакта
Чтобы произвести впечатление грамотного заказчика, не нужно учить технические термины и изображать эксперта. Достаточно подготовить базовую информацию о собственном бизнесе — то, что вы и так знаете или можете легко узнать.
Какие данные о бизнесе нужны
- Метрики текущей ситуации: сколько человек заходит на сайт или в офлайн-точку, какой процент из них совершает целевое действие, какой средний чек, во сколько обходится привлечение одного клиента. Если эти показатели неизвестны — стоит запросить их у маркетолога или настроить хотя бы базовую аналитику.
- Портрет целевой аудитории: сколько лет основным клиентам, где они живут, как обычно ищут ваш товар или услугу. Эта информация есть у отдела продаж или в CRM-системе — нужно просто её оттуда достать.
- Критерии успеха: что будет означать, что проект окупился — рост заявок на 20 процентов, снижение стоимости привлечения клиента, ускорение обработки заказов.
Вопросы, которые стоит задать — они касаются не технических деталей, а процесса работы
- О подходе: «Как вы определяете структуру сайта — смотрите на конкурентов или отталкиваетесь от задач пользователей?», «Какие этапы согласования будут в процессе?», «Как часто планируются промежуточные презентации?».
- О критериях оценки: «Как мы поймём, что проект решает нашу бизнес-задачу?», «Какие показатели будем отслеживать после запуска?», «Предусмотрена ли работа с сайтом после релиза или это разовый проект?».
- О рисках: «Какие факторы могут сдвинуть сроки?», «Что нужно с нашей стороны, чтобы уложиться в график?», «Как быть, если в процессе работы потребуются изменения в первоначальном плане?». Эти вопросы показывают стремление понять логику сотрудничества — именно это отличает партнёра от формального заказчика, который просто покупает услугу.
Пять терминов, которые помогут понимать маркетолога
Есть несколько базовых терминов, понимание которых помогает не потеряться в разговоре. Но заучивать их не нужно, достаточно общего представления.
- Конверсия — это процент посетителей, которые совершили то действие, ради которого вы создавали сайт: если из ста человек трое оставили заявку, конверсия составляет 3%.
- User journey — путь пользователя от первого знакомства с вашим брендом до целевого действия: человек увидел рекламу, зашёл на сайт, прочитал статью, посмотрел цены, вернулся через три дня и оставил заявку — вот этот маршрут и есть его journey .
- UX и UI — опыт взаимодействия и визуальный интерфейс: UX определяет, насколько удобно пользователю достичь цели, а UI — как это всё выглядит визуально.
- Архитектура информации — логическая структура контента: в каком порядке расположены разделы, как организовано меню, куда ведут кнопки на странице.
- Карта целей — соответствие каждого элемента сайта бизнес-задачам: любой блок создан не для красоты, а чтобы подвести человека к целевому действию.
Как представить проект за 5 минут: структура презентации
Ещё полезная вещь — короткая самопрезентация на первой встрече, которая занимает минут пять и строится вокруг бизнес-контекста. Не нужно рассказывать историю компании с момента основания — подрядчику важен другой контекст. Структура может быть такой: текущая ситуация в цифрах — «Сейчас сайт даёт нам 15% от общего потока клиентов, остальное — сарафанное радио и повторные обращения». Проблема или возможность, которую видите — «Хотим масштабироваться в соседние районы, где нас ещё не знают, а значит, нужен сильный онлайн-канал привлечения». Ожидаемый результат в цифрах — «Планируем к концу года получать 40% клиентов через сайт, это означает рост заявок с нынешних 20 до 50 в месяц». Готовность к участию — «Со своей стороны можем предоставить доступ ко всей аналитике, базу отзывов клиентов, участие менеджера по продажам для консультаций по специфике работы». Такая структура за несколько минут даёт подрядчику полный контекст для оценки — и сразу позиционирует вас как осознанного партнёра, а не как человека, который пришёл «заказать сайт».