Как понять и предсказать поведение клиентов
Когда вы в последний раз что-то покупали «по логике»?
Сначала часами сравнивали цены, отзывы, изучали состав? Или просто увидели рекламу, загорелись — и оформили заказ?
👉 В реальности 70% решений мы принимаем на эмоциях, а не на холодном расчёте. Поэтому маркетинг, который строится только на фактах, почти всегда проигрывает.
🔑 Какие триггеры реально работают
Социальное доказательство
Популярные маркетплейсы Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет сделали отзывы ключевым фактором — и теперь большинство покупателей даже не открывают товар без «звёздочек».
Эффект дефицита
Например, бренд одежды Incity создал совместную лимитированную коллекцию с госкорпорацией «Роскосмос».
Бренд Caviar использует эффект дефицита, выпуская лимитированные версии iPhone с российской символикой. К 72-летию Путина представлена серия iPhone 16 Pro / Pro Max из 72 экземпляров с золотыми элементами, кожей и гравировкой (CNews.ru).
Эмоция
ВкусВилл строит коммуникацию на ощущении заботы: «еда как для семьи». Это вызывает доверие, даже если аналогичный продукт можно найти дешевле.
Кейс «СберСеллера» и «Додо Пиццы» показывает, как эмоции могут превратить обычную рекламу в тёплое общение с людьми. Вместо сухих продаж бренды сделали ставку на заботу — пользователи делились своими мечтами, получали советы от виртуального «нейродруга» и бонус в виде промокода на пиццу.
Привычка
Например, сеть кофеен предлагает программу лояльности: каждый десятый кофе бесплатно, или бонусы за каждое утро. Люди привыкают заходить за кофе, чтобы «не потерять бонус». Привычка покупателя уже основана, и он возвращается регулярно.
🛠 Как применить это к вашему бизнесу
Поймите страхи и желания клиента.
Пример: «Боюсь потратить деньги зря» → дайте гарантию возврата или бесплатный тестовый период.
«Хочу чувствовать себя уверенно» → покажите реальный опыт ваших клиентов.
Тестируйте подачу.
Попробуйте запустить 3 варианта одного поста:
- «Скидка 20%»
- «Сэкономьте 2000 ₽ прямо сейчас»
- «Подарок для первых 10 клиентов»
Сравните, где CTR выше.
Сегментируйте аудиторию.
Один и тот же товар покупают по разным причинам. Например, онлайн-курсы: студент хочет «дополнительный заработок», предприниматель — «автоматизацию бизнеса». Для каждого нужен свой текст.
⚡ Почему это работает
Психология делает маркетинг человечным. Человек думает: «Они понимают, чего я хочу» — и в этот момент решение купить становится естественным.
Согласны ли вы, что люди покупают не товар, а эмоцию? Или вы из тех, кто верит: главное — цена и качество? Интересно услышать вашу точку зрения.